اتبع هذه النصائح، للاستفادة بشكل أكبر من تسويق منتجاتك وتحسين العائد على استثماراتك.
من أكثر المشكلات التي تواجه رائد الأعمال، إهدار مبالغ كبيرة على الإعلان والتسويق لمنتجات شركته وخدماتها. وتزداد هذه المبالغ، عندما يدرس رائد الأعمال معدلات الاستجابة النموذجية لوسائل الإعلام التقليدية، وغير التقليدية.
ويفضل معظم المسوقين المباشرين، تحقيق استجابة بمعدل 1 إلى 2%، أو 2 إلى 4 %، إذا كانت خطة التسويق الخاصة بهم تتضمن عنصر التسويق عبر الهاتف. ويشير ذلك إلى أن المستفيدين يتغاضون عن 98 إلى 99 % من المواد الخاصة بهم من دون تفكير.
وفي بعض الأحيان، لا يحقق تسويق العلامة التجارية أو الإعلان، نتائج مرضية، بل يزيد من شعور رائد الأعمال باليأس والإحباط؛ وذلك لأن تصورات المستهلكين حول العلامات التجارية غالبًا ما تكون صعبة كمًا ونوعًا. وتحتاج المشروعات التجارية، خاصةً الأعمال التجارية الناشئة، حملات تسويق من أجل البقاء وتحقيق الأهداف المرجوة. والسؤال هنا: ماذا يجب أن يفعل رائد الأعمال؟
وللإجابة الوافية على هذا السؤال،يجب أولا التركيز على العناصر الداعمة أكثر من بناء العلامة التجارية؛ إذ تهدف هذه العناصر إلى جلب العملاء إلى شركتك لعرض خبراتك، ومنتجاتك، وخدماتك عليهم، لتجد بعد ذلك أن سمعة شركتك- التي تحاول دائمًا الحفاظ عليها من أجل عملائك- هي التي ستقوم ببناء علامتك التجارية.
ويجب عدم الاستغناء عن خلق أدوات التسويق التي تبدو مناسبة لشركتك، ولكنك تحتاج بالفعل إلى خلق الأدوات، والعناصر التي تساعد في بيع منتجاتك، وخدماتك بشكل صحيح، وتسمح لك أيضًا بمتابعة ردود أفعال عملائك، لتحسين خدماتك ومنتجاتك بشكل مستمر.
وتذكَّر أن الإعلانات الكبيرة، لا تعدّ دليلا على أن شركتك ستحقق أهدافها المرجوة، بل تُعدّ بمنزلة وسيلة تساعد عملاءك في التعرف بوضوح على أبرز خدماتك ومنتجاتك.
ثانيًا ينبغي على رائد الأعمال الناجح أن يتفهم جيدًا أن معظم حملات التسويق والدعاية، قد تبوء بالفشل الذريع في نهاية المطاف، كما أنه بحاجة ملحة إلى وضع أرقام خط الأساس لشركته في الفئة الخاصة به. ولذا، حاول أن تحسن أداء شركتك على النحو المرضي، خاصةً أنك لا تواجه صعوبة كبيرة في تقييم ردود أفعال عملاء شركتك.
وإذا ركزت على مقياسين رئيسين- يتغاضى عنهما بعض أصحاب الشركات، والمشروعات التجارية- يمكنك تسويق منتجاتك، وترويجها بطرق أكثر ربحية، شريطة معرفة القيمة الزمنية لكل عميل جديد، بمعنى أن تسأل نفسك: ما متوسط الفترة الزمنية التي سيتعامل فيها العميل مع شركتي؟
وتتمثل الخطوة التالية، في حساب تكلفة اقتناء العملاء؛ أي المبلغ الذي يُنفق في الحصول على عميل جديد لشركتك؛ إذ لا تحتاج دفع أي مبالغ أخرى لجلب مزيد من العملاء لشركتك.
وبالنسبة إلى القيمة الزمنية، افترض مثلًا، أنك تدفع200 دولار للحصول على عميل جديد لشركتك، فاضرب هذه القيمة في عدد المرات التي سيشتري فيها هذا العميل منتجاتك كل عام.. قل ثلاث مرات على سبيل المثال، ثم اضرب هذه القيمة في متوسط عدد السنوات التي سيتعامل فيها العميل مع شركتك، وليكن ثلاث سنوات مثلًا، ستجد أن النتيجة في المثال المذكور أعلاه : 200 $ × 3 × 3 = 1800 $. وتشير هذه النتيجة إلى حتمية وضع برنامج خاص بالمال، والأعمال، لا يؤدي فقط إلى رفع سعر المنتج الذي يحصل عليه العميل، وعدد مناسبات التسوق، ولكن يؤدي أيضًا إلى تمديد فترة تعامل العميل مع الشركة.
ولحساب قيمة اقتناء العميل، افترض أنك تنفق 1000 دولار على الإعلان، مقابل جلب100 عميل؛ أي تدفع 10 دولارات لكل عميل، ولكن إذا قام 10 أشخاص فقط بشراء منتجاتك، فستجد أنك تدفع 100 دولار لكل عميل.
يوضح المثال أعلاه قيمة زيادة معدل تحويل العناصر الداعمة إلى مبيعات فعلية، فضلًا عن استهداف مستوى العائد(على الأقل 100دولار) لتحقيق أقصى استفادة من الجهود المضنية التي تبذلها، ولاسيَّما في الإعلانات، والحملات التسويقية.
والسؤال هنا: ما سر استخدام الأرقام الفعلية من خبرة شركتك، وفئة قطاع الأعمال، لمساعدتك في اتخاذ قرارات أفضل حول الإنفاق على موارد التسويق الثمينة الخاص بك؟
هناك خمس نصائح لمساعدتك في التفكير في كيفية الحصول على نتائج أفضل من حملات الإعلان والتسويق، وعائد أكبر على استثمارات شركتك.
1- عرف التسويق بشكل مختلف:
أمعن النظر في اكتساب الخبرة والتعلم، فضلًا عن استخدام أحدث وسائل الاتصال والتواصل مع العملاء بشكل منتظم بأدق المعلومات الخاصة بالتسويق عن منتجات شركتك وخدماتها.
2- اعلم أنك تشتري عملاءً ولا تسوِّق منتجات:
ضع نصب عينيك على جذب أكبر قدر ممكن من العملاء؛ أي تسوَّق دائمًا، مع توقع تحقيق عائد من مشروعات جديدة.
3- حقق مبيعات، تكون رجل أعمال بمعنى الكلمة:
قد يكون لديك شعار عظيم، وبطاقة أعمال بارعة، وترويسة استثنائية، وموقع إلكتروني قوي، وجميع الدعائم الأخرى للشركة، ولكنك لا تعدّ رجل أعمال حقيقيًا، إلا إذا كان لديك شبكة من العملاء والمبيعات تمكن شركتك من إدرار الأرباح وتحقيق المكاسب المتوقعة.
4- اعتمد على الصيغة:
حدد عميلك المثالي أولًا، ثم استهدفه مرارًا وتكرارًا من خلال تقديم أقوى العروض، وأفضل الخدمات، واتخذ خطة تسويقية لدعم مبيعاتك. وبعد ذلك، قيِّم النتائج التي توصلت إليها، مع التركيز بشدة على إعداد دراسة وافية عن عميلك المثالي، واكتشاف الوسائط المناسبة التي تهدف إلى الوصول إلى أفضل العملاء.
5- اختبر الوسائل الجديدة للتسويق:
تنفق بعض الشركات الناشئة من 50ألفًا إلى 100 ألف دولار على حملة إعلانية واحدة، لكن من الأفضل أن ينفق رائد الأعمال 5 آلاف أو 10 آلاف دولار فقط، كخطوة تجريبية ليكون لديك ما يكفي من الموارد لأي ظروف طارئة، أو للدخول في مشروعات تجارية أخرى، إذا لم يحقق المشروع الأول نتائجه المرجوة.
المصدر: بقلم: براد شوجارز - مجلة رواد الاعمال لمنطقة الشرق الاوسط وشمال أفريقيا
ليست هناك تعليقات:
إرسال تعليق