استراتيجية التسويق

أولاً : مفهوم التخطيط الإستراتيجي
"مجموعة من الخطوات أو المراحل المستمرة الهادفة إلى وضع مجموعة من الأهداف الإستراتيجية في ضوء تحليل ودراسة البيئة الداخلية والخارجية مع وضع الإستراتيجيات، وتنفيذها ومتابعة عملية التنفيذ للتأكد من تحقيق هذه الأهداف طبقاً للأولويات المقررة".


ثانياً : مستويات التخطيط الإستراتيجي
التخطيط الإستراتيجي على مستوى المنظمة :
وهو يتعلق بالمنظمة أكثر مما يتعلق بوحدات الأعمال فيها أو أنشطتها، كل المسئولين وأصحاب الخبرة في مجال التخطيط الاستراتيجي داخل المنظمة يشاركوا في وضع الاستراتيجية العامة للمنظمة.

التخطيط الإستراتيجي على مستوى وحدات الأعمال
تشير إلى أي وحدة مسئولة عن القيام بمجموعة من الأعمال أو تقديم مجموعة من السلع أو الخدمات المتشابهة أو المترابطة مع بعضها البعض تقوم هذه الوحدة بإنتاج وتسويق مجموعة محددة من المنتجات المترابطة فيما بينها التعامل مع نوعية معينة من المنافسين في ذات النشاط مثل الكلية أو القسم، أو إدارة التسويق

التخطيط الإستراتيجية على مستوى الوظائف
يكون على مستوى الوظائف أو المهن الخاصة بوحدة الأعمال الإستراتيجية مثل وظيفة التسويق، أو الإنتاج، أو التوظيف، يشترك في وضع هذه الإستراتيجيات رؤساء الوحدات والمشرفين على هذه الوظائف.

التخطيط الإستراتيجي على مستوى المنظمة (الخطة العامة للمنظمة)
التخطيط الاستراتيجي على مستوى وحدات الأعمال (خطة الوحدات)
التخطيط الإستراتيجي على مستوى الوظائف (الخطة التشغيلية)

ثالثاً : أهمية التخطيط الإستراتيجي

1-يعمل التخطيط الإستراتيجي على تحقيق الأهداف الإستراتيجية المحددة لكل من المنظمة والأطراف ذات العلاقة بها، سواء في البيئة الداخلية أو البيئة الخارجية للمنظمة.
2-يؤدى التخطيط الإستراتيجي إلى وضوح الرؤية المستقبلية للأداء داخل المنظمة، حيث تتطلب صياغة الإستراتيجية قدراً كبيراً من دقة توقع الأحداث المستقبلية والتنبؤ بما ستكون عليه البيئة المحيطة.
3 التخطيط الإستراتيجي يعمل على بناء وتنمية القدرة لدى الإدارة لإحداث التغيير والتطوير المطلوب داخل المنظمة من أجل تحقيق الأهداف الإستراتيجية
4-يساهم التخطيط الإستراتيجي في تقليل أو إزالة أسباب مقاومة التطوير والتغيير من قبل الأفراد داخل المنظمة،
5- يساهم منهج القرارات الجماعية في تحقيق اختيار أفضل البدائل الإستراتيجية .
6-يؤدى التخطيط الإستراتيجي إلى تدعيم المركز التنافسي للمنظمة في ظل الظروف التنافسية على مستوى الأسواق المحلية أو الخارجية،
7-يساهم التخطيط الإستراتيجي في تنمية قدرة رجال الإدارة في تحقيق التفاعل البيئي والاستجابة للتغيرات المستقبلية، وذلك من خلال تمكين المنظمة لتحقيق التأثير الملموس في ظروف ومتغيرات بيئتها، واستغلال الفرص المتاحة،


رابعاً : مبررات الاهتمام بالتخطيط الإستراتيجي

1-تزايد درجة التعقيد والتغيرات المستمرة في البيئة المحيطة بالمنظمات الحديثة
2-زيادة حدة المنافسة بين المنظمات
3-التغيرات المستمرة في أذواق ورغبات وحاجات ومتطلبات العملاء في الأسواق المستهدفة .
4-.التقدم التكنولوجي والتطورات الحديثة في وسائل الاتصال مما أدى إلى الحاجة الملحة للتخطيط الاستراتيجي .
5-ندرة الموارد المالية والبشرية داخل المنظمات المعاصرة
6-العولمة التي أدت إلى أن أصبح العالم سوق صغير
7-اتساع الأسواق وزيادة الفرص أمام المنظمات لزيادة أرباحها



خامساً : معوقات التخطيط الاستراتيجي

1-صعوبة الحصول على معلومات دقيقة وعدم القدرة على التنبؤ بالمستقبل بشكل دقيق,
2- مقاومة التغيير, فالتخطيط الاستراتيجي يقترح أشياء جديدة, وهذا يؤدي إلى تغيير بعض العلاقات القائمة,
3-عدم توافرا لبيئة الثقافية الداعمة و الملزمة لعملية التخطيط الاستراتيجي , و عدم توافر نظام للحوافز والاتصال و الرقابة والمرتبط بالأهداف الاستراتيجية.
4-الوقت والتكلفة إن القيام بعملية التخطيط الاستراتيجي مكلف نسبياً


وللتغلب على هذه المعوقات يجب على الإدارة القيام بالآتي
1-تهيئة المناخ المناسب داخل المنظمات
2-تحديد الأهداف والاستراتيجيات والسياسات بدقة وإيصالها للمديرين المعنيين
3-تطبيق مبدأ المشاركة أي مشاركة كل المسئولين داخل الوحدات الإدارية
4-توفير الوضوح والواقعية والمرونة
5-توفير الهيكل التنظيمي المناسب للمنظمة .
6-جعل التخطيط الاستراتيجي ملزماً لجميع المستويات الإدارية والوظيفي


عوامل نجاح التخطيط الإستراتيجي

1-دراسة وتحليل البيئة الداخلية للمنظمة من أجل تحديد نقاط القوة والتركيز عليها ونقاط الضعف ومعالجتها.
2-دراسة وتحليل البيئة الخارجية للمنظمة من أجل تحديد الفرص الموجودة والاستثمار فيها
3-التحديد الدقيق والواضح لرؤية ورسالة المنظمة بحيث لا يكون فيها أي غموض
4-تحديد الأهداف طويلة ومتوسطة وقصيرة الأجل بحيث تكون أهداف واضحة ومحددة بدقة
5-دراسة وتحليل الأسواق المستهدفة للمنظمة من أجل التعرف على الخصائص الديموجرافية للعملاء من حيث السن والحالة الاجتماعية الخ
6-التعرف الجيد على حاجات ورغبات وتوقعات العملاء
7-التعرف على المنافسين في الأسواق من أجل الاستفادة منهم في وضع الخطط
8-المتابعة المستمرة والدقيقة لما يتم تنفيذه من أعمال وأنشطة وبرامج داخل وخارج المنظمة للتأكد من تنفيذها
9-الأخذ في الاعتبار أن إستراتيجية المنظمة هى المحرك الرئيسي لإستراتيجية التسويق


سابعاً : مسئولية التخطيط الإستراتيجي
أن الإدارة العليا داخل المنظمة المعاصرة تعتبر الجهة المسئولة عن عملية التخطيط الإستراتيجي، مع مشاركة من كل المديرين والكفاءات الإدارية والفنية والتسويقية على جميع المستويات الإدارية في عملية التخطيط الإستراتجي .

أولاً : مفهوم وحدة الأعمال الاستراتيجية

تشير إلى أي وحدة مسئولة عن القيام بمجموعة من الأعمال أو الأنشطة تقوم هذه الوحدة بإنتاج وتسويق مجموعة محددة من المنتجات المترابطة فيما بينها وخدمة مجموعة معينة من العملاء والقرارات الإستراتيجية في هذه الوحدة تتمثل في تحديد تشكيلة المنتجات والخدمات لإدارة التسويق ونواحي التطوير الذي يمكن إدخاله على المنتجات والخدمات


ثانياً : معايير إختيار وحدة الأعمال الاستراتيجية

1-الرؤية والرسالة الخاصة بالمنظمة هي المحرك الرئيسي لعملية إتخاذ القرارت داخل المنظمة
2-الأهداف المطلوب تحقيقها من كل وحدة أعمال إستراتيجية يراد إيجادها داخل المنظمة
3- مدى توافر الموراد الإدارية والبشرية والتسويقية والرقابية والمالية والمادية والتكنولوجية المطلوبة لهذه الوحدات داخل المنظمة .
4-مدى توافر البيانات والمعلومات اللازمة لتكوين هذه الوحدات سواء كانت معلومات عن المنظمة أو المنظمات المنافسة والتي يتم توفيرها من مصادرها الداخلية أو الخارجية
5-مدى توافر تنظيم إداري مناسب لهذه الوحدات يتسم بالمرونة والتوافق مع الهيكل التنظيمي والإداري للمنظمة
6-يجب أن يكون حجم كل وحدة من وحدات الأعمال الإستراتيجية مناسب بحيث لا يكون صغير من غير جدوي أو كبير لا يتناسب مع الامكانيات والموارد المتاحة داخل المنظمة.
7-أن تكون وحدة الأعمال الإستراتيجية دات فائد جيدة سواء كان ذلك للمنظمة نفسها أو الأطراف ذات العلاقة والعملاء.


ثالثاً : التسويق كوحدة أعمال إستراتيجية


1-المفهوم العام للتسويق :

فقد ضعت جمعية التسويق الأمريكية أكثر من تعريف للتسويق، فقد عرفته على أنه " جميع أوجه النشاط التي تعمل على انسياب السلع والخدمات من المنتج إلى المستهلك" (Bennett, 1988)، ويمكن ملاحظة أن هذا التعريف يحتوي على العديد من نقاط الضعف وهي :

1-يمثل تعريف عام وتقليدي للتسويق دون التطرق للتخصصية أو المهنية في نشاط التسويق .
2-ركز على أن التسويق يهتم بالتوزيع المادي للسلع والخدمات، دون التطرق إلى المنافع التي يحصل عليها المستهلك وخاصة المنفعة الحيازية .
3-يتجاهل الشركات أو المنظمات التي لا تهدف إلى تحقيق الربح باعتبار أنها لا تمارس التسويق مثل الشركات الأخرى .
4- يتجاهل دور التسويق في المجتمع وفي تحقيق تقدم ورفاهية المجتمعات وحماية البيئة .
5- يتجاهل حاجات ورغبات المستهلكين وأهميتها في نجاح النشاط التسويقي للشركات


ولمعالجة بعض القصور في التعريف السابق، ونتيجة للتطور في الفكر التسويقي، قدمت جمعية التسويق الأمريكية تعريفاً آخر للتسويق وهو أنه

"عملية مخططه تهدف إلي تخطيط وتسعير وترويج وتوزيع السلع والخدمات والأفكار والتنبؤ بالسوق ودراسته لتسهيل تبادلها وتدفقها وانسيابها من المنتج إلي المستهلك لإشباع رغبات واحتياجات كل منهم"


ومع أن هذا التعريف يعد أفضل من سابقه، إلا أننا لنا عليه بعض الملاحظات، أهمها الخلط بين مهام وأنشطة التسويق وأهدافه، حيث التخطيط والتسعير والترويج والتوزيع ليست أهدافاً ، كما أن التنبؤ بالسوق ودراسته لا تأتي بعد مهام التخطيط والتسعير والترويج والتوزيع .


ولقد وضع "Stanton" أكثر من تعريف للتسويق
"
1- كافة الأنشطة المصممة لتوليد وتسهيل أي عملية تبادل تستهدف إشباع الحاجات والرغبات الإنسانية"
2-"نظام علمي متكامل تتفاعل مجموعة من الأنشطة المصممة لتخطيط الإنتاج وتقديم السلع وتسعيرها وترويجها وتوزيعها بشكل مطلوب ومرغوب من قبل المستهلكين الحاليين والمتوقعين



ويعتبر "Philip Kotler" من أكثر المهتمين بالتسويق والمتابعين للتطورات التي تحدث فيه سواء من حيث المفهوم أو التطبيق،

، فمثلاً عرف التسويق علي أنه 1-"هو تلك العملية الاجتماعية التي من خلالها يستطيع الأفراد والجماعات الحصول على احتياجاتهم ورغباتهم من خلال خلق وتبادل المنتجات والقيمة المقابلة لها "
2- "نشاط إنساني موجه يعمل علي إشباع حاجات ورغبات كل من المنتج والمستهلك عن طريق عملية التبادل بينهم"
3-العملية الاجتماعية والإدارية التي من خلالها يحصل الأفراد والجماعات والمؤسسات على حاجاتهم ورغباتهم من خلال توفير وتبادل السلع والخدمات والقيم مع الآخرين ويضمن التعادل في أي مجتمع بين المعروض من السلع والخدمات والمطلوب منهما بهدف المحافظة علي المجتمع"
4-المفتاح لتحقيق أهداف المؤسسة ويشمل تحديد الاحتياجات والرغبات للسوق المستهدفة والحصول علىالرضي المرغوب بفعالية وكفاءة أكثر من المنافسين"


ويتضمن هذا التعريف الأخير والسابق له لكوتلر الجوانب التالية :
1-يركز التعريف على ضرورة توجيه اهتمام المنظمة إلى حاجات ورغبات العملاء في السوق .
2-أن التسويق لا يقتصر على السلع المادية الملموسة، وإنما يمتد ليشمل الخدمات غير الملموسة والأفكار والأماكن والأشخاص .
3-أن التسويق لا يمارس فقط بواسطة منظمات الأعمال التي تهدف إلى تحقيق الربح، بل أنه يمارس كذلك بواسطة المنظمات التي لا تهدف إلى تحقيق الربحية مثل المؤسسات الحكومية .
4-
يتضمن التسويق العديد من الأنشطة والتي تشمل بحوث التسويق، وتصميم المنتجات، والتسعير، والتوزيع، والترويج وإدارة النشاط التسويقي وغيرها من الأنشطة الأخرى .

وعرف حنا (1985م) التسويق على أنه "نشاط اقتصادي يضمن تحقيق التعادل في أي مجتمع بين الكميه المطلوبة من السلع والخدمات والكميه المعروضة من كل منها، بما يحقق أهداف ذلك المجتمع" .

في حين عرف عبيدات وآخرون (2005م) التسويق على أنه "أداء مختلف الأنشطة التي تستهدف تحقيق أهداف المشروع من خلال توقع حاجات ورغبات المستهلك النهائي والمشتري الصناعي والتي توجه تدفق السلع والخدمات من المنتج المشتري بهدف إشباع تلك الحاجات، وحسب الإمكانيات المتاحة".

ولقد عرفت الجريفاني (2004م) " التسويق على أنه "مجموعة من الأنشطة التي تؤدى بواسطة الأفراد والمنظمات بهدف تسهيل عملية المبادلة في السوق، والتي تتم في ظل بيئة متغيرة باستمرار".

وعرف أبوحمادة وآخرون (2002م) التسويق بأنه "نشاط إنساني يتعلق بتخطيط وتنفيذ ومتابعة مجموعه من الأنشطة والوظائف التسويقية المتكاملة التي تساهم في تدفق وانسياب السلع والخدمات والأفكار من المنتج إلي المستهلك النهائي أو المشتري الصناعي لإشباع احتياجات ورغبات كافة الأطراف المتصلة بالنشاط التسويقي في إطار محددات بيئية داخل المجتمع الذي تعمل فيه هذه الأطراف".


ويتسم هذا التعريف بعديد من الايجابيات إلا أنه يؤخذ عليه، وفق رؤيتنا، الاقتصار على الجانب الإنساني فقط في نشاط التسويق دون الإشارة إلى الجوانب الفنية أوالمهنية، هذا بجانب إغفال أن التسويق هو عملية متكاملة مترابطة، وليس مجرد مراحل أو خطوات متتابعة.

وعرف أبوبكر (2005م) التسويق على أنه" عملية نظامية ونشاط مهني من خلاله يتم التلاقي المتواصل بين إرادة وأهداف العميل والمنظمة بما يحقق المنافع والمكاسب المشتركة بينهما من خلال موقف له خصائص محددة وبما يحقق مصالح المجتمع الداعم لإتمام عملية التبادل"،

أن هذا التعريف ينفرد بالإشارة إلى أن التسويق هو عملية تتكون من مجموعة من المراحل يقوم به مجموعة من الأفراد، وأن التسويق مهنة لها أصولها العلمية وأخلاقياتها وضوابطها وفق البيئة والمجتمع الذي يمارس فيه التسويق، وتحتاج إلى مهارات وقدرات من القائمين بها


من خلال استعراض نماذج من التعريفات المتنوعة المتباينة لمفهوم التسويق، واستنادا على نقاط الضعف والانتقادات الموجهة للتعريفات السابقة للتسويق، يتضح لنا بعض المفاهيم والتصورات التي تحتاج إلى مراجعة، ومنها ما يلي :


1-من المفاهيم الخاطئة عن التسويق أنه يتمثل في عملية التسويق، بينما عملية التسويق هذه لا تخرج عن كونها إحدى حلقات عملية أو نشاط التسويق .

2-من التصورات غير العلمية الشائعة عند غير المتخصصين أن الدعاية أو الإعلان هو جوهر عملية التسويق، بينما هذين النشاطين، الدعاية والإعلان، ما هي إلاَ غلاف خارجي لنشاط له نطاق أوسع وله عمق أعمق بكثير وهى التسويق .

3-من الادركات غير الدقيقة أن التسويق تظهر الحاجة إليه بقوة مع المنتجات الضرورية أو الأساسية، بينما الواقع العملي والدراسات والبحوث العلمية والتطبيقية تؤكد أن المنتجات الأخرى، التي قد يرى البعض أنها مكملة أو ثانوية، أصبحت أكثر رواجاً، وتسمى أحياناً "المنتجات الرابحة


ا 2- لمفهوم الحديث للتسويق


ان المفهوم الحديث للتسويق يركز على العميل سواء كان مستهلك نهائي أو مشتري صناعي ويعتبره نقطة انطلاق الأنشطة التسويقية، وطبقاً للمفهوم الحديث للتسويق فإن الجهود المتعلقة بالتسويق تسبق عملية الإنتاج من خلال القيام بالدراسات والأبحاث التسويقية المختلفة التى تهدف إلى الكشف عن حاجات ورغبات العملاء من أجل إنتاج المنتجات التي تلبي هذه الحاجات والرغبات

كما أنه طبقاً للمفهوم الحديث للتسويق فإن الأنشطة التسويقية لا تتوقف بعد عملية بيع المنتجات بل تمتد إلى بعد ذلك من خلال القيام بوظيفة التوصيل ووظيفة التركيب والصيانة، ومتابع العميل للتأكد من أن المنتجات قد حققت حاجاته ورغباته وساهمت في تحقيق أهدافه.




3-المفهوم الموسع للتسويق :

(1) التسويق كوظيفة إدارية :
الوظيفة هي مجموعة من الواجبات والمهام التي يقوم بها الفرد أو مجموعة أفراد وباستخدام أدوات وأساليب ومتطلبات معينة من أجل تحقيق أهداف محددة للوظيفة

ويعني هذا أن التسويق كوظيفة هي مجموعة من الواجبات والمهام التي يقوم بها مدير التسويق داخل الشركة والتي يتم في ضوئها يتم تحديد سلطاته وغيرها من جوانب هذه الوظيفة

ويتضح من ذلك الفروق الجوهرية بين التسويق كوحدة تنظيمية والتسويق كوظيفة، فالتسويق كوحدة تنظيمية ، تكون عادة في المستوي الإداري الأول في الهيكل التنظيمي ولها اختصاصات تنظيمية محددة، في حين أن التسويق كوظيفة ، تظهر في الهيكل الوظيفي ولها بطاقة وصف وظيفة .


(2) التسويق كمهنة أخلاقية :

المهنة هي مجموعة من الأعمال أو الوظائف التي يتم ممارساتها بناء على أسس وقواعد وقوانين علمية وقانونية وأخلاقية محددة، والتي تسمى بأسس وقواعد وقوانين وأخلاقيات وقيم المهنة، وتحتاج هذه المهنة في مجال التسويق إلى مهارات وقدرات من القائمين بها لتطبيق هذه الأسس والقواعد والقوانين والأخلاقيات.

لذلك يمكن القول أن التسويق شأنها شأن المهن الأخرى، كمهنة الطب أوالمحاماة أو الهندسة وغيرها من المهن

يتضح أن مفهوم التسويق مفهوم شامل لجوانب متعددة تتناسب مع أهمية التسويق في المنظمات المعاصرة وداخل المجتمع، نظراً للدور الذي تؤديه هذه الإدارة في نجاح المنظمات المعاصرة وفي تحقيق التقدم والرفاهية وخطط وبرامج التنمية في المجتمعات وتلبية احتياجات ورغبات الأفراد داخل هذه المجتمعات،

وفي ضوء ذلك يجتهد المؤلف في وضع تعريف للتسويق يتضمن هذه الجوانب الثلاثة والذي يمكن معه القول أن التسويق هي "أحد الإدارات الرئيسية داخل المنظمة، لها رسالتها وأهدافها وسياستها في العمل، التي توضع في ضوء الإستراتيجية العامة للمنظمة وفلسفة الإدارة بها وتشكل مع غيرها من الوحدات هيكل تنظيمي متكامل يتضمن وظيفة التسويق والتي لها مسئوليات واضحة وسلطات محددة يتم ممارساتها وفق أسس وأصول وقواعد علمية وقانونية وأخلاقية


(2) التسويق كوحدة إدارية إستراتيجية :


فمصطلح الإدارة هنا يعني الجهة المسئولة عن تخطيط وتنظيم وتوجيه ورقابة واتخاذ القرارات وتبادل المعلومات المتعلقة بالأنشطة التسويقية داخل المنظمة



أما مصطلح التسويق فكما ذكرنا سابقاً فإنه يعني مجموعه من الأنشطة والوظائف التسويقية المتكاملة التي تساهم في تدفق وانسياب السلع والخدمات والأفكار من المنتج إلي المستهلك النهائي أو المشتري الصناعي لإشباع احتياجات ورغبات كافة الأطراف المتصلة بالنشاط التسويقي في إطار محددات بيئية داخل المجتمع الذي تعمل فيه هذه الأطراف

وبناء على ذلك يمكن القول أن إدارة المبيعات وفق تعريف عبيدات وآخرون، والتعاريف الأخرى هي الجهة المسئولة عن تخطيط وتنظيم وتوجيه ورقابة واتخاذ القرارات وتبادل المعلومات المتعلقة الأنشطة والوظائف التسويقية المتكاملة التي تساهم في تدفق وانسياب السلع والخدمات والأفكار من المنتج إلي المستهلك النهائي أو المشتري الصناعي لإشباع احتياجات ورغبات كافة الأطراف ذات العلاقة .
س- المنتج هو :
أ- مايريد البائع بيعه
ب- مايريد المشتري شراؤه
ج - كل ماسبق
د- ليس مما سبق

س- المنتج هو :
أ- شئ مادي
ب- شئ معنوي
ج- كل ماسبق
د- ليس مما سبق

س- يقبل العميل على الشـراء عنـدمـا :
أ- يقتنع أن المنافع المتوقعة في المنتج أكبر من تكلفة الشـراء
ب- يقتنع أن المنافع المتوقعة في المنتج أقل من تكلفة الشـراء
ج- يقتنع أن المنافع المتوقعة في المنتج تسـاوي تكلفة الشـراء
د- كل ماسبق

س- السـلع الإستهلاكيـة هي السلع التي :
أ- يشتريها الفرد لمنفتعه الشخصيـة
ب- يشتريها الشخص لأسـرته
ج- أ و ب
د- يشتريها المستهلك النظامي

س- المنتج هو :
أ- السلع الإستهلاكيـة
ب- السلع الإنتاجيـة
ج- الخـدمـات
د- كل ماسبق

س- تقسم السلع حسب عادات الشـراء إلى مايلي ماعدا :
أ- السلع الميسـرة
ب- سلع التسوق
ج- السلع الإضطرارية
د- السلع سريعة الإستهلاك

س- سلع يعمل رجال التسويق على توزيعها في أكبر عدد من متاجر التجزئة :
أ- السلع الخاصـة
ب- السلع الميسـرة
ج- السلع المعمرة
د- سلع التسوق

س- سلع يبذل المستهلكين جهداً في الحصول عليها وعادةً لايرتبطون بعلامة معينة ومعظم أسعارها مرتفعة :
أ- سلع التسوق
ب- السلع الخاصـة
ج- السلع الإضطرارية
د-السلع المعمرة

س- السلع المستخدمة لإنتاج أو المساهمة في إنتاج منتجات أخرى هي :
أ- السلع الخاصـة
ب- سلع التسوق
ج- السلع المعمرة
د- سلع نظاميـة

س- يعمل رجال التسويق على توفير سلع التسوق في عدد أقل من متاجر التجزئة عكس السلع الميسرة وذلك بسبب :
أ- هامش ربح سلع التسوق أقل من السلع الميسرة
ب- هامش ربح سلع التسوق أكبر من السلع الميسرة
ج- سلع التسوق تحتاج مجهود وتكلفة أكبر من السلع الميسرة
د- سلع التسوق تتلف أكثر من السلع الميسرة

س- ليس من إستراتيجيـات الترويج :
أ- إستراتيجيـة الإقنـاع
ب- إستراتيجية الدفع
ج- إستراتيجية الضغط
د- إستراتيجية الإيحــاء

س- يعد الترويج ضمن إستراتيجية التسويق العنصر :
أ- الأول
ب- الثاني
ج- الثالث
د- الرابع

س- الترويـج هو بحد ذاته عمليـة :
أ- بيـع
ب- تضليـل
ج- إتصـال
د- شـراء

س- يعمل الترويج على زيادة قيمة المنتج ، وهـذا يعني :
أ- زيادة سعر المنتج
ب- الكشف عن خصائص المنتج وأهميـته
ج- التقليل من قيمة المنتجات المنافسـة
د- زيادة توزيع المنتج

س- يعمل الترويج على الوصول والتأثير على :
أ- متخـذ قرار الشـراء
ب- المبـادر بالشـراء
ج- المؤثر بالشـراء
د- ليس مما سبق

س- حينما يتم منح حسم للموزعين كحافز ، فإن هذا الترويج يعتبر من :
أ- إستراتيجة الجـذب
ب- إستراتيجة الضغط
ج- إستراتيـجيـة الإيحـاء
د- إستراتيـجة الدفع

س- في إستراتيـجية الدفع فإنه يتم تركيز الجهود الترويجيـة على :
أ- تجار الجملة والوكـلاء
ب- تجار التجزئة
ج- المستهلكين
د- كل ماسبق

س- النشـاطات التي تجعل المنتج متوفر للمستهلك متى طلبه وفي المكان الذي يرغب فيه :
أ- التوزيـع
ب- التسويـق
ج- البيـع
د- الترويـج

س- الشكل التالي ( منتـج ___ جمـلة ___ تجزئة ___مستهلك ) يمثل أي قناة من قنوات التوزيع الغير مباشر ؟ :
أ- القنـاة الأولى
ب- القناة الثانيـة
ج- القناة الثالثـة
د- القنـاة الرابعـة

س- القنـاة الثالثة من قنوات التوزيع الغير مباشر تأخذ الشكل التالي :
أ- منتج ___تجزئة___مستهلـك
ب- منتج ___جملة___تجزئة___مستهلك
ج- منتج ___وكيل___جملة____تجزئة___مستهلك
د- منتج___وكيل___تجزئة___مستهلك

س / تُسعر السلع بأقل سعر ممكن ؟
1. سياسة السعر الموحد .
2. سياسة السعر المُتغير .
3. الأسلوب التقليدي في التسعير .
4. سياسة إختراق السوق .
--------------------------
س/ يبدا بالسعر المرتفع ثم ينخفض تدريجياً ؟
1. سياسة السعر الموحد .
2. سياسة السعر المُتغير .
3. الأسلوب التقليدي في التسعير .
4. سياسة التسعيرة المتميزة .

من عوامل المفاضلة بين إستراتيجية التركيز السوقي و إستراتيجية التعدد ما يتعلق بالمنشاة وما يتعلق بالمنتج وما يتعلق بالسوق اذكرها

- مايتعلق بالمنشـأة : تصور الإدارة للمخاطر أو مدى وفرة المعلومات
- مايتعلق بالمنتج : دورة حياة المنتج وحجم المبيعات
- مايتعلق بالسـوق : درجــة المنافســة

س 60 - من أهميـة البحوث التسويقية :

أ- تحسين جودة القرارات السابقة
ب- اكتشاف كمية الاربـاح
ج- اكتشاف تقاط القوة والضعف لأقسـام الترويج
د- ليس مما ذكر أعـلاه

يقوم أفراد بوضع تقديرات للطلب المتوقع ثم يقوم شخص بتنقيح تلك التقديرات وإعادة إرسالها إلى المجموعة للإدلاء برأيهم وتكرر العملية إلى غاية تحقيق الثبات في التقديرات.
أ‌) طريقة التقدير الجماعي
ب‌) طريقة التقدير الفردي
ت‌) طريقة أراء أهل الخبرة
ث‌) طريقة دلفي