مرشدك لتعلم التسويق الالكتروني
لو عاد بك الزمن عشرون سنة للماضي، وبطريقة ما قام احدهم بأخذك للمستقبل لتشاهد ماذا يحدث في بداية عام 2018.
في الحقيقة لا اتمني لك ذلك لانك ستصاب بصدمة وستشعر انك غبي كليا، حتي مقارنة بطفل في العاشرة من عمره.
ستجد اشخاص في كل مكان يفعلون اشياء لا تخطر علي بالك من قوي سحرية يسمونها الانترنت ستجدهم:
يتسوقون من خلال الانترنت
يتواصلون من خلال الانترنت
يلعبون العاب وكأنها واقعية تماما من خلال الانترنت
ويشاهدون ويقرأون كل شيء يحدث في العالم حولهم لحظيا.
ستجد ان حياة البشر بشكل ما قد اصبحت تعتمد علي الانترنت!
في الحقيقة لا اتمني لك ذلك لانك ستصاب بصدمة وستشعر انك غبي كليا، حتي مقارنة بطفل في العاشرة من عمره.
ستجد اشخاص في كل مكان يفعلون اشياء لا تخطر علي بالك من قوي سحرية يسمونها الانترنت ستجدهم:
يتسوقون من خلال الانترنت
يتواصلون من خلال الانترنت
يلعبون العاب وكأنها واقعية تماما من خلال الانترنت
ويشاهدون ويقرأون كل شيء يحدث في العالم حولهم لحظيا.
ستجد ان حياة البشر بشكل ما قد اصبحت تعتمد علي الانترنت!
ما يقوم به المستخدم العادي كل يوم من ممارسات تعتمد علي شبكة الانترنت يمثل العرض (Show).
اما ما يحدث خلف الكواليس والذي نحن بصدد الحديث عنه اليوم فهو يمثل التسويق الالكتروني .
التسويق الالكتروني تلك الكلمة التي تتحكم في كل شيء يحدث علي شبكة الانترنت.
تلك الكلمة التي يقوم عليها بيزنس بمليارات الدولارات كل عام ، التسويق الالكتروني هو الفرصة والقوة التي يقوم عليها جزء كبير من الاقتصاد العالمي الان.
موضوعنا اليوم عن التسويق الالكتروني وكعادتي في الاونة الاخيرة ، سوف تجد هنا ما هو ابعد من مجرد مقال عن التسويق الالكتروني.
ما انت تقرأ هو مرشد سوف تعرف ما خلاله الكثير من الجوانب حول التسويق الالكتروني، والتي لن تجدها في اي موقع عربي اخر.
انتبه هذا الموضوع طويل ولكنه يستحق وقتك!
اما ما يحدث خلف الكواليس والذي نحن بصدد الحديث عنه اليوم فهو يمثل التسويق الالكتروني .
التسويق الالكتروني تلك الكلمة التي تتحكم في كل شيء يحدث علي شبكة الانترنت.
تلك الكلمة التي يقوم عليها بيزنس بمليارات الدولارات كل عام ، التسويق الالكتروني هو الفرصة والقوة التي يقوم عليها جزء كبير من الاقتصاد العالمي الان.
موضوعنا اليوم عن التسويق الالكتروني وكعادتي في الاونة الاخيرة ، سوف تجد هنا ما هو ابعد من مجرد مقال عن التسويق الالكتروني.
ما انت تقرأ هو مرشد سوف تعرف ما خلاله الكثير من الجوانب حول التسويق الالكتروني، والتي لن تجدها في اي موقع عربي اخر.
انتبه هذا الموضوع طويل ولكنه يستحق وقتك!
ما هو التسويق الالكتروني ؟
التسويق الالكتروني هو: بالانجليزية Internet Marketing او Online Marketing وتعني بالعربية التسويق من خلال شبكة الانترنت.
التسويق الالكتروني هو كل نشاط يتم عمله علي شبكة الانترنت من اجل تسويق منتج او خدمة او محتوي. او يعني استخدام شبكة الانترنت من اجل الوصول للعميل المحتمل او المستهدف.
وهذا بهدف تحقيق ارباح عن طريق الانترنت
هذا يتضمن التسويق للمشروعات الموجودة علي ارض الواقع، وايضا التي وُجدت في الاساس بوجود الانترنت.
التسويق الالكتروني هو كل نشاط يتم عمله علي شبكة الانترنت من اجل تسويق منتج او خدمة او محتوي. او يعني استخدام شبكة الانترنت من اجل الوصول للعميل المحتمل او المستهدف.
وهذا بهدف تحقيق ارباح عن طريق الانترنت
هذا يتضمن التسويق للمشروعات الموجودة علي ارض الواقع، وايضا التي وُجدت في الاساس بوجود الانترنت.
العناصر الرئيسية التي يقوم عليها التسويق الالكتروني
التسويق الالكتروني يقوم علي مجموعة من العناصر او المكونات، هذه العناصر هي التي تحكم العملية التسويقية علي الانترنت اي كان نوعها.
ابحاث السوق
من هنا يجب ان يبدا التسويق الالكتروني وهو يعتبر العنصر الاساسي الاول في التسويق الالكتروني.
هدف ابحاث السوق ببساطة هو جمع البيانات لمعرفة احتياجات العميل المستهدف وحجم السوق المتوقع، ومن ثم يتم اتخاذ قرار دخول السوق من عدمه.
من هنا يجب ان يبدا التسويق الالكتروني وهو يعتبر العنصر الاساسي الاول في التسويق الالكتروني.
هدف ابحاث السوق ببساطة هو جمع البيانات لمعرفة احتياجات العميل المستهدف وحجم السوق المتوقع، ومن ثم يتم اتخاذ قرار دخول السوق من عدمه.
ادوات التسويق الالكتروني
لاشك ان الجميع يعرف ان التسويق الالكتروني يقوم بشكل اساسي علي التكنولوجيا، والتكنولوجيا تقوم علي برمجيات معدة مسبقا لانجار مهام بوقت ومجهود اقل.
الادوات في عالم التسويق الالكتروني هي العنصر الذي يقوم عليه النجاح بشكل كبير، فلو كان كل شيء يتم بشكل يدوي في مجال التسويق الالكتروني، لما تم احراز واحد من الف مما تم احرازه بالفعل في هذا المجال.
علي سبيل المثال اداة مثل ووردبريس، التي تتيح لك عمل موقع الكتروني بكل سهولة، تستخدم في %30 من كل المواقع علي شبكة الانترنت.
لاشك ان الجميع يعرف ان التسويق الالكتروني يقوم بشكل اساسي علي التكنولوجيا، والتكنولوجيا تقوم علي برمجيات معدة مسبقا لانجار مهام بوقت ومجهود اقل.
الادوات في عالم التسويق الالكتروني هي العنصر الذي يقوم عليه النجاح بشكل كبير، فلو كان كل شيء يتم بشكل يدوي في مجال التسويق الالكتروني، لما تم احراز واحد من الف مما تم احرازه بالفعل في هذا المجال.
علي سبيل المثال اداة مثل ووردبريس، التي تتيح لك عمل موقع الكتروني بكل سهولة، تستخدم في %30 من كل المواقع علي شبكة الانترنت.
الخطة التسويقية
الخطة التسويقية هي العنصر الذي يحدد الخطوات الفعلية لبدء العملية التسويقية الالكترونية.
عن طريق الخطة التسويقية يتم وضع الميزانية، وتحديد الاهداف طويلة وقصيرة الاجل، وتحديد حجم الاستعانة بالمصادر الخارجية سواء بصورة كالمة او جزئية…الخ.
الخطة التسويقية هي العنصر الذي يحدد الخطوات الفعلية لبدء العملية التسويقية الالكترونية.
عن طريق الخطة التسويقية يتم وضع الميزانية، وتحديد الاهداف طويلة وقصيرة الاجل، وتحديد حجم الاستعانة بالمصادر الخارجية سواء بصورة كالمة او جزئية…الخ.
المهارات التسويقية
في الحقيقية هناك الكثير جدا من المعطيات في عالم التسويق الالكتروني، وهذا بالتبعية يتيح الكثير من الخيارات والبدائل.
كل عنصر من العناصر السابقة تقريبا الجميع متساووين فيها. لكن ما يصنع الفارق ويجعل البعض يحقق نتائج استثنائية هو المهارات التسويقية. المهارت التسويقية للمسوق الالكتروني هي التي يتوقف عليها كل شيء في النهاية.
وهي التي تصنع الفارق بين مسوق الكتروني تقليدي ومسوق الكتروني محترف
المهارات التسويقية تشمل الاتي:
في الحقيقية هناك الكثير جدا من المعطيات في عالم التسويق الالكتروني، وهذا بالتبعية يتيح الكثير من الخيارات والبدائل.
كل عنصر من العناصر السابقة تقريبا الجميع متساووين فيها. لكن ما يصنع الفارق ويجعل البعض يحقق نتائج استثنائية هو المهارات التسويقية. المهارت التسويقية للمسوق الالكتروني هي التي يتوقف عليها كل شيء في النهاية.
وهي التي تصنع الفارق بين مسوق الكتروني تقليدي ومسوق الكتروني محترف
المهارات التسويقية تشمل الاتي:
- الابداع والابتكار والرؤية الثاقبة وهذه تعتمد بشكل اساسي علي طبيعة شخص وامكانيات المسوق الالكتروني.
- القدرة علي الحصول علي افضل النتائج بأقل التكلفة، وهذا يشمل تقليل التكاليف الغير ضرورية، وانتهاز فرص الترقي المتاحة.
- القدرة علي بناء علاقات جيدة مع الاخرين والتي تساعد علي خلق بيئة تعاوينة لتحقيق افضل النتائج الممكنة.
لماذا التسويق الالكتروني مهم لك كصاحب بيزنس ؟
- لأن التسويق الالكتروني هو الطريق لعملاءك المحتملين.
فقط خذ نفسا عميقا وحاول تخيل عدد مستخدمي الإنترنت في الوقت الحالي.
ليس عليك سوي أن تنظر حولك فترى أصدقاءك وأهلك وزملائك في العمل يستخدمون الإنترنت.
وإذا كنت فقط ممن يتخذون قراراتهم بناءا على الإحصاءات لا بأس.
فوفقا للإحصائيات بلغ عدد مستخدمي الانترنت في عام 2017 حوالي 3.8 مليار انسان حول العالم. اي نصف سكان العالم يستخدمون الانترنت. - يجب ان تبدأ في التسويق الالكتروني لان منافسوك يستخدمون التسويق الالكتروني.
الانترنت هو فرصة للوصول لأكبر عدد ممكن من العملاء المحتملين للبزنس الخاص بك.
سواء قمت بإستغلال هذه الفرصة أم لا فمنافسوك كلهم أو على الأقل الأذكياء منهم يقومون بذلك بالفعل. - مستخدمي الإنترنت يفترضون توافر معلومات كافية على شبكة الإنترنت عن كل مايريدون الوصول إليه.
عندما يحتاجون لشراء منتجك أو خدمتك سوف يبحثون على الإنترنت.
إن لم يكن هناك وجود لك، فسوف يتجاهلونك تماما أو بالحري لن تأتي على بالهم من الأساس. - من خلال التسويق عبر الانترنت الفرص لاتنتهي فقط عند التواصل مع عملاءك المحتملين، وجعلهم يشترون منتجك أو خدمتك.
ولكن من خلال التسويق الالكتروني يمكنك خلق سوق جديد، ومن ثم المزيد من العملاء المحتملين الجدد.
هنا يرتبط قرارك بإستخدام الإنترنت كوسيلة تسويقية، بأهمية وجودك فى حد ذاته وحجم البزنس الخاص بك. - أنت وعملاءك المحتملين تحتاجون الي التواصل بفاعلية وبصورة مباشرة ومستمرة.
أنت سوف تحصل من خلالهم على أفكار جديدة، مقترحات، حلول للمشاكل بشأن منتجك او خدمتك.
وهم سوف يشعرون بالثقة والإنتماء للعلامة التجارية الخاصة بك، لأنهم يرونها أمامهم مثل شخص مألوف يتواصلون معه بصورة مستمرة.
في الحقيقة لن يتحقق ذلك إلا من خلال التسويق عبر الانترنت . - التسويق الالكتروني في الحقيقة هو أفضل وسيلة تسويقية من ناحية الإستهداف للعملاء المحتملين.
فنتيجة للبيانات والمعلومات المتاحة عن كل مستخدم للإنترنت، وبناءا على قنواتك التسويقية يمكنك الوصول للعميل المناسب في الوقت المناسب.
وهذه حقا ميزة رائعة يتميز بها الإنترنت عن غيره من الوسائل التسويقية الأخرى. - مقارنة بباقي أنواع القنوات التسويقية يعد الإنترنت هو الأرخص على الإطلاق.
وهذه النقطة مترتبة في المقام الأول على النقطة التي سبقتها وهي الإستهداف.
من خلال التسويق الالكتروني سوف تدفع فقط مقابل أشخاص هم حقا مستهدفين للبزنس الخاص بك.
وسوف تدفع وفقا للنتائج التي تفضلها، والتي تبدا من مجرد التوعية بوجود منتجك وتصل الي اتمام عملية بيع كاملة. - هناك ميزة عبقرية أخرى ينفرد بها الإنترنت عن باقي الطرق التسويقية الاخري.
ألا و هي البيانات والمعلومات التحليلية التي يمكنك الحصول عليها أثناء التسويق.
على الإنترنت يمكنك الوصول لأي معلومات تتخيلها، من الممكن أن تفيدك في إتخاذ قرارت أو تحسينات أفضل للحصول على نتائج أفضل.
قنوات التسويق الإلكتروني
لا يعتمد التسويق الإلكتروني على قناة واحدة.
وإنما يعتمد على قنوات عدة، ليصل بها صاحب المنتج إلى أكبر عدد من المستهلكين وفي أسرع وقت ممكن.
وإنما يعتمد على قنوات عدة، ليصل بها صاحب المنتج إلى أكبر عدد من المستهلكين وفي أسرع وقت ممكن.
ومن هذه القنوات
- التسويق عن طريق التدوين.
يعتبر التدوين عمود اساسي من اعمدة التسويق علي شبكة الانترنت. من خلال التدوين يمكن تسويق منتج او خدمة او حتي تسويق محتوي والربح من خلال ادسنس عن طريقه. - التسويق بالعمولة.التسويق بالعمولة هو واحد من افكار التسويق الالكتروني العبقرية، تقوم فكرته علي مشاركة الارباح بين صاحب المنتج او الخدمة والمسوق بالعمولة.
في الحقيقة هناك ملايين الدولارات كل يوم يتم تداولها من خلال هذا النوع من التسويق، وهذا النوع من التسويق يفتح افاق وفرص رائعة لكل من اصحاب المنتجات والخدمات والمسوقين الذين يعملون بطريقة العمل الحر. - التسويق عن طريق الاعلانات المدفوعة.هناك الكثير من الشركات المتخصصة في بين اعلانات للغير، وذلك يتم بطرق مختلفة اشهرها:
- اعلانات الدفع مقابل المشاهدة
- اعلانات الدفع مقابل النقرة
- اعلانات الدفع مقابل الانطباع ( اي تعرض الزائر للاعلان)
- التسويق عن طريق البريد الإلكتروني.
يعتبر هذا اقدم نوع من انواع التسويق الالكتروني، والذي يتم من خلال جمع قائمة بريدية تحتوي علي مستخدمين يهتمون بشيء واحد.
وارسال رسائل تسويقية لهم. - التسويق عن طريق مواقع التواصل الاجتماعي.
تعتبر مواقع التواصل الاجتماعي واحدة من اهم القنوات التسويقية علي الاطلاق، يمكنك التسويق من خلال مواقع التواصل الاجتماعي بصورة مجانية او بصورة مدفوعة. - التسويق عن طريق تقنية SEO للحصول علي زوار طبيعية من محركات البحث.
تعتبر زوار محركات البحث هلي الاكثر جودة واهمية علي الاطلاق لكل صاحب بيزنس اونلاين.
ولكن يجب علي كل صاحب موقع ان يقوم بعمل تهيئة لموقعه لكي يظهر في محركات البحث. وعلي هذا يقوم نوع مهم جدا من انواع التسويق الالكتروني.
مميزات التسويق الإلكتروني
يتميز التسويق الإلكتروني بمميزات عدة تجعله يتفوق بطبيعة الحال على التسويق التقليدي ومن ذلك:
- أن التسويق التقليدي لابد له من وجود أربع عناصر في وقت واحد وجها لوجه وهي البائع، والمشتري، والمنتج والسوق الذي يتم فيه تبادل البيع.
ولكن التسويق الإلكتروني يمكن أن يتم دون التقاء البائع بالمشتري، وقد يكونا في دولتين مختلفتين. - تم الاستغناء عن بعض التكاليف، مثل وجود سوق أو محل يتم فيه عرض المنتجات فالموقع بديل لذلك.
وكذلك يمكن عرض منتجات كثيرة جدا، أكثر مما يتحمله محل أو سوق على أرض الواقع. - إتاحة منتجات كثيرة أمام المشتري على مستوى عالمي فبإمكان المشتري أن يشتري منتجا من دولة أخرى.
- وجود مساحة اكبر من الابداع مقارنة بطرق التسويق التقليدية.
اهم المصادر لتعلم التسويق الالكتروني
في الحقيقة هناك الكثير من المصادر المتنوعة التي يمكنك من خلالها تعلم التسويق الالكتروني، والوصول لمرحلةمسوق الكتروني محترف.
سوف احاول هنا ان اضع لك اهم المصادر العربية والاجنبية لتعلم التسويق الالكتروني.
بالطبع هناك الاف المصادر الاخري التي لن استطيع وضعها في مقال ولكني سوف احاول اضع لك الافضل وسوف اضع مصادر متنوعة بقدر الامكان.
نصيحتي لك الا تتشتت بين مصادر تعلم التسويق الالكتروني، عليك اولا ان تعرف ما هو هدفك تحديدا ومن ثم تتجه لمصدر او مصدرين وتتابعهم بإلتزام.
وعندما تتعلم كل شيء تقدمه المصادر المختارة انتقل لمصادر اخري بعدها.
سوف احاول هنا ان اضع لك اهم المصادر العربية والاجنبية لتعلم التسويق الالكتروني.
بالطبع هناك الاف المصادر الاخري التي لن استطيع وضعها في مقال ولكني سوف احاول اضع لك الافضل وسوف اضع مصادر متنوعة بقدر الامكان.
نصيحتي لك الا تتشتت بين مصادر تعلم التسويق الالكتروني، عليك اولا ان تعرف ما هو هدفك تحديدا ومن ثم تتجه لمصدر او مصدرين وتتابعهم بإلتزام.
وعندما تتعلم كل شيء تقدمه المصادر المختارة انتقل لمصادر اخري بعدها.
اولا اشهر المدونات العربية عن التسويق الالكتروني
- الرابحون (يقدم موضوعات متنوعة في نواحي مختلفة عن التسويق الالكتروني يهتم بشكل خاص بالمبتدئين)
https://goo.gl/HpuZH3 - سيو ستارز ( هو موقع متخصص في مجال التهيئة في محركات البحث)
https://goo.gl/GpnGch - التجارة الالكترونية (مدونة متخصصة بشكل اكبر في تقديم موضوعات عن المشروعات اونلاين)
https://goo.gl/bvJfTf - هاني حسين ( مدونة ستجد بها الكثير من الموضوعات المتنوعة والمهمة)
https://goo.gl/wbezKm - سيو بالعربي ( متخصصة في الهيئة لمحركات البحث ولكن بها موضوعات متنوعة ايضا في الكثير من المجالات)
https://goo.gl/E2QDyY - مدرسة التسويق ( مدونة بها الكثير من الموضوعات القيمة المتنوعة عن التسويق الالكتروني)
https://goo.gl/BpKbWy - اعلانجي ( مدونة تقوم بتحليل اعلانات العلامات التجارية وبها موضوعات مفيدة)
https://goo.gl/Jp6719 - مدونة مستقل (بها الكثير من الموضوعات المهمة وخصوصا عن العمل الحر)
https://goo.gl/yoycFY
اشهر المدونات الانجليزية في مجال التسويق الالكتروني
- Copyblogger (واحدة من اشهر المدونات المتخصصة في مجال المحتوي التسويقي)
https://goo.gl/fGg3bT - HubSpot ( تعتبر المدونة الاشهر والاهم علي الاطلاق في عالم التسويق الالكتروني)
https://goo.gl/KdR965 - Google Blog (نعم هذه المدونة الرسمة لجوجل وهذا يكفي ليظهر اهميتها)
https://goo.gl/Yvx57L - Moz Blog ( يعتبر موقع Moz هو الاشهر في عالم التهيئة في محركات البحث)
https://goo.gl/sVgBwr - Neil Patel ( يعتبر نيل باتل المدون الاشهر في مجال التسويق الالكتروني)
https://goo.gl/Do1jLD - Social Blogger ( من اشهر المدونات المتخصصة في التسويق من خلال السوشيال ميديا)
https://goo.gl/ABCFjb - Jeffbullas ( واحدة من اشهر المدونات في السوشيال ميديا ماركتنج ايضا)
https://goo.gl/gArfNz - Unbounce ( متخصصة في مجال التسويق عن طريق التدوين)
https://goo.gl/GYTqpU
مجموعة من الكروسات المجانية في التسويق الالكتروني
- مجموعة من الكورسات المجانية المقدمة من موقع Hubspot
https://goo.gl/SmXmSM - كورس مجاني عن التهيئة في محركات البحث مقدم من موقع بيت
https://goo.gl/g1F2vA - مجموعة من الكورسات المجانية التي تقدمها جوجل
https://goo.gl/tu4ivF - مجموعة من الكورسات المجانية في التسويق الرقمي من موقع Alison
https://goo.gl/3qVKkt - مجموعة من الكورسات المجانية في التسويق عن طريق مواقع التواصل الاجتماعي من موقع Alison
https://goo.gl/ZTWT9Q - مجموعة من الكورسات المقدمة من موقع coursera يمكنك اخذها بصورة مجانية بدون شهادة، وسوف تجد هناك الكثير من الكورسات المجانية
https://goo.gl/Pgk3m2
اهم عوامل النجاح في التسويق الالكتروني
- جودة المنتج او الخدمة او المحتوي الذي يتم التسويق له.
حدد خدمة أو منتجًا ما يكون ذا قيمة جيدة. لأن أساس النجاح في التسويق الإلكتروني هو المنتج الجيد، الذي يجعل المشتري يكون سعيدا به فيعاود التعامل معك.
وقد يجذب إليك عملاء جدد. - مجاراة التطور الدائم للعملية التسويقية من خلال الانترنت.
هناك الكثير من الاستراتيجيات التسويقية التي تنجح لوقت ولكن تصبح مستنفذة او متشبعة. القدر علي مجاراة التطور في الاستراتيجيات والقنوات التسويقية علي الانترنت يعتبر واحد من اهم عوامل النجاح. - القدرة علي تحليل النتائج بإستمرار.
تحليل النتائج في عالم التسويق الالكتروني هو العامل الذي يجعل كل بيزنس مستمرا في النجاح، والذي يجعل كل كيان ينتبه لنقاط القوة والضعف التي يمتلكها. - وضع رضا العميل في مقدمة الاهتمامات دائما.
يجب ان يأتي رضا العميل في المقدمة حتي قبل تحقيق ارباح لكل كيان اونلاين .
فمثلا سياسة مثل ضمان رجوع الثمن المدفوع في سلعة لفترة زمنية معينة، يعطي العميل ثقة اكبر في التعامل مع متجر بعينه دون الاخر. - اليقظة والقدرة علي استغلال المواقف
في عالم التسويق الالكتروني هناك ما يسمي بمفهوم ال trend (يعني شهرة حدث او مناسبة او شيء معين في وقت معين)
مثلا هناك متاجر ممن يحققون ملايين الدولارات الاضافية نتيجة استغلال حدث مثل رأس السنة او الكريسماس.
موضوعات اخري ربما تفضلها
عن الكاتب
مجدي كميل
حاصل علي بكالوريوس تجارة، مصري وعمري 29 عام.
اعمل في مجال الديجيتال ماركتنج منذ 5 سنوات. حصلت خلالها علي الكثير من الخبرة والتجريبة والمعرفة في الكثير من النواحي. مهتم جدا بالمعرفة والاطلاع علي كل ما هو جديد في عالم التسويق والعمل من خلال الانترنت. هدفي تقديم قيمة حقيقية تستحق وقت القراء الاعزاء وتساعدهم علي النجاح.
اعمل في مجال الديجيتال ماركتنج منذ 5 سنوات. حصلت خلالها علي الكثير من الخبرة والتجريبة والمعرفة في الكثير من النواحي. مهتم جدا بالمعرفة والاطلاع علي كل ما هو جديد في عالم التسويق والعمل من خلال الانترنت. هدفي تقديم قيمة حقيقية تستحق وقت القراء الاعزاء وتساعدهم علي النجاح.
ليست هناك تعليقات:
إرسال تعليق