مهارات البيع والتسويق

مهارات البيع والتسويق
مفهوم التسويق:

عرف قديماً التسويق بأنه مجموعة الانشطة التى تؤدى إلى خلق المنفعة المكانية والمنفعة الحيازية والمنفعة الزمنية للسلعة وللمستهلك الاخير او المشترى الصناعى
الوظيفة التسوقية:هى مجموعة الوظائف التى يمكن القيام بها حتى انسياب السلع والخدمات من مصادر إنتاجها او أماكن إستيرادها الى مصادر استهلاكية . وتشمل الوظائف التسويقية الآتى:
 ( تمويل - تعبئة  - نقل  - بيع  - تخطيط  - سلعى  - توزيع  - ترويج  - تسعير) وقسمت الوظائف التسويقية ثلاث أنواع

1- النوع الاول : المنفعة الحيازية

2- النوع الثانى : المنفعة المكانية والزمنية

 وتشمل وظائف متعلقة بالانتقال المادى للسلع مثل " النقل – التخزين – اللف – الحزم – التعبئة – التغليف – التقسيم – التجميع"

3- النوع الثالث  : إدارة التسويق

وتشمل وظائف متعلقة" بوضع السياسات –  التنظيم –  التمويل –  الحصول على معلومات –  الحصول على المعدات –  الاشراف – الرقابة –  التوجية –  المخاطرة "
ومماسبق نجد ان الوظائف التسويقية عملية مستمرة تبدأ قبل إنتاج السلعة وذلك بدراسة المستهلك ورغباتة وإحتياجاتة ودوافعة وعاداته وتقاليدة ومقدراتة الشرائية ... وتستمر الوظائف التسويقية ما بعد البيع مثل " خدمات الصيانة ،  الاصلاح ،  الضمان،  الائتمان،  التدريب ، وتحليل السوق.

أمثلة على المعاملات التى يمكن تطيبيق الاسس التسويقية عليها :

 

وظيفة التسويق وظيفة هامة لإى منظمة تقدم منتجات او خدمات لمجموعة من العملاء سواء كان ذلك بمقابل أم بدون مقابل ، فمثلاً تحدث معاملة عندما يقوم أحد الافراد بإعطاء صوته الإنتخابى لمرشح معين بحيث يقوم بمبادلة وقتة ومعاونتة للمرشح مقابل حياة نيابية سليمة وتمثيل سليم له.

مقارنة بين مفهوم البيع والتسويق :
يجب عدم الخلط بين مفهوم البيع ومفهوم التسويق فالبيع مجرد أحد الوظائف الفرعية لوظيفة التسويق أما التسويق هو الوظيفة الأهم والأشمل والجدول التالى يوضح الفروق الجوهرية بين البيع والتسويق:
 

تعريف التسويق :
التسويق هو الجهد الإدارى للمنظمة لتحديد المنتج وتسعيره وترويجه وتوزيعه وتسهيل إستخدامة وتبادله فى الوقت والمكان المناسب ، بما يحقق رغبات جماهيرها المختلفة ، وخاصة الجمهور المستهدف الحالى والمرتقب لتحقيق الارباح المالية
او الاجتماعية لهذه المنظمة والمجتمع معاً بأقل تكلفة ممكنة.

من هذا التعريف نحدد العناصر الرئيسية للنشاط التسويقى:

1. من حق أى منظمة شرعية فى المجتمع ان تمارسة.
2. نشاط إنسانى منظم يقوم على البحث والدراسة والتخطيط والتنظيم والتوجية والرقابة.
3. له وظائف رئيسية بحوث تخطيط وتوزيع وتسعير وترويج ووظائف مساعدة كالنقل والتخزين والتغليف.
4. الهدف الأساسى هو إرضاء الجمهور المستهدف سواء الحالى او المرتقب.
5. القيمة المضافة للتسويق قد تكون عائد مالى او عائد إجتماعى.

---

التســــويق والمجتمع:

أولاً أهمية التسويق:
لبيان أهمية التسويق يجب التعرف على أهداف النظام التسويقى وهى كالآتى:

1- تعظيم الاستهلاك:

زيادة الاستهلاك أى كلما اشترى المستهلك كميات اكثر من السلع او الخدمات وقاموا بإستهلاكها كلما كانوا
اكثر سعادة وزادت الثروة فى المجتمع.

2- تعظيم درجة رضاء المستهلك

الهدف الأساسى من للنظام التسويقى هو زيادة اشباع حاجات المستهلك ورضاه الى اقصى درجة ممكنة.

3- تعظيم وإتاحة فرص الإختيار

النظام التسويقى الفعال هو هو الذى يتيح فرص اختيار امام المستهلك.

4- تعظيم وتحسين نوعية الحياة

توجد قوى متعددة تؤثر على سعادة ورفاهية المستهلك مثل "كمية المنتجات، جودتها، تكلفتها، نوعية البيئة المادية"
ملحوظة :الجهات الحكومية تحتاج الى المجهودات والانشطة التسويقية واستخدام الطرق والمهارات الفنية للتسويق العلمى ومن هذه الجهات " هيئة البريد ، هيئة سكك حديد مصر ، هيئات التأمين الإجتماعى ، أجهزة الشرطة ، وزارة التعليم العالى ...الخ "
ثانياً أهمية التسويق للمجمتع :

1. التسويق ضرورة ملحة للإستفادة من مزايا الانتاج الكبير والتى تبرز فى تخفيض الاسعار.
2. التسويق له اثر كبير فى تطبيق الابتكار وظهور افكار ومخترعات جديدة لاشباع حاجات المستهلك.
3. التسويق يرفع مستوى معيشة أفراد الدولة بإشباع رغباتهم الحالية والمرتقبة.
4. التسويق له دور هام فى إنشار الثقافة لان الاعلانات تعطى جانب كبير من نفقات وسائل الثقافة.
5. التسويق يوفر ملايين فرص العمل ففى USAيعمل من 25-30% من اجمالى القوى العاملة بالتسويق.
6. التسويق يساهم فى ارتفاع كفاءة وسائل النقل والمواصلات.

ثالثاً المسئولية الاجتماعية للتسويق :ترتكز المسئولية الاجتماعية على ثلاث جوانب هم:
 

 

والمسئولية الاجتماعية للتسويق عبارة عن الجهود والأنشطة المبذولة لانتقال أفكار اجتماعية من السوق الى افراد المجتمع
وذلك من اجل حمايتهم ورفع مستوى معيشتهم او حثهم على ترك عادات سيئة او لتوجيههم تجاه سلوكيات مرغوبة
حتى لو تطلب ذلك إصدار قوانين مثل التدخين يؤدى الى الوفاة ، استخدام محلول الجفاف للأطفال.

رابعاً التسويق وحماية المستهلك :
إن مفهوم حماية المستهلك هو أن المستهلك قد يضلل فى مواصفات السلعة او فى البيانات اللازمة للتعرف على كفاءة خدماتها ، أو شروط البيع او اماكن الشراء ...الخ.

 الأطراف التى لها دور فى حماية المستهلك:

ويقصد بحماية المستهلك ضمان حصوله على حقوقه قبل المنتجين والبائعين بكافة صورهم سواء كانو تجاراً او صناعاً او مقدمى خدمات او ناشرى افكار وذلك فى إطار النشاط التسويقى بمعناه الواسع والذى يكون فية موضوع التبادل فيه السلعة او الخدمة او الفكرة فى إطار النظام العام للمجتمع.

يمكن تحقيق حماية المستهلك عن طريق توفير الحقوق التالية للمستهلك:

1. حق المستهلك فى الأمان.
2. حق المستهلك فى المعلومات.
3. حق المستهلك فى الإختيار.
4. حق المستهلك فى أن يسمح له بالشكوى.

مجالات حماية المستهلك :

1. مجالات حماية المستهلك فى مرحلة ماقبل الانتاج.
2. مجالات حماية المستهلك فى مرحلة الانتاج.
3. مجالات حماية المستهلك فى مرحلة التسويق وتتم من خلال الاتى:

• الوصف الصحيح فى الإعلان عن المنتج بصدق ويجب ان يشمل على الآتى "مواصفات المنتج - وخصائصه - وحجمة ووزنه - وطريقة إستخدامة - والاثار الجانبية وآثار سوء الاستعمال – شروط الحفظ – مدة الصلاحية ...الخ
• الصدق فى الترويج ومنع الوعود غير حقيقة او الادعاءات الكاذبة.
• ضرورة التسعير السليم بالإلتزام بطرق التسعير لتسهل المقارنة والإختيار على المشترى.
• نظم التوزيع يجب ان تضمن وصول السلع الى مستحقيها مثل "السلع التموينية".
• الإهتمام بالضمان المرافق للسلعة.
•  الإهتمام بالعبوات والغلاف وعدم التكرار او التشابه فى العلامات التجارية.
• الإهتمام بالموازين والمكاييل المدموغة.
• الإهتمام بتوفير معلومات للمشترى تمكنة من المقارنة والإختيار.
• الإهتمام بألزام البائعين بتوفير خدمات الصيانة وقطع الغيار والاصلاح " ما بعد البيع"
• الإهتمام بمراقبة الاوكازيونات حتى لايخدع المستهلك.

---

الســـــــــلع
اولاً ماذا يشترى المستهلكون؟
يقبل المستهلك على شراء نوعين اساسيين منم المنتجات وهى السلع والخدمات
السلــع : شئ ملموس (منتجات) مثل "الاغذية- الملابس – الآثاث ...الخ"
الخدمات: شئ غير ملموس مثل " التعليم – الخدمات الصحية – الامن - ...الخ"

 

أولاً السلع إنتاجية:
 

1- تركيبات ومعدات ثقيلة:

مثل " تركيبات المصانع والمعدات الثقيلة والمعدات الساسية والالات الثقيلة وسيور الانتاج - ...الخ" وتتسم هذه السلع بألآتى:
 

• وتتسم بأن ليتم شراءها بناء على خطة مسبقة.
• يشترك عدد كبير من المسئوليين لإصدار قرار الشراء.
• هذه السلع تستهلك بعد فترة زمنية طويلة.
• عدد المشتريين لها محدود نسبياً.
• قيمتها المالية عالية جداً

المنظمة المنتجة لهذه السلع لديها إستعداد لتقديم كافة التسهيلات و المساعدات والخدمات اللازمة للمنظمة المشترية سواء عند الشراء او التركيب او التعاقد على التصنيع وتوفير قطع الغيار.
 

2- أجهزة ومعدات صغيرة:

مثل " المحولات الكهربائية والموتورات الصغيرة والجرارات والناقلات  - ...الخ " وتتسم هذه السلع بألآتى:

• يتم شراءها بناء على خطة مسبقة.
• يشترك فى شراءها الأقسام الطالبة لها داخل المنظمات.
• هذه السلع تستهلك بعد فترة زمنية طويلة.
• لاتدخل الإنتاج نهائياًً.
• قيمتها المالية متوسطة.

يتم بيع هذه السلع بمعرفة رجال بيع ذو خبرة فنية عالية ويمكن إتباع نظام التأجير لهذه السلع.
 

3- أجهزة تامة الصنع:

مثل " إطارات السيارات – موتورات الاجهزة المنزلية – الجلود – الخيوط .. الخ" وتتسم هذه السلع بألآتى:

• يشتريها كل المشترى الصناعى والمستهلك النهائى.
• سلع تامة الصنع تشترى لتستخدم بذاتها او لتركب فى معدة آخرى.
• تحمل علامات مميزة لمنتجاتها الأصلية.
• قد تدخل الإنتاج اذا تطلب الامر.
• قيمتها المالية متوسطة.

يجب ان يقوم منتجو الاجزاء التامة الصنع بالترويج لها فى سوق المستهلك الصناعى والنهائى.
 

4- أجهزة نصف تصنيع:

مثل " الواح الصلب – قوالب النحاس – البلاستيك – الكيماويات ... الخ" وتتسم هذه السلع بألآتى:

• الطلب عليها مشتق وليس أصلى تبعاً للطلب على المنتج النهائى.
• سلع تامة الصنع من وجهة نظر منتجيها ونصف مصنعه من وجهه نظر متشتريها.
• تحمل علامات مميزة لمنتجاتها الأصلية مثل " حديد عز".
• قد تدخل مرحلة إعادة إنتاجها بصور أخرى.

يجب ان يقوم منتجو الاجزاء النصف مصنعة بالترويج لها فى سوق المستهلك الصناعى والنهائى.
 

5- مهمات التشغيل والصيانة:

مثل " الوقود – الشحوم – أدوات الاضاءة – والزيوت اللازمة لصيانة الآلات ... الخ" وتتسم هذه السلع بألآتى:

• سلعة نمطية قصيرة الاجل ولاتدخل فى العمليات الإنتاجية.
• تشترى هذه السلع للتشغيل وصيانة المعدات والآلات بأقل جهد وأسرع وقت حتى لايتعطل الإنتاج.

تتشابهة هذه السلع مع سلع الإستقراب فى طرق توزيعها وترويجها .

6- الخامات والمواد الأولية

مثل " البترول – الحديد الخام – النحاس القمح – القطن - المطاط ... الخ" وتتسم هذه السلع بألآتى:

• يتم شراؤها طبقاً لمواصفات محدودة.
• لابد من حفظها أثناء النقل.
• يتجدد الطلب عليها من إنتاج سلع أخرى.
• تشترى للتخزين ثم السحب منها على مدار العام حسب الحاجة اليها وسعرها.
• يتميز سوقها بتذبذب قوى العرض والطلب.
   

الخصائص التسويقية للسلع الإنتاجية:
 

1- الخصائص التسويقية للسلع الإنتاجيةمن حيث طبيعة المنتج:
 

• تعتمد الكفاءة الانتاجية على كفاءة الآلات والتجهيزات وعلى كفاءة المواد الخام والأجزاء ومهمات التشغيل.
• يتطلب الإنتاج المستمر إستمرار تدفق المواد الخام ومستلزمات الإنتاج.
• يرتبط طلب المستهلك النهائى بجودة السلع المنتجة وهذه السلعة ترتبط بجودة المادة الخام الداخلة فى الإنتاج.

2- الخصائص التسويقية للسلع الإنتاجيةمن حيث الطلب:

تتسم السلع الصناعية بحساسية الطلب عليها لان الطلب عليها لايرجع لذاتها ولكن ينشأ من الطلب على السلع
التى تدخل فى إنتاجها.
 

3- الخصائص التسويقية للسلع الإنتاجية من حيث السوق:
 

• من حيث عدد المشترين:

منتجى السلع الإنتاجية يتمكنون من تغطية الأسواق بطريقة أسهل من منتجى السلع الإستهلاكية مما يشجع
البيع المباشر دون إستخدام وسطاء.
 

• من حيث التركيز الجغرافى:

تتواجد سوق السلع الإنتاجية عادة فى مواقع جغرافية ذات نطاق ضيق يطلق عليها المناطق الصناعية
مثل " العاشر من رمضان – 6 أكتوبر" ممايسهل على رجال التسويق عرض منتجاتهم

•  من حيث معلومات المشترى عن السلعة:

دائما يعلم المشترون الصناعيون الكثير عن السلع التى يشترونها لذلك يجب ان يكون رجال البيع للسلع الصناعية ذو خبرة عالية ومدربيين حتى يتمكنوا من مسايرة رجال الشراء فى معلوماتهم وخبراتهم.

• من حيث دوافع الشراء العقلية:

قرار الشراء يتم على أساس موضوعى وعلمى ولهذا يحتاج تسويق السلع الإنتاجية إلى إستخدام وسائل موضوعية لإثارة إهتمام المشترى وإقناعة.

يتطلب السوق الصناعى الإعلان فى المجلات المتخصصة والصحف والنشرات التفصيلية للإعلان عن المنتج.

• الخصائص التسويقية للسلع الإنتاجيةمن حيث الشراء:
• من حيث ضرورة المشورة الفنية:

يحتاج المشترى الصناعى إلى تجميع بعض المعلومات الفنية عن السلع المشتراه قبل الشراء مما يؤكد أهمية تدريب مندوبى البيع على اعلى مستوى تقنى وفنى فى هذا المجال حتى يستطيع مواكبة ومسايرة السلع التكنولوجية وعرض ذلك على متخذى قرار الشراء فى المنظمة. 
 

• من حيث قرار الشراء:

يشترك عدد من المديرين فى المنشأة الصناعية فى إتخاذ قرار الشراء وهذا يمثل صعوبة على رجل التسويق للتأثير على جميع المشاركين لامكانية الوصول الى تفاصيل منتجاته وشرائها.
 

• من حيث اختيار الموردين

يجب ملاحظة التوفيق فى إختيار الموردين الذين يمكن الإعتماد عليهم فى توريد الكميات المطلوبة من المواد الخام
فى الوقت المناسب وعلى درجة جودة عالية وشروط التسليم والدفع والمواعيد المتفق عليها لأن الاخلال
قد يوقف عملية الإنتاج.
 

• من حيث طول مدة التفاوض قبل الشراء:

عادة ما تطولفترة التفاوض بين المشترى الصناعى وبين المورد ويرجع ذلك إلى أهمية وضخامة قيمة الصفقة المالية والتعقيد فى المواصفات الأشياء المشتراه
 

• من حيث حجم كبر الصفقات:

عادة ما يتم تداول سلع الإنتاج بكميات كبيرة ممايشجع على التعامل المباشر نظراً لحجم الصفقات الضخمة التى يشتريها المشترى الصناعى لأنه يشترى كميات ضخمة تغطى إحتياجاته لمدة سنة قادمة مما يلزم رجل التسويق التحلى بالصبر على المشترى حتى تتم الصفقة لأن ضياعها يمثل ضياع ثروة من الربح.
 

• من حيث طريقة الشراء:

تشترى أغلب سلع الانتاج من المنتج مباشرة اذ يفضل المنتج البائع ان يبيع إنتاجة مباشرة الى المشترى الصناعى للاسباب الآتية:

1. ثمن الصفقة كبير فلا يتحمل هامش ربح للوسطاء.
2. طبيعة المنتج الصناعى لايسمح بتعدد عمليات النقل والتخزين من حيث الحجم والوزن الثقيل.
3. يفضل البائع المنتج أن يقدم مجهود البيع الشخصى من النصح والمشورة الى المشترى الصناعى.
4. الرغبة الكامنة لدى المنتج البائع فى إكتساح السوق او إحتكاره.
    

• من حيث تكرار الشراء:

عدم تكرار شراء السلع الإنتاجية وذلك لطبيعتها التى تعيش فترة من الزمن وتستمر فترة طويلة حتى تستهلك أو تتقادم قيمتها ويتم إستبدالها بإخرى جديدة مثل " إسبدال الثلاجات ايديل القديمة بإخرى جديدة مع دفع الفرق".
 

• من حيث إمكانية سياسة التأجير:

يقوم المشترى بتأجير الآلات والمعدات من المنتج حتى يأتى الوقت المناسب للشراء وتحقق هذه السياسة مزايا للبائع منها توسيع نطاقه فى الأسواق واليسطرة على الآلات  والمعدات وتوفير إيرادات من التأجير وضمان بيع قطع الغيار ومستلزمات التشغيل.
 

• من حيث سياسة المعاملات بالمثل:

يشترى المنتج البائع بعض منتجات المشترى الصناعى دون غيره.
 

ثانياً السلع الإستهلاكية:

يقصد بها السلع التى يشتريها الفرد العادى بنفسه او بواسطه غيره لكى يستخدمها فى إشباغ رغباته وحاجاته  من سمات السلع الإستهلاكية أنها تشترى غالباً بكميات قليلة وقيمة المشتروات للفرد الواحد فى المرة الواحدة قليلة ايضاً وأن هامش ربحها ضعيف.
 

1- السلع الميسرة ( الاستقراب):

مثل الجرائد اليومية – مواد البقالة – الحلوى – السجائر – المياه الغازية – المعلبات – البنزين ...الخ".
 

خصائص السلع الميسرة:

• تباع فى محلات التجزئة بكميات صغيرة وأحجام صغيرة.
• تقوم بشرائها أعداد غفيرة من المستهلكين النهائيين.
• يظهر تاجر الجملة كوسيط فى عملية التوزيع لتاجر التجزئة.
• يتم شراء السلع الميسرة على فترات متقاربة حسب نوع السلعة .
• لايتطلب خبرة فى بيعها وتكون عادة نمطية.
• يتم الاعلان عنها إلى المستهلكين النهائيين مباشرة لاغرائهم.

وتتم طريقة تسويق هذه السلع بنشرها فى العديد من المتاجر وأن تكون المتاجر قريبة من المساكن.
 

2- سلع التسويق او (سلع الإنتقاء) :  الطلب المرن

هى السلع التى يبذل المستهلك مجهود فى شرائها ومقارنه ماهو معروض منها المتاجر وهى نوعيين :
 

• سلع تسويق معمرة:

مثل السيارات والثلاجات والادوات الكهربائية ويطلق عليها سلع الخدمة لما تؤدية من خدمات لفترة طويلة.

• سلع تسويق غير معمرة:

مثل الاحذية – الشنط – الملابس – الاثاث -  ويطلق عليها سلع الخدمة المودة والذوق.

خصائص السلع التسويق او (سلع الإنتقاء):
 

1. يتم إختيارها على أساس ( الجودة او السعر او الشكل او الموديل ).
2. ترتفع قيمتها نسبياً عن سلع الإستقراب.
3. تلعب شهرة متجر التجزئة دور هام فى الترويج لهذه السلع.
4. تتسم بإرتفاع عامل المخاطرة نتيجة لتغيير أذواق المستهلكين ولبطء دوران المخزون " أوكازيون"
5. متاجر سلع التسويق تكون قريبة من بعضها فى مراكز التسويق وتكون أحجامها اكبر من متاجر الاستقراب

وتتم طريقة تسويق هذه السلع بنشرها فى العديد من مراكز التسويق الرئيسية  ولابد من ان يكون تاجر التجزئة ذو سمعة طيبة ومهارة كما يعتمد نجاح البيع التسويقى على التنوع بين الموديلات – الالوان – الاحجام وتكون من المنتج الى التاجر مباشرة.
 

3- السلع الخاصة :الطلب الغيرالمرن

مثل ماركات معينة من " السيارات – الساعات – ادوات رياضية – سجاد – انواع معينة من السجائر – أصناف من العطور – أسماك نادرة – صنف من الجبن ذات مذاق خاص ...الخ.
 

خصائص السلع التسويق للسلع الخاصة:

1. تحمل دائما ماركة او علامة خاصة بها.
2. الطلب عليها غير مرن لايتغير بإرتفاع او هبوط السعر مادام المستهلك يصر على ماركة معينة.
3. لاتعرض الا فى عدد محدود من المحال وتباع بطريقة مباشرة من المنتج الى تجار التجزئة.
4. أغلب السلع الخاصة غالية الثمن ولكن المستهلك مستعد للدفع والبحث عنها وإقتنائها فى اى مكان.
5. عدد أنواعها قليل ومستهلكهيها محدودين.
6. صفقة الشراء فى المرة الواحدة تكلف كثيرا والشراء لايتكرر الا بعد فترة زمنية طويلة.

وتتم طريقة تسويق هذه السلع تستخدم الموزعيين الوحيدين او الوكلاء المتخصصين لبيع هذه المنتجات فقط.

تحتاج الى مجهودات ترويجية خاصة – لايحتاج المنتج الى توزيع منتشر نظرا لاستعداد المشترى لبذل جهد خاص.

---

الخصائص التسويقية للسلع المستهلك النهائى:

1- الخصائص التسويقية للسلع المستهلك النهائىمن حيث المستهلك:

• المستهلك غير فنى ولايعلم عن الجودة شئ.
• تزداد مشكلة الاختيار للمستهلك عند الشراء لان التشكيلات لاول لها ولا آخر سواء فى النوع او الشكل او التصميم.
• المستهلك يفتقر الى المعلومات الضرورية عن السلع والتى تساعده على عمل المقارنات عند الاختيار.

2- الخصائص التسويقية للسلع المستهلك النهائىمن حيث الشراء:

• كثيرا ما يشترى المستهلك السلع الإستهلاكية وخاصة الميسرة دون تفكير سابق وبسرعة وهذه السلع تتميز باللآتى:

(السعر المنخفض & توزيع شائع & إعلانات كثيرة).

• عندمايفتقر المستهلك الى معلومات عن الجودة فإنه يلجأ الى الفروق السعرية للحكم على الجودة او يركز إهتمامه على مظهر السلعة الخارجى.
• دوافع الشراء عاطفية.

3- الخصائص التسويقية للسلع المستهلك النهائىمن حيث الإنتاج:

• يتم إنتاجها وتخزينها والسحب منها تدريجياً للبيع.
• سلع الإستهلاك النهائى أغلبها ليس نمطى الإنتاج نظراً لتعدد التشكيلات والأصناف والأحجام والالوان للسلعة الواحدة.

4- الخصائص التسويقية للسلع المستهلك النهائىمن حيث التوزيع:

يتم توزيع السلع الإستهلاكية على نطاق واسع ولذلك يلجأ المنتجون الى وسطاء (مندوبون المبيعات) للوصول إلى المستهلك.

5- الخصائص التسويقية للسلع المستهلك النهائىمن حيث التسعير:

تعرض السلع الإستهلاكية بأسعار مختلفة للسلعة الواحدة حسب النطاق الجعرافى وحسب المتجر وكثيرا ما يجد المستهلك فروقاً فى التسعير قد تصل ما بين 10-15%.

6- الخصائص التسويقية للسلع المستهلك النهائىمن حيث الترويج:

• المنافسة الشديدة تعطى أهمية كبرى للبيع الشخصى والاعلان.
• للاعلان دور كبير فى تقديم بعض المعلومات عن السلعة الإستهلاكية التى تفيد المستهلك.

---

المقياس النوعي لخصائص السلع

---

عبارت ومصطلحات في علم التسويق

• التسويق على المستوى الكلي : عملية اجتماعية تهدف إلى تحقيق أهداف المجتمع من خلال الموائمة بين العروض من السلع والخدمات المقدمة بواسطة المنتجين وبين الطلب على هذه السلع والخدمات .
• التسويق على المستوى الجزئي : مجموعة من الأنشطة التي تؤدي إلى إشباع احتياجات المتسهلكين وتحقيق أهداف المنظمة من خلال أنشطة تخطيط المنتج والتسعير والترويج والتوزيع .
• إدارة التسويق: عملية تحليل وتخطيط وتنفيذ ورقابة البرامج التي تصمم لتحقيق التبادل المرغوب فيه مع العملاء .
• وضع الاستراتيجية ( التخطيط الاستراتيجي ) : العملية التي من خلالها يقوم المديرون بتحديد كل من الفرص الممكنة ونقاط الضعف الداخلية لتحديد الأهداف المستقبلية .
• استراتيجية تمايز المنتج: قيام المنظمة بانتاج منتج متميز بخصائص فريدة يصعب على المنافسين تقليدها
• المزيج التوسيقي: مجموعة من الانشطة التوسيقية الخاصة التي يمكن التحكم فيها بواسطة المشروع وتوجيهها للقطاع السوقي المستهدف من أجل تحقيق أقصى إشباع ممكن .
• المنتج : ما تقدمه المنظمة إلى عملائها المرتقبين من سلع أو خدمات أو أفكار .
• الترويج : عملية اتصال مباشر أو غير مباشر موجه الى العملاء أو المستهلكين النهائيين وكذلك المشتري الصناعي .
• المفهوم السلعي: السلعة الجيدة تبيع نفسها دون الحاجة إلى أنشطة التسويق .
• الفجوة الزمنية : عندما تستهلك السلع في وقت معين من السنة رغم أن المصانع تعمل طوال العام .
• فجوة القيمة : عندما تختلف وجهات النظر بين كل من المنتج والمستهلك .
• الانطباعات الذهنية : شهرة أو سمعة المنشأة لدى عملائها الحاليين والمتوقعين .
• استراتيجية التوزيع : خطة منظمة في علاقتها مع البيئة التي تعمل بها بهدف تحقيق منفعة الملائمة الزمنية والمكانية مما يجعل منتجاتها متاحة لعملائها الحاليين والمحتلمين .
• مدخل تسويق العلاقات: أحد المداخل الحديثة في الفكر التسويقي التي تركز على وجود علاقة مستمرة مع أحد العملاء خاصة في الأجل الطويل .
• مدخل إدارة العلاقات مع العميل : مدخل استراتيجي يهدف لتحسين قيمة العميل من خلال إقامة علاقات مع العملاء الرئيسيين في الشركة من خلال الجمع بين إدارة العلاقات مع العملاء مع تسويق العلاقات وتكنولوجيا المعلومات .
• التسويق المباشر: نظام للاتصال التفاعلي في مجال التسويق يضمن استخدام مجموعة من الوسائل غير التقليدية للاتصال بالعملاء تحقق استجابة ملموسة بأقل جهد ممكن.

---

التســـــــــــــويق

التعريف الإقتصادى للسوق

انه مكان مميز على رقعة معينة او مجموعة من الافراد او الدول مشترين وبائعين على إتصال بعضهم البعض بخصوص التعامل فى سلعة معينة.

التعريف التسويقى للسوق:

مجموع المشتريين الفاعلين والمرتقبين لمنتج معين " وعرف ستانتون" السوق بأنه عبارة عن أفراد لديهم حاجات تتطلب إشباع.
نقود للإنفاق – رغبة فى الانفاق.

أنواع الاسواق:

1- أسواق المستخدم التنظيمى:

هى منظمات تسعى لشراء استخدام سلع وخدمات بهدف ان تصبح جزء من سلعة او خدمة اخرى تقوم بإنتاجها وبيعها.

2- أسواق المستخدم النهائى:

هى أسواق تقوم بتقديم سلع وخدمات بغرض إشباع احتياجات المستهلك النهائى ويتميز هذه الأسواق بكبر حجمها
وكثرة عددها حسب التعداد السكانى.
توصيف الأسواق: من وجهة نظر "سفرورز" من حيث الآتى:

1. من حيث حجم السوق : الخصائص المادية – الموقع الجغرافى – الخصائص الديموجرافية
2. من حيث المستهلكين : متى يتم الشراء – اسباب الشراء – مؤثرات الشراء – كيف يتم الشراء
3. من حيث الغرض التسويقى : معدلات استخدام المستهلكون المرتفعة – معدلات تكرار الشراء المرتفع – النية المؤكدة للشراء – الولاء الكبير للمنتج.

أهمية السوق:

1. إشباع حاجات ورغبات الناس عن طريق تقديم السلع والخدمات باكميات المطلوبة والجودة الملائمة وفى الوقت
   المناسب وبالاسعار العادلة.
2. تمكين المنظمات الصناعية ومنظمات الاعمال من الحصول على احتياجاتها من السلع والخدمات ومستلزمات الانتاج.
3. تعتبر السوق بمثابة مختبر لمنظمات الاعمال تتعرف منه على مدى سلامة سيادتها الانتاجية والتسويقية.

وظائف السوق:  هى اتمام عملية التبادل بين البائع والمشترى ... وهى تتم على عدة أنشطة كالآتى:

1- نشاط الاتصال :

اي اتصال بين البائع والمشترى حتى يتعرف المشترى على السلعة المعروضة وشروط بيعها ومواصفاتها  وكيفية استخدامها كما يتعرف البائع على متطلبات المشترى ومدى تقبله للسلعة ومنها يتم التعرف على متطلبات السوق.

2- نشاط المساومة :

تأتى بعد عملية الاتصال فتبدأ عملية المساومة بين الطرفين (المشترى – البائع) لتأثير طرف على الاخر
أما بتأثير المشترى بتقليل سعر السلعة او الخدمة التى يحتاجها واما بتأثير البائع لبيع سلعته بالسعر المناسب له

3- نشاط التبادل :

تأتى عملية التبادل بعد الاتفاق الناتج عن المساومة بين الطرفين (المشترى – البائع) فيدفع المشترى الثمن للبائع ، ويسلم البائع السلعة او الخدمة للمشترى.

4- نشاط التوزيع:

يتم توزيع حجم الطلب الكلى من السلع والخدمات بين البائعين.

5- نشاط التقييم:

مما سبق يتولد سعر معين للسلعة يعبر عن تقييم كلا الطرفين لما تساوية هذخ السلعة

كما يمكن تقسيم الانشطة الخمس السابقة الى ثلاث وظائف رئيسية هى :

1. وظائف التبادل : الشراء – البيع.
2. وظائف متعلقة بعرض السلعة : النقل – التوزيع – التخزين – التنميط – التعبئه – التغليف.
3. وظائف مساعدة : التمويل – الاتصال – تحمل المخاطر.

نظرية تقسيم او تجزئة السوق:المنظمات التى تحقق ارباح اكبر هى التى تركز على جزء او قطاع من السوق الكلى

مراحل الفكر التسويقى

1- مرحلة التسويق الشامل :

ان يقوم المُنتج بانتاج وتوزيع منتج واحد على نطاق واسع ويحاول جذب كل انواع المشترين على مبدأ خفض التكاليف والاسعار.

2- مرحلة تسويق المنتجات المتنوعة:

يركز المُنتج على انتاج وتصميم منتج او اكثر ليبدو مختلفا عن المنتجات المنافسة فى ملامح ومميزات السلعة او جودتها او حجمها " تعتبر من الاستراتيجيات التسويقية الفعالة ".

3- مرحلة التسويق المستهدف:

يقوم البائع بالتمييز والتفريق بين مجموعات مختلفة من المستهلكين وتشكل فى مجموعها سوق كلى مثل انتاج الخبز الخاص بمرضى السكر " المنظمات التنافسية تلجأ الى التسويق المستهدف".

ومن الافضل عدم الالتزام باستراتيجية مححدة من هذه الاستراتيجيات الثلاث ولكن الاختيار منها بما يتناسب
مع الاحوال الخاصة بالمنظمة.

مداخل تقسم السوق : يمكن لكل مظمة ان تختار من الاسس المتاحة ما يناسب ظروفها ويحقق اهدافها وفيمايلى أهمها

1. التقسيم قبل تجميع البيانات.
2. التقسيم بعد تجميع البيانات.
3. التقسيم المرن.
4. التقسيم المركب.

أسس تقسيم السوق

1- التجزئة حسب العوامل الجغرافية:

يقوم هذا الاساس على إعتبار ان الناس الذين يعيشون فى مناطق جغرافية مختلفه تكون لهم رغبات وحاجات
متباينة لذلك تقسم السوق جغرافيا الى مناطق محددة ومميزة.

2- التجزئة حسب العوامل الديمجرافية:

يعتمد على مجموعة من المتغيرات أهمها الاتى:
( السن – درجة التعليم – الدخل – الجنسية –النوع – الديانة – الطبقة الاجتماعية –  دورة حياة الاسرة )
وترجع اهمية تقسيم السوق تأسسا على العوامل الديمجرافية الى وجود اختلاف ملحوظ فى السلوك الاستهلاكى
بين فئات العمر المختلفة وايضا فيما بين الرجال والنساء كما يختلف السلوك الاستهلاكى بإختلاف الدخل
 والطبقة الإجتماعية ومستوى التعليم وحجم الاسرة.

3- التجزئة حسب العوامل السيكوديمجرافية:

يعتمد على مجموعة من المتغيرات أهمها الاتى:

( الانشطة – القيم – الاهتمامات – نمط الحياة – وجهات النظر ...الخ )

اتجه المشتغلين بالسوق لهذه المتغيرات لان العوامل الجغرافية و الديمجرافية لاتتيح لهم التعرف على قطاعات
السوق بشكل تفصيلى.

وما سبق فإن الجمع بين المتغيرات الديمجرافية والسيكوديمجرافية يساعد بدرجة اكبر فى فهم سلوك المستهلكين المرتقبين ومن ثم إشباع رغباتهم على نحو أفضل.

4- التجزئة حسب العوامل السلوكى:

يعتمد التقسيم السلوكى على تقسيم المستهلكيين على اساس طرق استعمالاتهم او إستجابتهم للمنتج معين ، وفيما يلى  أهم العوامل هى:

• الاستفادة .. الرحة – الملائمة – المتانة – الاقتصاد –الصحة – الجمال – الرفاهية – الامان ...الخ
• الموقف .. مناسبات دينية"شهر رمضان" – أعياد مسلمين ومسيحين – مناسبات خاصة " عيد ميلاد" ..الخ
• معدل الاستعمال.. معدوم – خفيف – متوسط – مكثف.
• حالة المستخدم .. سابق – مرتقب – دائم.
• الولاء.. ولاء لسعة – ماركة او متجر "عمر افندى – Nike"

---

المزيج التسويقى

مفهوم المزيج التسويقى

مفهوم المزيج التسويقى لا يقصد فقط مفهوم بيع ما تنتجه المنظمات الانتاجية ولكن يقصد ايضاً توقع احتياجات من تستطيع هذه المنظمات ان تبيع لهم  وان تعد لهم السلعة او الخدمة او الفكرة التى تتعلق مباشرة بمثل هذه الاحتياجات المتوقعة.

مكونات المزيج التسويقى:

• التخطيط Planning: يعنى البحث ووضع الاستراتيجيات والاختيار من بين السياسات.
• المنتج     Product: أى تقديم او تطوير سلعة او خدمة او فكرة حسب احتياجات المستهلك.
• التوزيع       Place: أى التوزيع المادى للمنتج ومكان توزيعه للمستهلك النهائى.
• التسعير       Price: أى قيمة المنتج المادية والمعنوية مترجمة الى عملة النقود المستخدمة فى نطاق المجتمع.
• الترويجPromotion  : أى الاتصالات التسويقية الشخصية والغير شخصية.

او المنظمات الاخرى طبقا للآتى:

• سلعة ام خدمة
• سلع صناعية ام استهلاكية
• هدف مادى ام خدمة اجتماعية
• سلع غذائية ام ملابس ام ادوات كتابية

المزيج التسويقى يعتبر الجزء الفعال فى الإستراتيجية التسويقية للصورة الذهنية للمنتج فى اى منظمة
سواء كانت منظمة تهدف الى تحقيق الربح الاقتصادى او تهدف الى تحقيق الربح الاجتماعى.

يمكننا تكوين مزيج تسويقى لكل سلعة ولكل منظمة مختلف عن المزيج التسويقى الخاص بالسلع

---

البيئة التسويقية

أولاً : البيئة الاقتصادية
1- النظام الاقتصادي
 

2- التسويق والحالة الأقتصادية:

يمكن وصف الحالة الأقتصادية فى المجتمع بأنها حالة وفرة أو حالة نقص أو حالة توازن .

أ - التسويق وحالة الوفرة " سوق المشترين "

هى الظروف التى فيها يمكن لجزء كبير من المستهلكين فى المجتمع من اشباع حاجاتهم النفسية والإجتماعية .

أى ان تركيز النشاط التسويقى لا يكون على اشباع الحاجات ولكن على اشباع الرغبات .

ودور التسويق فى سوق المشترين يكون صعبا لتحديد الاحتياجات والرغبات الظاهرة والكافية للمستهلك.

 ب- التسويق وحالة النقص "سوق البائعين"
هى حالة نقص المعروف من المنتجات نتيجة لظروف طارئة قد تستمر لفترة قصيرة أو طويلة ويركز النشاط التسويقى على الأختيار بين أسلوبين أم اسلوب التوزيع أو أسلوب الأولويات.
لايمكن القول بأنه لاأهمية للتسويق فى ظروف سوق البائعين وأن هناك أهمية كبيرة فى سوق المشترين .. فالوظائف التسويقية ضرورية ولكن تختلف الأهداف التسويقية فى كل حالة ولا شك أن تفاؤل المشترى فى حالة الرواج الاقتصادى بزيادة دخلة المرتقب نتيجة وجود فرص عمل وارتفاع الأجور يزيد الشعور بالثقة فى المستقبل ويوجه حالة من التفاؤل يعكس الحال فى الكساد الاقتصادى.