موجز عن الخطة التسويقية

موجز عن الخطة التسويقية

الخطة التسويقية عبارة عن وثيقة مكتوبة تلخص كل النشاطات والإجراءات التسويقية التي ستقوم الشركة بتنفيذها خلال فترة زمنية معينة ، وتتألف الخطة التسويقية من عدد محدد من الفقرات مهما كبرت هذه الخطة أو صغرت ، ونوضح الفقرات كما يلي:

1-      الملخص التنفيذي:

وهو عبارة عن ملخص دقيق جدا وواضح عن الخطة التسويقية بكامل مراحلها تعطي قارئها فكرة كاملة عن كل الخطة.

2-      التحديات:

وهو عبارة عن وصف مختصر للمنتج وطرق تسويقه إضافة إلى الأهداف المتعلقة بالمنتج ، وتكون الأهداف بهذه المرحلة عبارة عن رسوم بيانية للمبيعات المتوقعة والأهداف الإستراتيجية.

3-      تحليل الوضع ( الحالة ):

وتتضمن عملية تحليل الوضع الأمور التالية

-          تحليل الشركة أو المنشأة : والذي يمكن تلخيصه بتحليل الأمور التالية : ( الأهداف- البيئة الثقافية – نقاط القوة – نقاط الضعف – الحصة السوقية ).

-          تحليل الزبائن : والذي يمكن أيضا تلخيصه بالأمور التالية ( عدد الزبائن – أنواع الزبائن – الأمور التي تحدد القيم في السوق – عملية اتخاذ القرار )

-          تحليل المنافسين : ويتضمن تحليل المنافسين النقاط التالية ( وضع المنافسين في السوق – نقاط ضعفهم – نقاط قوتهم – الحصة السوقية لمنتجاتهم ).

4-      تحليل المتعاونين أو المناصرين :

وهم الناس الذين يتعاونون مع الشركة في عمليات تسويق المنتج مثل الموزعون ، وشركات الإعلان والدعاية وما إلى ذلك.

5-      تحليل المناخ العام للسوق:

ويتم في تحليل المناخ العام للسوق دراسة البيئة الخارجية للمنتج والتي نقصد بها ( PEST analysis )

-          تحليل البيئة السياسية و البيئة القانونية.

-          تحليل البيئة الاقتصادية.

-          تحليل البيئة الثقافية والاجتماعية.

-          تحليل البيئة التكنولوجية.

6-      تحليل نقاط القوة والضعف والفرص والتهديدات ( SWOT analysis ):

إن تحليل نقاط القوة والضعف والفرص والتهديدات لأي عمل تجاري أو أي منشأة يمكن أن ينفذ عن طريق تنظيم وترتيب العوامل البيئة والتي تؤثر على الشركة بالأسلوب التالي:

-          العوامل الداخلية التي تؤثر في الشركة والتي يتم تصنيفها على أنها نقاط ضعف ونقاط قوة.

-          العوامل الخارجية التي تؤثر في الشركة والتي يتم تصنيفها على أنها نقاط فرص وتهديدات.

7-      تقسيم السوق:

يتم وضع وصف لتقسيم السوق كما هو التالي :

القطاع ( 1 )

-          وصف لهذا القطاع.

-          نسب المبيعات في هذا القطاع.

-          ماذا يريد زبائن هذا القطاع.

-          كيف يستخدم الزبائن المنتج في هذا القطاع.

-        &
nbsp; دعم متطلبات هذا القطاع.

-          كيفية الوصول لزبائن هذا القطاع.

-          حساسية السعر في هذا القطاع.

القطاع ( 2 )

-.

-.

-.

8-      الاستراتيجيات التسويقية البديلة:

لتكون الخطة التسويقية كاملة وواضحة يجب أن يتم إدراج جميع البدائل التي قد يضطر القائمون على التسويق إلى استخدامها في حالات الضرورة ، وقد تتضمن الاستراتيجيات التسويقية البديلة ( إيقاف المنتج وسحبه من الأسواق وعدم المتابعة فيه ، إعداد إحلال الماركة التجارية في عقول الزبائن ضمن مستوى مختلف ).

9-      الإستراتيجية التسويقية الأساسية المتبعة:

يتم في هذه المرحلة مناقشة سبب اختيار هذه الإستراتيجية ، إضافة إلى مناقشة عناصر المزيج التسويق كاملة ( المنتج – السعر – التوزيع – الترويج ).

-          المنتج: فيجب على القرارات الخاصة بالمنتج أن تراعي ميزات هذا المنتج وكيفية جعل هذه الميزات كأداة لسيطرة المنتج على السوق ، علما أن قرارات المنتج تتضمن الأمور التالية :

• العلامة التجارية.
• جودة المنتج.
• خط المنتجات.
• الضمانة أو الكفالة.
• التعبئة والتغليف.

-          السعر: في هذا البند يجب أن تتم مناقشة إستراتيجية التسعير المتبعة ، السعر المتوقع ، إضافة إلى العديد من القرارات المتعلقة بالأمور التالية :

• قوائم أسعار المنتجات.
• الحسومات.
• أسعار العروض واستراتيجياتها.
• اتفاقيات الدفع.

-          التوزيع: والقرارات المتعلقة بالتوزيع يمكن إجمالها بما يلي :

• قنوات التوزيع ( التوزيع عن طريق باعة الجملة – البيع المباشر – محلات مستقلة تابعة للشركة توزع فيها المنتجات ).
• مقاييس لتصنيف الموزعين.
• مواقع التوزيع.
• تقنيات التوزيع اللوجيستية والتي تتضمن نقل المنتجات وطرق تخزينها في المستودعات.
• تحفيز قنوات التوزيع ، مثل هامش ربح الموزعين.

-          الترويج: والذي يجب عادة أن يتضمن:

• الإعلان والذي يتضمن المبلغ المرصود للإعلان ووسائل الإعلان المخطط الإعلان فيها.
• العلاقات العامة.
• البرامج الترويجية الخاصة.
• الميزانيات.
• الأهداف المراد الوصول إليها من أي برنامج ترويجي.

10-  نتائج قصيرة الأمد وطويلة الأمد

بحيث يتم في هذا القسم دراسة النتائج المباشرة للإستراتيجية الموضوعة ، إضافة إلى النتائج طويلة الأمد ، وأي إجراءات خاصة للوصول إلى كلا النتائج القصيرة والطويلة الأمد ، وقد يحتوي هذا القسم على التوقعات الخاصة بالأرباح والمصاريف وما إلى ذلك من أمور.

11-   النتيجة: يلخص هذا القسم كل ما سبق في بضعة أسطر.

عامر الفواخيري : اختصاصي تسويق و دراسات تسويقية