ماهية التسويق الإلكتروني
في هذا المبحث سنتطرق إلى مفهوم التسويق الإلكتروني و الفائدة منه وماهي وظائف التسويق الالكتروني لأن التسويق الالكتروني يعتبر حالة خاصة من التسويق وكنوع منه وكأخر أشكال التطور له.
مفهوم التسويق الالكتروني
يعتبر التسويق الالكتروني ذلك القسم من التسويق التقليدي الذي يعتمد في إستراتيجياته على شبكة الاتصالات الدولية, فهو يهدف إلى ترشيد عمليات التسويق عبر الانترنيت, زد على ذلك أن التسويق الالكتروني والتسويق التقليدي متساندان, فنشر عناوين الويب في وكالات الاتصال التقليدية, يساهم في التعريف بوجود المؤسسة في العالم الافتراضي, والعكس صحيح فوجود موقع الويب يخدم المؤسسة في رفع القيم المضافة, ويتميز التسويق الالكتروني بميزة المحلية و الدولية. محلى كون أن الشبكة تلبي احتياجات السوق الداخلية. و دولي لأن الشبكة واسعة وممتدة عبر المعمورة, قد يتسع نشاطها إلى الأسواق الدولية, ونلخص إلى أن التسويق الالكتروني ناتج عن تزاوج التسويق التقليدي مع التقنيات الجديدة للمعلومات والاتصال.(1)
كما يمكن تعريف التسويق الالكتروني(2) على أنه مجموعة من الأسباب و الوسائل التقنية المستعملة لانسياب السلع و الخدمات إلى المستهلكين بواسطة وسيلة إعلامية أو شبكة رقمية ويمتلك مميزات خصوصية مقارنة بالتسويق العادي وهذه المزايا باستعمال إستراتيجية تسويق جديدة في المؤسسة تسمح باستغلال الفرص التي تنتجها تغيرات المحيط الميكرو أو الماكرو اقتصادية المؤسسة بفضل التكنولوجية الحديثة للإعلام و الإتصال .
فوائد التسويق الإلكتروني(1)
انطلق قطاع التسويق الإلكتروني في العالم بسرعة مذهلة خاصة في ذلك انخفاض تكلفة و ازدياد قدرته على توسيع السوق , حيث تم تأسيس ألاف الشركات المتخصصة في التسويق الإلكتروني وأصبح هناك ملايين الرسائل الإلكترونية التي تتجول يوميا في الشبكة تتضمن ترميزات و نصائح الزبائن محتملين.
وتؤكد الدراسات أن التسويق الإلكتروني يؤدي إلى توسيع الأسواق و زيادة الحصة السوقية للشركات بنسب تتراوح بين 3 إلى 22 % بسبب الإنتشار العالمي .
كما يتيح هذا النوع من التسويق للعملاء الحصول على احتياجاتهم و الاختيار من بين منتجات الشركات العالمية بغض النظر عن مواقعهم الجغرافية , خاصة أن هذا النوع من التسويق لا يعترف بالفواصل و الحدود الجغرافية.
وظائف التسويق الإلكتروني
يضم التسويق الإلكتروني وظائف عديدة ومتنوعة لها مهام مختلفة فهناك وظيفة الاتصال وإقامة علاقة مستمرة مع العملاء, ووظيفة البيع الإلكتروني, ووظيفة توفير محتوى أو مضمون عن أشياء معينة, ووظيفة توفير شبكة أعمال ووفقا لموقع شركات التسويق الإلكتروني وهناك خدمات تقدمها للعملاء, ومنها البريد الإلكتروني, ويتم خلاله عرض الخدمة و المنتج عن طريق عن طريق رسائل الإيميل للجمهور, وتقديم حلول و استشارات في تصميم الرسائل و محتواها, وطريقة تقديمها وإرسالها إلى الزبائن محتملين عبر شبكة الإنترنيت, كما تعرض حلولا للتحليل والإحصاء بخصوص نتائج الحملة الدعائية بالبريد الإلكتروني.(2)
وفي عصر الثورة الإلكترونية أصبح الوصول إلى المستهلك وإرضائه و حمله على السلوك أو التصرف المطلوب " الاقتناع و الإقناع " أقرب من جل الوريد ويمكن الوصول إليه على ظهر فأرة لقد سقطت الحواجز المالية بين المنتجين و الناس وأضحى التخاطب مع العملاء مباشرة أمرا عاديا لا يستلزم الاستعانة بالوسطاء و الوكلاء المتخصصة و المشارين ومن لف لفيفهم, ومن هذا المنطلق أصبحت وظيفة التسويق أخطر وأصعب لأن الاحتكاك مع عامل متغير أوعنصر متحرك " مشاعر وانطباعات المستهلكين " يستوجب ديناميكية فائقة في التفكير و الإستراتيجية التسويقية ومن ثم تغيير دائم وحركة مستمرة في الأساليب و الإجراءات و الطرق التسويقية المتبعة .
قواعد و معايير نجاح التسويق الإلكتروني(1)
هناك قواعد ومعايير عامة لابد إتباعها لنجاح صفحات التسويق الإلكتروني و بالتالي نجاح التسويق الإلكتروني.
الفرع الأول: معايير نجاح الصفحات الخاصة بالتسويق الإلكتروني
يمكن ذكر المعايير في النقاط التالية :
± على المؤسسة أن تحدد ما ترغب في إنجازه وكيفية قياس هذا الإنجاز وتحديد جمهورها المستهدف في العملية
± عدم الاعتماد على تجربة التسويق عبر رسائل الإعلام التقليدية خاصة المكتوبة, الحرص على استخدام مصمم خاص للرسوم التخطيطية والحذر في استخدام الرسوم التخطيطية.
± التجديد للحفاظ على اهتمام زوار الموقع وأشواك المؤسسة لزبائنها في جهودها التسويقية.
± تسهيل العرض للزبون وتناسق الرسائل التسويقية.
± الاهتمام بالإحصاءات الخاصة بعدد ونوع الذين يزورون موقع المؤسسة على الإنترنيت وكذا وقت زياراتهم و المدة التي تستغرقها زياراتهم وعدد مرات تكرارها الاهتمام بالرأي الزبون عن منتوجات المؤسسة المسوقة إلكترونيا.
الفرع الثاني: قواعد التسويق الإلكتروني الفعال
لفعالية التسويق الإلكتروني باعتباره نشاط مهم ومميز هناك قواعد تضمن نجاح لهذه الوظيفة وهي:
± تقديم الخدمة لغاية جذب زوار جدد للحفاظ على الزوار العاديين و تقديم المعلومات في الوقت المناسب لضمان أن موقع المؤسسة قد أصبح محطة توقف منظمة للزوار
± التغذية الراجعة, عن طريق بقاء موقع المؤسسة في الشبكة متفاعلا مع رغبات الزبائن و الفرص على أن تكون المعلومات جديدة بالكامل.
± عودة المعلومات وذلك باعتماده معطيات عن المنتوج أو الخدمة تكون مفصلة بما يوفر للزبون المعرفة الشاملة بالمعطيات الخاصة بالمعروض على الموقع.
± التسويق المتكامل عبر الإنترنيت, وذلك ببرمجة جهود لتسويق الموقع على الشبكة.
المبحث الثاني:المزيج التسويقي الإلكتروني
التسويق سيظل هو التسويق بالمزيج التسويقي المعروف وعناصره الأربعة التي أصبحت أشهر من موقع محادثة خاصة على انترنيت هذه العناصر هي التسعير والترويج خاصة الإعلان والتوزيع وتصميم المنتجات وهناك يضيف الناس كعنصر خامس، يؤثر على العناصر الأخرى ويوجهها السؤال الأهم الذي يطرح نفسه كيف ستتغير أو تتأثر هذه العناصر بثورة الإنترنيت ودخول العالم إلى الإقتصاد الرقمي كما نلاحظ تحليلات ذلك أمام أعيننا الآن ؟
في البداية لابد من التذكير أن التسويق الحديث قائم في الأساس على توجيهات العملاء.
يتأثر بما يريدون وبما يدور في خواطرهم وما يمارسون من صراعات وصفقات لذلك يصمم المزيج التسويقي أو يؤسس عادة على ضوء صفات وخصائص و حاجات ورغبات جماهير العملاء.
إذن في العصر الإلكتروني ومع الجماهير المتلهفة لكل شيء له علاقة بالإنترنيت والتجارة الإلكترونية بيد وأن لامناص من تبدل وتغيير المزيج التسويقي ولابد أن يتطور ليتوافق مع واقع المال الرقمي الرهيب.
المطلب الأول: المنتج
بالتأكيد سيتأثر بالعصر الرقمي فالفنادق و المقاهي و الطائرات و ... غيرها لم تعد تنتج إذا لم تقدم خدمة الإنترنيت لزبائنها. كما أن تصميم المنتجات الحديثة لا ينفك عن التأثر بهذا العصر المدهش اليوم, يجب أن تكون المنتجات متوافقة مع روح العصر الرقمي و قابلة للدخول في الإنترنيت من باب التجارة الإلكترونية أو الإعلان الإلكتروني أو التزويد بتقنية حاسوبية الكترونية أو التسمي من " تسمية " بشيء له علاقة بالإنترنيت وأخواتها وهذا ضعف الأيمان.(1) وتتطلب المنتجات ما يلي:(2)
± الحصول على أراء الزبائن عن طريق البريد الإلكتروني " الإستبيان ".
± خدمات ما بعد البيع الخط.
± تحديد المنتجات و الخدمات المطلوبة في السوق .
± طرح منتجات جديدة.
المطلب الثاني: التسعير.
سيتأثر حتما بحقيقة أنترنتية تقول أن العميل يستطيع معرفة الأسعار المنافسة للمنتجات والخدمات حول العالم و بضغطة زر. وعليه سيكون من المستبعد أن توضح الأسعار بمزاجيت المنتجين أو إعتباطية الوكلاء والموزعين, ولكن الأسعار الجيدة في عصر ثورة الإتصال والمعلومات و تحول العالم إلى " سوبر ماركت " صغير يجب أن تحاكي مستويات الأسعار حول العالم مع وجود " زيادات " طفيلة لتغطي التكاليف التي قد يتحملها العميل في حالة الإتصال مع منتجين خارج الحدود مثل النقل و الضرائب و الضمانات و التأمين و المخاطرة عليها.(1)
ويتطلب ما يلي(2):
± خفض تكاليف الفترة بفضل معالجة التحويلات المالية المباشرة.
± ترشيد تكاليف الاستغلال المرتبطة بالاتصالات , بحيث ينخفض السعر و ترتفع المبيعات .
± تحليل جدوى عروض الترويج و معرفة أسعار المنافسين .
± تحديد السعر المناسب للمستهلك, الخصم, هامش الربح الممنوح للوسطاء.
± استخدام طرق الدفع الالكتروني.
المطلب الثالث: الترويج.
في عصر الإنترنيت سينقلب رأسا على عقب, على مستوى الوسيلة والرسالة, الوسيلة الرئيسية بلاشك الحاسب الآلي فهو سيكون وسيلة الالتقاء والاحتكاك المباشر مع الجماهير العملاء وستتراجع الوسائل المقروءة وبقية الوسائل مثل المرنة والمذياع واللوحات الإعلانية وغيرها, وإذا كان عدد مستخدمين الإنترنيت لدينا يبلغ النصف ملينة إنسان ونحن في قاع الثورة فما بالكم عدد الناس " مستخدمي هذه الوسيلة ". الذين تصل له رسالة شركة ما عبر الإنترنيت في الدول التي تعيش في قمة الإقتصاد الرقمي فالرسائل التي هي أشبه بالمعلقات والمليئة بالرسوم واللقطات والصور والعبارات المزخرفة قد انتهى زمانها وإلى الأبد. الترويج سينصب في المقام الأول على إشهار الاسم و الشعار لأن مستخدم الإنترنيت لا يجد الوقت الكافي ولا الشهية المفتوحة لقراءة و متابعة الإعلانات المد بلجة بالمجاملات و الادعاءات و النقولات و صور الفتيات " ولا نزكي على الله أحد.(1)
ويرتبط الترويج بمايلي:(2)
± الإشهار التقليدي و الإشهار الإلكتروني و طرق العرض و محتواها.
± الوسائط المتعددة.
± الاتصالات متعددة الأطراف.
± الإشهار و الدعاية المتفاعلة.
± التقرب من الزبائن .
± المعلومات المدفوعة و المجذوبة "PULL / PUCH "
المطلب الرابع: التوزيع.
كوظيفة تسويقية مهمته, تلقت طعنة نجلاء في عصر الإنترنيت بل عدة طعنات فالتجارة الإلكترونية تعد وظيفة التوزيع المادي بقوة وقد ضربت الموزعين والوسطاء بصاروخ رقمي عابر للقارات يتيح الإتصال المباشر مابين المنتج والمستهلك عبر الحدود والمحيطات ومن خلال جدران غرفة النوم وعليهم إلا أن يقدمونا خدمات متقدمة وحقيقية وتنافسية أو أن البساط سيسحب من تحت أقدامهم " ولات ساعة منهم" من ناحية أخرى عندما يريد التسويق تصميم قنوات التوزيع فلا بد أن يضع<< الحاسب الآلي>> من ضمن جوقة منافذ التوزيع المتاحة بل أهمها.(1)
ويعتبر التوزيع عنصر أساسي في التسويق الإلكتروني المركب وهو بالمكان ويهني بتوزيع الخدمات و المنتجات المادية عن طريق المسالك التقليدية , فالشبكة غيرت من هيكلة سلسلة التوزيع عن طريق إمكانية شطب الوسطاء وأصبح المنتج في إتصال مباشر مع المستهلك " البيع المباشر " وأصبح الإنترنيت لهذه المؤسسات وسيلة بيع أو توزيع إضافية, ويتطلب إدخال آلية الإنترنيت في إستراتيجية التوزيع قدرا من الإستثمارلإقامة قوائم المبيعات و إدراجها في الويب, وقد تلجأ بعض المؤسسات إلا انتقاء بعض المنتجات أو الخدمات.
و يعتبر حد ذاته تقنيا و يتطلب مايلي:
المعرفة الجيدة بالسوق: ومن المؤسسات الرائدة في التوزيع المباشر, مؤسسات نشر الجرائد.و المجلات إلكترونيا, حيث يستفيد منها الزبون مباشرة دون تدخل لأي وسيط في سلسلة التوزيع.(2)
المبحث الثالث:متطلبات و فعالية التسويق الإلكتروني
باعتبار التسويق الإلكتروني نشاط هام ولاعتماده يجب معرفة مايتطلبه و مافعاليته.
المطلب الأول: متطلبات التسويق الإلكتروني(1)
يحتاج التسويق الإلكتروني إلى إستراتيجية متبعة وبعض الأمور لابد أن توضح في الحسابات لاعتماده بشكل حسن.
الفرع الأول: إستراتيجية التسويق الإلكتروني
لابد أن تبنى إستراتيجية التسويق الإلكتروني على مجموعة من العناصر وهي:
± قوائم السلع وأصنافها وأوصافها وأسعارها لتسهيل المهمة للزبون.
± إعلانات عن المنتجات الجديدة وأخبار الصحيفة عنها.
± معلومات ترويجية عن مبيعات محددة , وخاصة لزيادة الطلب عنها.
± عرض وثائق خاصة بالإنتاج ودلائل التشغيل أو الاستعمال.
± عرض دراسات السوق وأبحاث الزبائن.
± عرض مراجعات الزبائن وتقديمك الخدمات للبيع.
± جمع المعلومات الخاصة لخدمة الزبائن. الحوار مع الزبون وإشراكه في الدعاية.
الفرع الثاني: أمور لابد توضيح في الحساب قبل اعتماد التسويق الإلكتروني
± هناك لا بد معرفتنا وأن في الحساب وهي:
± معرفة مدى ملائمة التسويق عبر الإنترنيت للمؤسسة وما هي معايير نجاحه, لابد من البحث فيما فعله الآخرون للتسويق الإلكتروني و الاستفادة من تقنياتهم.
± تحديد الشركة المقدمة لخدمة الوصول إلى الإنترنيت التي ترغب المؤسسة العمل معها وعليها أن لا تهمل أن هناك متطلبات الإبداع في الدعاية التقليدية. تنطبق أيضا على الدعاية عبر الإنترنيت وبالتالي لا بد من توظيف المهارات والكفاءات المتخصصة في تصميم الرسوم التخطيطية.
± التأكد من إختيار صفحات موقع المؤسسة عبر مستعرضات مختلفة والتي يمكنها أن تستعرض المعلومات ذاتها بطرق مختلفة, و التأكد أيضا من بقاء مظهر هذه الصفحات كما هو مطلوب.
المطلب الثاني: فعالية التسويق الإلكتروني
± أسهم التسويق الإلكتروني بنسبة كبيرة في مجال الاتصالات بأنظمة الإعلام الآلي, في مجالات: الإشهار, والتبادل. ومنح الشركات الكبرى نظاما تسويقيا مبنيا على التنافس وذلك باستعمال إستراتيجية متطورة, تسمح باستغلال الفرص المتاحة, جراء تغيرات المحيط الاقتصادي, بفضل هذه التقنيات الفعالة والناجعة, لإنجاز كل مراحل العملية التبادلية.
الفرع الأول: التبادل الإلكتروني للملفات "Echange Des Donnes Informatique EDI "(1)
± يعتمد هذا النظام برنامجا يعمل على جعل : التقديم و شكل الرسائل و الملفات نمط نموذجي وقياسي, يسهل العمليات بين الشركات المنظمة, ويسهل تسيير المخزون الإمداد البيع والدفع بين الشركات المطبقة لنفس البرنامج.
± وللاستفادة من هذا البرنامج " النموذج " يجب أن يكون لدى الشركة برنامجا خاصا وشبكة اتصال خاصة مؤمنة.
± ويقوم هذا البرنامج بالتحويلات التي تصدر عن الشركة إلى الأنماط المحددة بالنظام القياسي المستخدم , وتتم العملية عكسيا عند استقبال الرسائل.
الفرع الثاني: الإشهار الإلكتروني"E – PUB" (1)
تعريف: الإشهار على الإنترنيت هو مجموع المنشورات, والإدراجات الإشهارية من أشرطة, وروايات موجهة لركائز على شبكة الإنترنيت.
خصائص الإشهار:(2)
± الاستضافة على مواقع الركائز: تعتمد استضافة شريط إشهاري على شفرة "CODE" حيث يتم استخراج الملف عن طريق تلك الشفرة.
± مدة الشحن: يلعب حجم الملف دورا هاما وأساسيا في تحديد مدة شحن الشريط والصفحة على المقر, فمدة الشحن الطويلة, يمكنها أن تؤثر سلبا على المقر" الموقع "
± تقاسم المساهمة الإشهارية: إن شريط الإشهار, يستغل قسما صغيرا من الصفحة المنشورة وهذه الخصية تشكل عائقا كبيرا في إنشاء الأشرطة الإشهارية, إذ أن صغر المساحات الإشهارية يتطلب استخدام رسالة قصيرة جدا.
± التفاعلية: تسود الصورة الإشهارية أو التعليقات على المنتوجات نوعا من التفاعل بالنقر على المنتوج المعين. تظهر قيمة الطلب, تسمح لمستعمل الإنترنيت لدفع وتسليم المنتجات المختارة يدا بيد.
± يمثل الإعلان على الأشرطة و الريات الأكثر استعمالا و ملائمة لمتطلبات المنتوج من السلع و الخدمات, وتمتاز بالمرونة في إنشائها. وهي الأكثر إستفادة من التطورات التكنولوجية الحاصلة على الويب.
الإشهار على الموقع:(3)
أعرف كيف وجد الزائرون موقعك حتى تتمكن من زيارة عدد الزيارات لموقعك. مثلا:
± ما الكلمات المفتاح التي استخدامها الزوار على محرك البحث للعثور على موقعك ؟
± ما هي محركات البحث الأكثر ظهورا في أل:logfiles ؟
± هل دخل معظم الزوار من خلال صفحتك الداخلية ؟
± من أي الصفحات يخرج الزوار ؟
± ما المسار الذي يسلكه معظم المستخدمين خلال موقع الويب ؟
± هل توجد أشياء مشتركة بين الصفحات التي يقبل عليها الزوار ؟
± كيف يمكن تحسين الصفحات غير الشعبية ؟
± هل تتصل مواقع أخرى بالصفحات ذات الحركة الأكبر؟
± أي الصفحات في موقعك تولد معظم المبيعات ؟
± هل توجد مشكلة ملاحظة ؟ وإذا كان الأمر كذلك كيف يمكن علاج هذا الموقع ؟
± وسوف يساعدك تحليل سجل وقائع الحركة على تحسين موقعك, على سبيل المثال:
± يمكنك أن تدرج شيئا في الصفحات التي يخرج معظم الزوار لكي تحافظ على اهتمامهم وترشدهم للصفحات الأخرى الموجودة على موقعك.
± يجب أن يتضمن موقعك على الويب معلومات على شركتك توضح ما يلي:
± ماذا تبيع الشركة ومنتجاتها وأسعارها.
± إعلانات المنتجات الجديدة.
± عنوان الشركة ورقم الهاتف والمعلومات الأخرى المتصلة بالموقع.
± المعلومات المتصلة بمجموعة العملاء ودعمهم.
± سياسات الشركة.
± فرص العمل المتاحة في الشركة.
± المعلومات المالية الخاصة بالشركة.
± خطوط الاتصال بالموقع ذات الصلة.
الفرع الثالث: طريقة التسويق الإلكتروني
التسويق الإلكتروني يتطلب مجموعة من الترتيبان تتم بطريقة إلية وفي أوقات متقاربة وفي غالب الأحيان تعرض جداول الكترونية تحتوي على المنتوجات تتبعها فقرات تقديمية " الطلب " ولهذا أي سلعة يتم النقر على الصورة الموافقة لها. فتظهر استمارة خاصة بالطلبية فيها جميع بيانات السلعة.
و يطلب من المقتني لهذه السلعة كتابة جميع بياناته: هويته, بطاقة الدفع الخاصة به.
· الاتصال بين المؤسسة والزبون:(1)
وهي أساس لكل تجارة ففيها يتم التقاء العرض بالطلب, يحدث هذا على صفحات الويب. حيث أن المؤسسات تعرض منتجاتها وخدماتها لتباشر أعمالها التجارية.
ويمر عرض المؤسسة لخدماتها على الشبكة بمرحلتين .
· الإنشاء والإيواء:
± الإنشاء: وهو يشكل هيكلة الصفحة أو الموقع لدى المؤسسات المختصة.
± الإيواء: وهي عملية وضع الموقع على الشبكة عبر ملقم لتصبح تحت تصرف المستعملين عامة و المستهلكين خاصة.
· ملء الطلبية: تلي هذه المرحلة, المرحلة السابقة في حالة ما إذا قرر المستهلك أن يملأ أمرا بالشراء أو طلبية على الشبكة وإلا فيكون المشاق قد انقطع, وهذا لعدم إرادة المستهلك الشراء أو لاختياره طريقة أخرى للشراء كأن يتصل بالمؤسسة بعد أن تعرف عليها بواسطة قناة أخرى من قنوات توزيعها .
أما في حالة إختيار المستهلك متابعة الطريق وملء الطلبية, فلا يبقى له سوى أن يضع بعض المعلومات الخاصة على الطلبية بعد إختيار ما أراد اقتناءه. وعادة ما يكون الاسم الكامل عنوان البريد الإلكتروني, الهاتف, وطريقة الدفع من أهم المعلومات المطلوبة.
· الدفع(1): في هذه المرحلة يمكن للمسار أو الطريق أن يتوقف في حالة ما إذا المستهلك دفع مقتنياته بطريقة أخرى كالدفع عبر البريد مثلا.
يحتاج المستهلك للدفع على الشبكة إستعمال بطاقته البنكية, حيث يقدم رقم وتاريخ صلاحية بطاقته حتى يتم إتصال المؤسسة عبر ملقمها مع البنك ذو الصلاحية, للقيام بالصفحة, يعلم المستهلك بصفة فورية عن نجاح العملية.
يساعد هذا النوع من المؤسسة على معالجة طلبيات مدفوعة مسبقا وهذا يكسبها هامشا مربحا في تسيرها.
يفضل الكثير من المنتفعين على الشبكة عدم الوصول إلى هذه المرحلة لتخوفهم من وقوع رقم بطاقتهم البنكية تحت يد قرصات من قرصاة الشبكة.
لهذا السبب وجدت عدة طرق مؤمنة للدفع, وهو أشرنا إليه سابقا في ( الوسائل الدفع الإلكتروني).
المطلب الثالث: تحديات وعوائق التسويق الإلكتروني
أي نشاط وأي وظيفة إلا وكان لابد من مواجهة فيها تحديات وعوائق كذلك الأمر بالنسبة للتسويق الإلكتروني.
الفرع الأول: تحديات التسويق الإلكتروني(2)
ثمة تحديات تواجه العاملين بالتسويق الإلكتروني وتحد من نجاح نشاطهم, منها عوائق اللغة والثقافة كأهم التحديات التي تعوق التفاعل بين كثير من العملاء والعديد من المواقع الإلكترونية لذا هناك حاجة ملحة لتطوير برمجيات من شأنها أحدث نقلة نوعية في ترجمة النصوص إلى لغات مختلفة يفهمها العملاء. كذلك ضرورة مراعاة العوائق الثقافية والعادات والتقاليد والقيم, بحيث لا تكون عائقا نحو استخدام الموقع التجارية.
أيضا فإن التسويق الإلكتروني يحتاج إلى إدارة جيدة وخطط واضحة لمواجهة التغير المستمر في حركة الأسواق, سواء كانت محلية أو عالمية, والتسويق بطبيعة فن صعب ممارسته وليس من السهل في معظم الأحوال القيام به والخوض في مجاله إذا لم يتوفر له مختصون في هذا المجال.
ومن التحديات المطروحة وضع القوانين والتشريعات المناسبة لتنظيم عماليات التسويق الإلكتروني وحماية حقوق الملكية والنشر على شبكة الإنترنيت, فضلا عن تطوير الأنظمة المالية والتجارية لتسهيل عمليات للتسويق الإلكتروني.
الفرع الثاني: عائق السرية والخصوصية(1)
التسويق و الخصوصية هما أيضا من العوائق التي تواجه العاملين في هذا المجال, حيث تؤثر في تقبل بعض العملاء لفكرة التسويق عبر انترنيت بشموليتها, خاصة أن عملية التبادل الإلكتروني تحتاج إلى الحصول على بعض البيانات من العملاء, مثل الاسم. نوع الجنسية, العنوان, طريقة السداد وغيرها, لذا فهناك ضرورة لاستخدام برمجيات خاصة للحفاظ على سرية وخصوصية التعاملات التجارية الإلكترونية, إضافة إلى تقنية آليات لتأمين عمليات الدفع الإلكترونية التي تتم عبر الإنترنيت. وحتى يضمن المسوق خصوصيته على الإنترنيت لابد من إتباع النصائح التالية:
± اسأل عن سياسات الأمن التي ينتهجها موقع التسويق التي نزوره وتزويد الشراء منه:
اسأل الموقع عن المعلومات التي جمعها عنك وكيف سيستخدمها وهل سيطلع أحدا عليها أملا. فبعض المواقع تقوم بإرسال سياساتها حتى لو لم تطلب منها ذلك والبعض الأخر يخبرك بها عندما تطلب. ولكن لو لم يكشف موقع ما النقاب عن سياساته, فأدرك أنه يقوم بإطلاع بعض الأفراد أو الشركات التي تعمل في مجال التسويق على المعلومات الخاصة بعاداتك في الشراء.
فلو كنت تهتم بخصوصيتك, لتتسوق من هذا الموقع
± تأكيد من أن الموقع يتبع سياسة عدم المشاركة في المعلومات أو ما يعرف بـ: (1)
" OPOUT POLICIES " يتعهد الموقع بناءا على هذه السياسة. ألا يطلع أحدا على المعلومات الخاصة بك حتى لو قررت عدم الشراء. ولكي تتأكد من ذلك. أرسل رسالة بالبريد الإلكتروني للموقع أو اتصل به لتعرف ما تريد أن تعرفه عن مثل هذه السياسات.
± أكتب البيانات الضرورية فقط عندما تملأ أي إستمارة على الإنترنيت:
عندما تملأ إستمارة لشراء شيء أو الاشتراك في مسابقة على الإنترنيت, تطلب منك بعض المواقع الإجابة على الكثير من الأسئلة . وفي بعض الأحيان تكون الأسئلة خارجة عن نطاق الموضوع مثل السؤال عن دخلك السنوي و عمرك. فلولا ترد الإجابة فلا تفعل وأجب فقط عن الأسئلة التي توجد فيها علامة X (التي تعني أنك يجب أن تجيب على هذه الأسئلة على الأقل ).
± أنتبه للجزء الخاص بمسألة المشاركة في المعلومات الخاصة بالعميل مع جهات أخرى و أنت تملأ أية استمارة:(2)
يوجد غالبا في أسفل الاستمارة التي تملأها عند الشراء عل الإنترنيت سؤلا أو عبارة خبيثة مثل " هل تريد أن نخبرك بأي عروض خاصة أو معلومات عن منتجات يمكن أن تهمك ؟ فلو وجدت مثل هذا السؤال. أجب بالنفي لأن مثل هذه الأسئلة معناها أنك لا تمانع في أن تشارك الموقع المعلومات الخاصة بك مع مندوبي التسويق. فلو وجدت أن هناك علامة صح قبل هذا السؤال فغيرها إلى ( X) حتى لا تتعرض لشتى أنواع الإعلانات كما قلنا سابقا
± لاتقم أبدا بإرسال رقم الضمان الاجتماعي الخاص بك على الإنترنيت:(1)
ليس من الضروري أن ترسل رقم الضمان الاجتماعي الخاص بك على الإنترنيت , فمن الممكن أن يحصل شخص على هذا الرقم و يقوم بسرقة هويتك و يأخذ حسابك في البنك فلو طلب أي موقع رقم الضمان رقم الضمان الاجتماعي, تجنب الشراء منه تأكد من أن الموقع يتوافق مع قواعد الخصوصية التي تنتجها هيئات مراقبة الخصوصية مثل "TRUSTE " : تقوم مجموعة truste بدور مراقبة الخصوصية على الإنترنيت , فهي تسمح للمواقع التي تتوافق مع سياستها أن تحمل نوعا ما من الطوابع " علامة ثقة ".
فهي تطلب من المواقع أن تخبرك عن المعلومات التي جمعتها عنك وكيف ستقوم باستغلالها ثم تتابع تمسك الموقع بهذه المعايير
المطلب الرابع: مزايا وعيوب التسويق الإلكتروني (2)
التسويق الإلكتروني مزايا و عيوب يوفرها للمؤسسة.
الفرع الأول: مزايا التسويق الإلكتروني:
± يمكن التسويق الإلكتروني من توسيع منطقة البيع المؤسسة و كسب زبائن جدد في العالم و الزيادة في الحصة التسويقية الخارجية.
± مراقبة المنافسة عن قرب كون المنافسين المستعملين لهذه التقنية و مراقبة التطورات الحديثة في الوسائل الاتصالية و الإنتاجية في وقت قياسي .
± إنشاء المناطق الحرة الإلكترونية و تدنيه التكاليف العامة كتكاليف التوزيع الإشهار ...الخ.
± تطوير السياسات التسرية و تطوير الخدمات للمؤسسات.
الفرع الثاني: عيوب التسويق الإلكتروني
قصور القوانين تجاه التسويق الإلكتروني خاصة لدى الدول التي لم تعتمد بهذه التقنية و المشاكل التقنية الناجمة عن اتساع القوة التكنولوجية بين الدول المتقدمة و المتدخلة, كتقنيات القرصنة المعلوماتية كون الشبكة مقترحة, وإمكانية التجسس الإلكتروني على الحياة الخاصة و نشر فيروسات الإعلانية.
± الحواجز الثقافية التي تجعل التسويق الإلكتروني مقتصرا على فئة معينة بالإضافة إلى أنه في المقابل هناك تقاليد شرائية لبعض المجموعات مع الزبائن تجعلهم يمتنعون عن التسويق عبر الإنترنيت.
خاتمة الفصل
تعرفنا في هذا الفصل على :
± التسويق الإلكتروني هو تحديد حاجة الزبائن و عرض هذه الحاجات بشكل يدر على الشركة أرباحا ويضمن بقائها لكن بإستخدام تقنية الإتصال الحديثة ألا وهي الإنترنيت
± المزيج التسويقي الإلكتروني يهدف إلى التعريف بالسلعة أو الخدمة , وتعزيز صورتها و صورة علامتها التجارية , ثم إشارة الرغبة في شرائها , ثم يذهب إلى أبعد من ذلك , بتوفير وسط تفاعلي تتم فيه عمليات البيع و الشراء , و الدفع و التسليم , بدون أية وساطة ثالثة , بين البائع/المعلن , والمشتري/مستخدم الإنترنيت . و تتوج هذه العمليات في الكثير من الحالات بتوفير وسط تبادلي أيضا . يمكن من خلاله تسليم السلعة أو الخدمة إلى مشتريها.
± لابد أن نبني التسويق الإلكتروني على إستراتيجية متطورة و بفعالية عالية.
في هذا المبحث سنتطرق إلى مفهوم التسويق الإلكتروني و الفائدة منه وماهي وظائف التسويق الالكتروني لأن التسويق الالكتروني يعتبر حالة خاصة من التسويق وكنوع منه وكأخر أشكال التطور له.
مفهوم التسويق الالكتروني
يعتبر التسويق الالكتروني ذلك القسم من التسويق التقليدي الذي يعتمد في إستراتيجياته على شبكة الاتصالات الدولية, فهو يهدف إلى ترشيد عمليات التسويق عبر الانترنيت, زد على ذلك أن التسويق الالكتروني والتسويق التقليدي متساندان, فنشر عناوين الويب في وكالات الاتصال التقليدية, يساهم في التعريف بوجود المؤسسة في العالم الافتراضي, والعكس صحيح فوجود موقع الويب يخدم المؤسسة في رفع القيم المضافة, ويتميز التسويق الالكتروني بميزة المحلية و الدولية. محلى كون أن الشبكة تلبي احتياجات السوق الداخلية. و دولي لأن الشبكة واسعة وممتدة عبر المعمورة, قد يتسع نشاطها إلى الأسواق الدولية, ونلخص إلى أن التسويق الالكتروني ناتج عن تزاوج التسويق التقليدي مع التقنيات الجديدة للمعلومات والاتصال.(1)
كما يمكن تعريف التسويق الالكتروني(2) على أنه مجموعة من الأسباب و الوسائل التقنية المستعملة لانسياب السلع و الخدمات إلى المستهلكين بواسطة وسيلة إعلامية أو شبكة رقمية ويمتلك مميزات خصوصية مقارنة بالتسويق العادي وهذه المزايا باستعمال إستراتيجية تسويق جديدة في المؤسسة تسمح باستغلال الفرص التي تنتجها تغيرات المحيط الميكرو أو الماكرو اقتصادية المؤسسة بفضل التكنولوجية الحديثة للإعلام و الإتصال .
فوائد التسويق الإلكتروني(1)
انطلق قطاع التسويق الإلكتروني في العالم بسرعة مذهلة خاصة في ذلك انخفاض تكلفة و ازدياد قدرته على توسيع السوق , حيث تم تأسيس ألاف الشركات المتخصصة في التسويق الإلكتروني وأصبح هناك ملايين الرسائل الإلكترونية التي تتجول يوميا في الشبكة تتضمن ترميزات و نصائح الزبائن محتملين.
وتؤكد الدراسات أن التسويق الإلكتروني يؤدي إلى توسيع الأسواق و زيادة الحصة السوقية للشركات بنسب تتراوح بين 3 إلى 22 % بسبب الإنتشار العالمي .
كما يتيح هذا النوع من التسويق للعملاء الحصول على احتياجاتهم و الاختيار من بين منتجات الشركات العالمية بغض النظر عن مواقعهم الجغرافية , خاصة أن هذا النوع من التسويق لا يعترف بالفواصل و الحدود الجغرافية.
وظائف التسويق الإلكتروني
يضم التسويق الإلكتروني وظائف عديدة ومتنوعة لها مهام مختلفة فهناك وظيفة الاتصال وإقامة علاقة مستمرة مع العملاء, ووظيفة البيع الإلكتروني, ووظيفة توفير محتوى أو مضمون عن أشياء معينة, ووظيفة توفير شبكة أعمال ووفقا لموقع شركات التسويق الإلكتروني وهناك خدمات تقدمها للعملاء, ومنها البريد الإلكتروني, ويتم خلاله عرض الخدمة و المنتج عن طريق عن طريق رسائل الإيميل للجمهور, وتقديم حلول و استشارات في تصميم الرسائل و محتواها, وطريقة تقديمها وإرسالها إلى الزبائن محتملين عبر شبكة الإنترنيت, كما تعرض حلولا للتحليل والإحصاء بخصوص نتائج الحملة الدعائية بالبريد الإلكتروني.(2)
وفي عصر الثورة الإلكترونية أصبح الوصول إلى المستهلك وإرضائه و حمله على السلوك أو التصرف المطلوب " الاقتناع و الإقناع " أقرب من جل الوريد ويمكن الوصول إليه على ظهر فأرة لقد سقطت الحواجز المالية بين المنتجين و الناس وأضحى التخاطب مع العملاء مباشرة أمرا عاديا لا يستلزم الاستعانة بالوسطاء و الوكلاء المتخصصة و المشارين ومن لف لفيفهم, ومن هذا المنطلق أصبحت وظيفة التسويق أخطر وأصعب لأن الاحتكاك مع عامل متغير أوعنصر متحرك " مشاعر وانطباعات المستهلكين " يستوجب ديناميكية فائقة في التفكير و الإستراتيجية التسويقية ومن ثم تغيير دائم وحركة مستمرة في الأساليب و الإجراءات و الطرق التسويقية المتبعة .
قواعد و معايير نجاح التسويق الإلكتروني(1)
هناك قواعد ومعايير عامة لابد إتباعها لنجاح صفحات التسويق الإلكتروني و بالتالي نجاح التسويق الإلكتروني.
الفرع الأول: معايير نجاح الصفحات الخاصة بالتسويق الإلكتروني
يمكن ذكر المعايير في النقاط التالية :
± على المؤسسة أن تحدد ما ترغب في إنجازه وكيفية قياس هذا الإنجاز وتحديد جمهورها المستهدف في العملية
± عدم الاعتماد على تجربة التسويق عبر رسائل الإعلام التقليدية خاصة المكتوبة, الحرص على استخدام مصمم خاص للرسوم التخطيطية والحذر في استخدام الرسوم التخطيطية.
± التجديد للحفاظ على اهتمام زوار الموقع وأشواك المؤسسة لزبائنها في جهودها التسويقية.
± تسهيل العرض للزبون وتناسق الرسائل التسويقية.
± الاهتمام بالإحصاءات الخاصة بعدد ونوع الذين يزورون موقع المؤسسة على الإنترنيت وكذا وقت زياراتهم و المدة التي تستغرقها زياراتهم وعدد مرات تكرارها الاهتمام بالرأي الزبون عن منتوجات المؤسسة المسوقة إلكترونيا.
الفرع الثاني: قواعد التسويق الإلكتروني الفعال
لفعالية التسويق الإلكتروني باعتباره نشاط مهم ومميز هناك قواعد تضمن نجاح لهذه الوظيفة وهي:
± تقديم الخدمة لغاية جذب زوار جدد للحفاظ على الزوار العاديين و تقديم المعلومات في الوقت المناسب لضمان أن موقع المؤسسة قد أصبح محطة توقف منظمة للزوار
± التغذية الراجعة, عن طريق بقاء موقع المؤسسة في الشبكة متفاعلا مع رغبات الزبائن و الفرص على أن تكون المعلومات جديدة بالكامل.
± عودة المعلومات وذلك باعتماده معطيات عن المنتوج أو الخدمة تكون مفصلة بما يوفر للزبون المعرفة الشاملة بالمعطيات الخاصة بالمعروض على الموقع.
± التسويق المتكامل عبر الإنترنيت, وذلك ببرمجة جهود لتسويق الموقع على الشبكة.
المبحث الثاني:المزيج التسويقي الإلكتروني
التسويق سيظل هو التسويق بالمزيج التسويقي المعروف وعناصره الأربعة التي أصبحت أشهر من موقع محادثة خاصة على انترنيت هذه العناصر هي التسعير والترويج خاصة الإعلان والتوزيع وتصميم المنتجات وهناك يضيف الناس كعنصر خامس، يؤثر على العناصر الأخرى ويوجهها السؤال الأهم الذي يطرح نفسه كيف ستتغير أو تتأثر هذه العناصر بثورة الإنترنيت ودخول العالم إلى الإقتصاد الرقمي كما نلاحظ تحليلات ذلك أمام أعيننا الآن ؟
في البداية لابد من التذكير أن التسويق الحديث قائم في الأساس على توجيهات العملاء.
يتأثر بما يريدون وبما يدور في خواطرهم وما يمارسون من صراعات وصفقات لذلك يصمم المزيج التسويقي أو يؤسس عادة على ضوء صفات وخصائص و حاجات ورغبات جماهير العملاء.
إذن في العصر الإلكتروني ومع الجماهير المتلهفة لكل شيء له علاقة بالإنترنيت والتجارة الإلكترونية بيد وأن لامناص من تبدل وتغيير المزيج التسويقي ولابد أن يتطور ليتوافق مع واقع المال الرقمي الرهيب.
المطلب الأول: المنتج
بالتأكيد سيتأثر بالعصر الرقمي فالفنادق و المقاهي و الطائرات و ... غيرها لم تعد تنتج إذا لم تقدم خدمة الإنترنيت لزبائنها. كما أن تصميم المنتجات الحديثة لا ينفك عن التأثر بهذا العصر المدهش اليوم, يجب أن تكون المنتجات متوافقة مع روح العصر الرقمي و قابلة للدخول في الإنترنيت من باب التجارة الإلكترونية أو الإعلان الإلكتروني أو التزويد بتقنية حاسوبية الكترونية أو التسمي من " تسمية " بشيء له علاقة بالإنترنيت وأخواتها وهذا ضعف الأيمان.(1) وتتطلب المنتجات ما يلي:(2)
± الحصول على أراء الزبائن عن طريق البريد الإلكتروني " الإستبيان ".
± خدمات ما بعد البيع الخط.
± تحديد المنتجات و الخدمات المطلوبة في السوق .
± طرح منتجات جديدة.
المطلب الثاني: التسعير.
سيتأثر حتما بحقيقة أنترنتية تقول أن العميل يستطيع معرفة الأسعار المنافسة للمنتجات والخدمات حول العالم و بضغطة زر. وعليه سيكون من المستبعد أن توضح الأسعار بمزاجيت المنتجين أو إعتباطية الوكلاء والموزعين, ولكن الأسعار الجيدة في عصر ثورة الإتصال والمعلومات و تحول العالم إلى " سوبر ماركت " صغير يجب أن تحاكي مستويات الأسعار حول العالم مع وجود " زيادات " طفيلة لتغطي التكاليف التي قد يتحملها العميل في حالة الإتصال مع منتجين خارج الحدود مثل النقل و الضرائب و الضمانات و التأمين و المخاطرة عليها.(1)
ويتطلب ما يلي(2):
± خفض تكاليف الفترة بفضل معالجة التحويلات المالية المباشرة.
± ترشيد تكاليف الاستغلال المرتبطة بالاتصالات , بحيث ينخفض السعر و ترتفع المبيعات .
± تحليل جدوى عروض الترويج و معرفة أسعار المنافسين .
± تحديد السعر المناسب للمستهلك, الخصم, هامش الربح الممنوح للوسطاء.
± استخدام طرق الدفع الالكتروني.
المطلب الثالث: الترويج.
في عصر الإنترنيت سينقلب رأسا على عقب, على مستوى الوسيلة والرسالة, الوسيلة الرئيسية بلاشك الحاسب الآلي فهو سيكون وسيلة الالتقاء والاحتكاك المباشر مع الجماهير العملاء وستتراجع الوسائل المقروءة وبقية الوسائل مثل المرنة والمذياع واللوحات الإعلانية وغيرها, وإذا كان عدد مستخدمين الإنترنيت لدينا يبلغ النصف ملينة إنسان ونحن في قاع الثورة فما بالكم عدد الناس " مستخدمي هذه الوسيلة ". الذين تصل له رسالة شركة ما عبر الإنترنيت في الدول التي تعيش في قمة الإقتصاد الرقمي فالرسائل التي هي أشبه بالمعلقات والمليئة بالرسوم واللقطات والصور والعبارات المزخرفة قد انتهى زمانها وإلى الأبد. الترويج سينصب في المقام الأول على إشهار الاسم و الشعار لأن مستخدم الإنترنيت لا يجد الوقت الكافي ولا الشهية المفتوحة لقراءة و متابعة الإعلانات المد بلجة بالمجاملات و الادعاءات و النقولات و صور الفتيات " ولا نزكي على الله أحد.(1)
ويرتبط الترويج بمايلي:(2)
± الإشهار التقليدي و الإشهار الإلكتروني و طرق العرض و محتواها.
± الوسائط المتعددة.
± الاتصالات متعددة الأطراف.
± الإشهار و الدعاية المتفاعلة.
± التقرب من الزبائن .
± المعلومات المدفوعة و المجذوبة "PULL / PUCH "
المطلب الرابع: التوزيع.
كوظيفة تسويقية مهمته, تلقت طعنة نجلاء في عصر الإنترنيت بل عدة طعنات فالتجارة الإلكترونية تعد وظيفة التوزيع المادي بقوة وقد ضربت الموزعين والوسطاء بصاروخ رقمي عابر للقارات يتيح الإتصال المباشر مابين المنتج والمستهلك عبر الحدود والمحيطات ومن خلال جدران غرفة النوم وعليهم إلا أن يقدمونا خدمات متقدمة وحقيقية وتنافسية أو أن البساط سيسحب من تحت أقدامهم " ولات ساعة منهم" من ناحية أخرى عندما يريد التسويق تصميم قنوات التوزيع فلا بد أن يضع<< الحاسب الآلي>> من ضمن جوقة منافذ التوزيع المتاحة بل أهمها.(1)
ويعتبر التوزيع عنصر أساسي في التسويق الإلكتروني المركب وهو بالمكان ويهني بتوزيع الخدمات و المنتجات المادية عن طريق المسالك التقليدية , فالشبكة غيرت من هيكلة سلسلة التوزيع عن طريق إمكانية شطب الوسطاء وأصبح المنتج في إتصال مباشر مع المستهلك " البيع المباشر " وأصبح الإنترنيت لهذه المؤسسات وسيلة بيع أو توزيع إضافية, ويتطلب إدخال آلية الإنترنيت في إستراتيجية التوزيع قدرا من الإستثمارلإقامة قوائم المبيعات و إدراجها في الويب, وقد تلجأ بعض المؤسسات إلا انتقاء بعض المنتجات أو الخدمات.
و يعتبر حد ذاته تقنيا و يتطلب مايلي:
المعرفة الجيدة بالسوق: ومن المؤسسات الرائدة في التوزيع المباشر, مؤسسات نشر الجرائد.و المجلات إلكترونيا, حيث يستفيد منها الزبون مباشرة دون تدخل لأي وسيط في سلسلة التوزيع.(2)
المبحث الثالث:متطلبات و فعالية التسويق الإلكتروني
باعتبار التسويق الإلكتروني نشاط هام ولاعتماده يجب معرفة مايتطلبه و مافعاليته.
المطلب الأول: متطلبات التسويق الإلكتروني(1)
يحتاج التسويق الإلكتروني إلى إستراتيجية متبعة وبعض الأمور لابد أن توضح في الحسابات لاعتماده بشكل حسن.
الفرع الأول: إستراتيجية التسويق الإلكتروني
لابد أن تبنى إستراتيجية التسويق الإلكتروني على مجموعة من العناصر وهي:
± قوائم السلع وأصنافها وأوصافها وأسعارها لتسهيل المهمة للزبون.
± إعلانات عن المنتجات الجديدة وأخبار الصحيفة عنها.
± معلومات ترويجية عن مبيعات محددة , وخاصة لزيادة الطلب عنها.
± عرض وثائق خاصة بالإنتاج ودلائل التشغيل أو الاستعمال.
± عرض دراسات السوق وأبحاث الزبائن.
± عرض مراجعات الزبائن وتقديمك الخدمات للبيع.
± جمع المعلومات الخاصة لخدمة الزبائن. الحوار مع الزبون وإشراكه في الدعاية.
الفرع الثاني: أمور لابد توضيح في الحساب قبل اعتماد التسويق الإلكتروني
± هناك لا بد معرفتنا وأن في الحساب وهي:
± معرفة مدى ملائمة التسويق عبر الإنترنيت للمؤسسة وما هي معايير نجاحه, لابد من البحث فيما فعله الآخرون للتسويق الإلكتروني و الاستفادة من تقنياتهم.
± تحديد الشركة المقدمة لخدمة الوصول إلى الإنترنيت التي ترغب المؤسسة العمل معها وعليها أن لا تهمل أن هناك متطلبات الإبداع في الدعاية التقليدية. تنطبق أيضا على الدعاية عبر الإنترنيت وبالتالي لا بد من توظيف المهارات والكفاءات المتخصصة في تصميم الرسوم التخطيطية.
± التأكد من إختيار صفحات موقع المؤسسة عبر مستعرضات مختلفة والتي يمكنها أن تستعرض المعلومات ذاتها بطرق مختلفة, و التأكد أيضا من بقاء مظهر هذه الصفحات كما هو مطلوب.
المطلب الثاني: فعالية التسويق الإلكتروني
± أسهم التسويق الإلكتروني بنسبة كبيرة في مجال الاتصالات بأنظمة الإعلام الآلي, في مجالات: الإشهار, والتبادل. ومنح الشركات الكبرى نظاما تسويقيا مبنيا على التنافس وذلك باستعمال إستراتيجية متطورة, تسمح باستغلال الفرص المتاحة, جراء تغيرات المحيط الاقتصادي, بفضل هذه التقنيات الفعالة والناجعة, لإنجاز كل مراحل العملية التبادلية.
الفرع الأول: التبادل الإلكتروني للملفات "Echange Des Donnes Informatique EDI "(1)
± يعتمد هذا النظام برنامجا يعمل على جعل : التقديم و شكل الرسائل و الملفات نمط نموذجي وقياسي, يسهل العمليات بين الشركات المنظمة, ويسهل تسيير المخزون الإمداد البيع والدفع بين الشركات المطبقة لنفس البرنامج.
± وللاستفادة من هذا البرنامج " النموذج " يجب أن يكون لدى الشركة برنامجا خاصا وشبكة اتصال خاصة مؤمنة.
± ويقوم هذا البرنامج بالتحويلات التي تصدر عن الشركة إلى الأنماط المحددة بالنظام القياسي المستخدم , وتتم العملية عكسيا عند استقبال الرسائل.
الفرع الثاني: الإشهار الإلكتروني"E – PUB" (1)
تعريف: الإشهار على الإنترنيت هو مجموع المنشورات, والإدراجات الإشهارية من أشرطة, وروايات موجهة لركائز على شبكة الإنترنيت.
خصائص الإشهار:(2)
± الاستضافة على مواقع الركائز: تعتمد استضافة شريط إشهاري على شفرة "CODE" حيث يتم استخراج الملف عن طريق تلك الشفرة.
± مدة الشحن: يلعب حجم الملف دورا هاما وأساسيا في تحديد مدة شحن الشريط والصفحة على المقر, فمدة الشحن الطويلة, يمكنها أن تؤثر سلبا على المقر" الموقع "
± تقاسم المساهمة الإشهارية: إن شريط الإشهار, يستغل قسما صغيرا من الصفحة المنشورة وهذه الخصية تشكل عائقا كبيرا في إنشاء الأشرطة الإشهارية, إذ أن صغر المساحات الإشهارية يتطلب استخدام رسالة قصيرة جدا.
± التفاعلية: تسود الصورة الإشهارية أو التعليقات على المنتوجات نوعا من التفاعل بالنقر على المنتوج المعين. تظهر قيمة الطلب, تسمح لمستعمل الإنترنيت لدفع وتسليم المنتجات المختارة يدا بيد.
± يمثل الإعلان على الأشرطة و الريات الأكثر استعمالا و ملائمة لمتطلبات المنتوج من السلع و الخدمات, وتمتاز بالمرونة في إنشائها. وهي الأكثر إستفادة من التطورات التكنولوجية الحاصلة على الويب.
الإشهار على الموقع:(3)
أعرف كيف وجد الزائرون موقعك حتى تتمكن من زيارة عدد الزيارات لموقعك. مثلا:
± ما الكلمات المفتاح التي استخدامها الزوار على محرك البحث للعثور على موقعك ؟
± ما هي محركات البحث الأكثر ظهورا في أل:logfiles ؟
± هل دخل معظم الزوار من خلال صفحتك الداخلية ؟
± من أي الصفحات يخرج الزوار ؟
± ما المسار الذي يسلكه معظم المستخدمين خلال موقع الويب ؟
± هل توجد أشياء مشتركة بين الصفحات التي يقبل عليها الزوار ؟
± كيف يمكن تحسين الصفحات غير الشعبية ؟
± هل تتصل مواقع أخرى بالصفحات ذات الحركة الأكبر؟
± أي الصفحات في موقعك تولد معظم المبيعات ؟
± هل توجد مشكلة ملاحظة ؟ وإذا كان الأمر كذلك كيف يمكن علاج هذا الموقع ؟
± وسوف يساعدك تحليل سجل وقائع الحركة على تحسين موقعك, على سبيل المثال:
± يمكنك أن تدرج شيئا في الصفحات التي يخرج معظم الزوار لكي تحافظ على اهتمامهم وترشدهم للصفحات الأخرى الموجودة على موقعك.
± يجب أن يتضمن موقعك على الويب معلومات على شركتك توضح ما يلي:
± ماذا تبيع الشركة ومنتجاتها وأسعارها.
± إعلانات المنتجات الجديدة.
± عنوان الشركة ورقم الهاتف والمعلومات الأخرى المتصلة بالموقع.
± المعلومات المتصلة بمجموعة العملاء ودعمهم.
± سياسات الشركة.
± فرص العمل المتاحة في الشركة.
± المعلومات المالية الخاصة بالشركة.
± خطوط الاتصال بالموقع ذات الصلة.
الفرع الثالث: طريقة التسويق الإلكتروني
التسويق الإلكتروني يتطلب مجموعة من الترتيبان تتم بطريقة إلية وفي أوقات متقاربة وفي غالب الأحيان تعرض جداول الكترونية تحتوي على المنتوجات تتبعها فقرات تقديمية " الطلب " ولهذا أي سلعة يتم النقر على الصورة الموافقة لها. فتظهر استمارة خاصة بالطلبية فيها جميع بيانات السلعة.
و يطلب من المقتني لهذه السلعة كتابة جميع بياناته: هويته, بطاقة الدفع الخاصة به.
· الاتصال بين المؤسسة والزبون:(1)
وهي أساس لكل تجارة ففيها يتم التقاء العرض بالطلب, يحدث هذا على صفحات الويب. حيث أن المؤسسات تعرض منتجاتها وخدماتها لتباشر أعمالها التجارية.
ويمر عرض المؤسسة لخدماتها على الشبكة بمرحلتين .
· الإنشاء والإيواء:
± الإنشاء: وهو يشكل هيكلة الصفحة أو الموقع لدى المؤسسات المختصة.
± الإيواء: وهي عملية وضع الموقع على الشبكة عبر ملقم لتصبح تحت تصرف المستعملين عامة و المستهلكين خاصة.
· ملء الطلبية: تلي هذه المرحلة, المرحلة السابقة في حالة ما إذا قرر المستهلك أن يملأ أمرا بالشراء أو طلبية على الشبكة وإلا فيكون المشاق قد انقطع, وهذا لعدم إرادة المستهلك الشراء أو لاختياره طريقة أخرى للشراء كأن يتصل بالمؤسسة بعد أن تعرف عليها بواسطة قناة أخرى من قنوات توزيعها .
أما في حالة إختيار المستهلك متابعة الطريق وملء الطلبية, فلا يبقى له سوى أن يضع بعض المعلومات الخاصة على الطلبية بعد إختيار ما أراد اقتناءه. وعادة ما يكون الاسم الكامل عنوان البريد الإلكتروني, الهاتف, وطريقة الدفع من أهم المعلومات المطلوبة.
· الدفع(1): في هذه المرحلة يمكن للمسار أو الطريق أن يتوقف في حالة ما إذا المستهلك دفع مقتنياته بطريقة أخرى كالدفع عبر البريد مثلا.
يحتاج المستهلك للدفع على الشبكة إستعمال بطاقته البنكية, حيث يقدم رقم وتاريخ صلاحية بطاقته حتى يتم إتصال المؤسسة عبر ملقمها مع البنك ذو الصلاحية, للقيام بالصفحة, يعلم المستهلك بصفة فورية عن نجاح العملية.
يساعد هذا النوع من المؤسسة على معالجة طلبيات مدفوعة مسبقا وهذا يكسبها هامشا مربحا في تسيرها.
يفضل الكثير من المنتفعين على الشبكة عدم الوصول إلى هذه المرحلة لتخوفهم من وقوع رقم بطاقتهم البنكية تحت يد قرصات من قرصاة الشبكة.
لهذا السبب وجدت عدة طرق مؤمنة للدفع, وهو أشرنا إليه سابقا في ( الوسائل الدفع الإلكتروني).
المطلب الثالث: تحديات وعوائق التسويق الإلكتروني
أي نشاط وأي وظيفة إلا وكان لابد من مواجهة فيها تحديات وعوائق كذلك الأمر بالنسبة للتسويق الإلكتروني.
الفرع الأول: تحديات التسويق الإلكتروني(2)
ثمة تحديات تواجه العاملين بالتسويق الإلكتروني وتحد من نجاح نشاطهم, منها عوائق اللغة والثقافة كأهم التحديات التي تعوق التفاعل بين كثير من العملاء والعديد من المواقع الإلكترونية لذا هناك حاجة ملحة لتطوير برمجيات من شأنها أحدث نقلة نوعية في ترجمة النصوص إلى لغات مختلفة يفهمها العملاء. كذلك ضرورة مراعاة العوائق الثقافية والعادات والتقاليد والقيم, بحيث لا تكون عائقا نحو استخدام الموقع التجارية.
أيضا فإن التسويق الإلكتروني يحتاج إلى إدارة جيدة وخطط واضحة لمواجهة التغير المستمر في حركة الأسواق, سواء كانت محلية أو عالمية, والتسويق بطبيعة فن صعب ممارسته وليس من السهل في معظم الأحوال القيام به والخوض في مجاله إذا لم يتوفر له مختصون في هذا المجال.
ومن التحديات المطروحة وضع القوانين والتشريعات المناسبة لتنظيم عماليات التسويق الإلكتروني وحماية حقوق الملكية والنشر على شبكة الإنترنيت, فضلا عن تطوير الأنظمة المالية والتجارية لتسهيل عمليات للتسويق الإلكتروني.
الفرع الثاني: عائق السرية والخصوصية(1)
التسويق و الخصوصية هما أيضا من العوائق التي تواجه العاملين في هذا المجال, حيث تؤثر في تقبل بعض العملاء لفكرة التسويق عبر انترنيت بشموليتها, خاصة أن عملية التبادل الإلكتروني تحتاج إلى الحصول على بعض البيانات من العملاء, مثل الاسم. نوع الجنسية, العنوان, طريقة السداد وغيرها, لذا فهناك ضرورة لاستخدام برمجيات خاصة للحفاظ على سرية وخصوصية التعاملات التجارية الإلكترونية, إضافة إلى تقنية آليات لتأمين عمليات الدفع الإلكترونية التي تتم عبر الإنترنيت. وحتى يضمن المسوق خصوصيته على الإنترنيت لابد من إتباع النصائح التالية:
± اسأل عن سياسات الأمن التي ينتهجها موقع التسويق التي نزوره وتزويد الشراء منه:
اسأل الموقع عن المعلومات التي جمعها عنك وكيف سيستخدمها وهل سيطلع أحدا عليها أملا. فبعض المواقع تقوم بإرسال سياساتها حتى لو لم تطلب منها ذلك والبعض الأخر يخبرك بها عندما تطلب. ولكن لو لم يكشف موقع ما النقاب عن سياساته, فأدرك أنه يقوم بإطلاع بعض الأفراد أو الشركات التي تعمل في مجال التسويق على المعلومات الخاصة بعاداتك في الشراء.
فلو كنت تهتم بخصوصيتك, لتتسوق من هذا الموقع
± تأكيد من أن الموقع يتبع سياسة عدم المشاركة في المعلومات أو ما يعرف بـ: (1)
" OPOUT POLICIES " يتعهد الموقع بناءا على هذه السياسة. ألا يطلع أحدا على المعلومات الخاصة بك حتى لو قررت عدم الشراء. ولكي تتأكد من ذلك. أرسل رسالة بالبريد الإلكتروني للموقع أو اتصل به لتعرف ما تريد أن تعرفه عن مثل هذه السياسات.
± أكتب البيانات الضرورية فقط عندما تملأ أي إستمارة على الإنترنيت:
عندما تملأ إستمارة لشراء شيء أو الاشتراك في مسابقة على الإنترنيت, تطلب منك بعض المواقع الإجابة على الكثير من الأسئلة . وفي بعض الأحيان تكون الأسئلة خارجة عن نطاق الموضوع مثل السؤال عن دخلك السنوي و عمرك. فلولا ترد الإجابة فلا تفعل وأجب فقط عن الأسئلة التي توجد فيها علامة X (التي تعني أنك يجب أن تجيب على هذه الأسئلة على الأقل ).
± أنتبه للجزء الخاص بمسألة المشاركة في المعلومات الخاصة بالعميل مع جهات أخرى و أنت تملأ أية استمارة:(2)
يوجد غالبا في أسفل الاستمارة التي تملأها عند الشراء عل الإنترنيت سؤلا أو عبارة خبيثة مثل " هل تريد أن نخبرك بأي عروض خاصة أو معلومات عن منتجات يمكن أن تهمك ؟ فلو وجدت مثل هذا السؤال. أجب بالنفي لأن مثل هذه الأسئلة معناها أنك لا تمانع في أن تشارك الموقع المعلومات الخاصة بك مع مندوبي التسويق. فلو وجدت أن هناك علامة صح قبل هذا السؤال فغيرها إلى ( X) حتى لا تتعرض لشتى أنواع الإعلانات كما قلنا سابقا
± لاتقم أبدا بإرسال رقم الضمان الاجتماعي الخاص بك على الإنترنيت:(1)
ليس من الضروري أن ترسل رقم الضمان الاجتماعي الخاص بك على الإنترنيت , فمن الممكن أن يحصل شخص على هذا الرقم و يقوم بسرقة هويتك و يأخذ حسابك في البنك فلو طلب أي موقع رقم الضمان رقم الضمان الاجتماعي, تجنب الشراء منه تأكد من أن الموقع يتوافق مع قواعد الخصوصية التي تنتجها هيئات مراقبة الخصوصية مثل "TRUSTE " : تقوم مجموعة truste بدور مراقبة الخصوصية على الإنترنيت , فهي تسمح للمواقع التي تتوافق مع سياستها أن تحمل نوعا ما من الطوابع " علامة ثقة ".
فهي تطلب من المواقع أن تخبرك عن المعلومات التي جمعتها عنك وكيف ستقوم باستغلالها ثم تتابع تمسك الموقع بهذه المعايير
المطلب الرابع: مزايا وعيوب التسويق الإلكتروني (2)
التسويق الإلكتروني مزايا و عيوب يوفرها للمؤسسة.
الفرع الأول: مزايا التسويق الإلكتروني:
± يمكن التسويق الإلكتروني من توسيع منطقة البيع المؤسسة و كسب زبائن جدد في العالم و الزيادة في الحصة التسويقية الخارجية.
± مراقبة المنافسة عن قرب كون المنافسين المستعملين لهذه التقنية و مراقبة التطورات الحديثة في الوسائل الاتصالية و الإنتاجية في وقت قياسي .
± إنشاء المناطق الحرة الإلكترونية و تدنيه التكاليف العامة كتكاليف التوزيع الإشهار ...الخ.
± تطوير السياسات التسرية و تطوير الخدمات للمؤسسات.
الفرع الثاني: عيوب التسويق الإلكتروني
قصور القوانين تجاه التسويق الإلكتروني خاصة لدى الدول التي لم تعتمد بهذه التقنية و المشاكل التقنية الناجمة عن اتساع القوة التكنولوجية بين الدول المتقدمة و المتدخلة, كتقنيات القرصنة المعلوماتية كون الشبكة مقترحة, وإمكانية التجسس الإلكتروني على الحياة الخاصة و نشر فيروسات الإعلانية.
± الحواجز الثقافية التي تجعل التسويق الإلكتروني مقتصرا على فئة معينة بالإضافة إلى أنه في المقابل هناك تقاليد شرائية لبعض المجموعات مع الزبائن تجعلهم يمتنعون عن التسويق عبر الإنترنيت.
خاتمة الفصل
تعرفنا في هذا الفصل على :
± التسويق الإلكتروني هو تحديد حاجة الزبائن و عرض هذه الحاجات بشكل يدر على الشركة أرباحا ويضمن بقائها لكن بإستخدام تقنية الإتصال الحديثة ألا وهي الإنترنيت
± المزيج التسويقي الإلكتروني يهدف إلى التعريف بالسلعة أو الخدمة , وتعزيز صورتها و صورة علامتها التجارية , ثم إشارة الرغبة في شرائها , ثم يذهب إلى أبعد من ذلك , بتوفير وسط تفاعلي تتم فيه عمليات البيع و الشراء , و الدفع و التسليم , بدون أية وساطة ثالثة , بين البائع/المعلن , والمشتري/مستخدم الإنترنيت . و تتوج هذه العمليات في الكثير من الحالات بتوفير وسط تبادلي أيضا . يمكن من خلاله تسليم السلعة أو الخدمة إلى مشتريها.
± لابد أن نبني التسويق الإلكتروني على إستراتيجية متطورة و بفعالية عالية.
ليست هناك تعليقات:
إرسال تعليق