| • |
|
| قائمة لما قبل البدء |
| • |
|
| | تحديد العملاء |
| | تعيين موظفين أكفاء |
| | تدريب الموظفين على مهارات التسويق |
| | قائمة لتوظيف وتدريب فريق التسويق |
| | نوعية وكيفية الشراء |
| | قائمة كيفية الشراء |
| | أدوات التسويق |
| | التجارة الالكترونية |
| | الترويج والإعلان |
| | القوائم البريدية |
| • |
|
| |
قائمة لتفادي الوقوع في الخطأ
|
| • |
|
| • |
|
| • |
|
افتتاح المشروع
ابدأ بالأولويات:
قائمة الافتتاح هي أفضل ما تبدأ به مشروعك. تذكر أن قائدي الطائرة مطالبين باستخدام القائمة قبل الإقلاع.
يجب استخدام البنود التالية في مقدمة قائمة الأولويات، مع ذكر البنود الإضافية المناسبة لمشروعك الخاص.
قائمة لما قبل البدء:
· اطرح على نفسك هذه الأسئلة:هل ركزت على منتج أو خدمة معينة؟ القانون العام:لتخصص هو الأفضل عند الأداء. فكر في ذلك عند اختيار نوع المشروع، كالبيع بالتجزئة، العقار، أو الطعام (من أين اشتريت آخر بيتزا، أو دجاج تناولته؟) على سبيل المثال، إذا فتحت محلا للدونات، فلا يحبذ بيع المثلجات خلال شهور الصيف عندما يقل الإقبال على الدونات. فإذا تاجرت في النوعين، فستخسر تميزك في أي منهما.
·هل يطور التخصص والتركيز البحت من فرصي في النجاح؟ كلما كنت متخصصا كلما كان أفضل.
·هل سيكون عملي محلي؟ عن طريق الانترنت؟ معروض في متجر؟ أم صاحب امتياز؟
·هل قمت بالاعتراف بالمنافسين والحدود؟ سيكون من الصعب المنافسة مع "وول مارت" أو "هزم دي بوت"، فسلسلة هذه المحلات تمتلك قوة البيع والكفاءة بواسطة خصومات الأسعار. هل تخدم خطة تسويقك تخدم وضع معيناً؟
·هل أخذت بعين الاعتبار الفرق بين إيجاد خطة تسويقية وبين العمل عكس ما تريده العامة؟ على سبيل المثال، إذا قمت ببناء منزل للبيع، فضع مخطط يجعل المشترين يجيدون فيه مايبحثون عنه، عوضا عن محاولة التميز في المخطط.
·هل أملك سيولة نقدية تمتد إلى سنة كاملة لتأمين السيولة الجارية؟ (راجع الدرس6)
·هل أملك أدوات التجارة الالكترونية الضرورية؟(راجع الدرس6)
·هل جميع سياسات التأمين تعمل؟
·إذا خططت للبيع عن طريق الدين، فهل سياسة الدين الخاصة بك مناسبة لتفادي التعامل مع العملاء الذين لا يستطيعون الدفع؟ (أخر ما تريده هو عميل لا يدفع بالوقت المحدد، وسيحترم العملاء الجيدون سياسيتك هذه).
·هل خطة عملي كاملة ومكتوبة؟ وهل تضمنت ما قبل الافتتاح للسنة الأولى، وخطة طويلة الأمد؟ فهذا سيلعب دورا رئيسيا في حماية المستثمرين وسيساعد في اكتشاف نقاط ضعفي عند وضع الخطة.
·هل أخذت الوقت الكاف لكسب خبرة وظيفية، وتعلم أساسيات عملي الخاص عن طريق العمل عند شخص آخر كبداية؟ (فهذه تعتبر أفضل طريقة لاكتشاف بأن اختيارك لن يكون ناجحاً فقط، بل مرضي أيضا).
·هل وضعت الميزانية للنموذج المبدئي، البحث، العينات، والبحوث بشكل ملائم؟
·هل نجحت في الاختبار التسويقي للمنتج، أو الخدمة الخاصة بي؟ هل كانت ردت الفعل ايجابية؟ (إذا كان الجواب لا فيجب عليك إعادة التصميم والعمل والاختبار).
·هل ركزت على بيع منتج ممتاز بسعر مقبول، عوضا عن بيع منتج مقبول بسعر مرتفع؟ )يتطلب المنتج الممتاز خدمة مكلفة، بينما يتطلب المنتج المقبول سعر قابل للمنافسة).
·هل أملك جميع وسائل الاتصالات، الحواسيب، وأدوات العمل الأخرى؟ وهل أملك المهارة لاستخدامها؟
·هل قدم محاسبي شرحا وافيا للفرق بين توظيف المتعاقدين المستقلين، والموظفين، وبين أهمية التقيد بشروط IRS ؟ (إذا كان المقاول مستقل، في أغلب الحالات فسيكون الباعة موظفين لدي مع الالتزام بكتابة التقارير، و التمسك بالمتطلبات).
·هل تواجدت عناصر خطة عملي في أماكنها المحددة:
oهل مسؤول الدفاتر و محاسبي في موقعه المناسب؟ وهل تم اختيار المحاسب؟
oهل عقودي جاهزة؟ وهذا يتضمن وجود عقد تأجير موقع مع تعديلات المستأجر؟
o هل تم الحصول على جميع التصاريح والرخص؟
oهل تم تسجيل اسما للمشروع؟ راجع وكيلي.
oهل تعمل الحواسيب، الهواتف، الهواتف النقالة، الفاكس، والخدمات الأخرى؟
oهل تم تجهيز البيانات المصورة لمواد الإعلان والترويج؟
oهل تم تسجيل اسم الموقع الالكتروني على الانترنت؟
oهل تم وضع البنية التحتية للتجارة الالكترونية في مكانها المناسب؟
oهل طبقت أنظمة الأمن التي تتضمن حماية العقود، السيطرة على الانقباض، والأمن الداخلي؟
·هل تم اختيار وتدريب عدد من الموظفين الذين سأحتاجهم؟
·هل تم تحديد جدول لمشروعي الخاص؟
·هل تم تحديد حاجتي للمدراء، و الاستشاريون، المتعاقدون المستقلون، الوكلاء وممثلو البيع؟
التسويق
ما هي متطلبات ترويج البيع؟
لكل مشروع إستراتيجية تسويقية معينة، حيث تكون الأفضل ومعترف بها من قبل أهم منافسيك الناجحين. بإمكانك أن تستفيد من خبراتهم بواسطة إتباع خططهم التسويقية الناجحة التي تتضمن طرق البيع، الأسعار، والإعلان.
قم بعمل قائمة عن المشاريع الناجحة التي تناسب مجال اهتمامك وقم بدراستها (والعمل عندهم)، وأيضا قم بزيارة هذه المشاريع وكن مستعدا لطرح الأسئلة التي تهمك.
تعلم ما يمكنك تعلمه عن احتياجات عملاءك، وعن كيفية الكسب منهم. على سبيل المثال إذا فتحت مطعما فلن يتذمر عميل إذا لم تعجبه الخدمة، ولكن في المقابل لن يعود لمطعمك، مرة أخرى.( لذلك يجب عليك أن تهتم بفحص الأطباق عند عودتها إلى المطبخ).
هل سيبحث عملاءك عن وسائل الراحة، الأسعار، النوعية، أم الخدمة؟ سيكون من الصعب إيجاد تسويقاً سليماً، وترويجاً دون معرفة احتياجات العملاء، ومتطلباتهم الحقيقية. إذا تم تحديد منطقة جغرافية معينة لتسويقك، فإنه يمكنك الحصول على تقارير سكانية بتكلفة لا تذكر، معتمدة على الإحصاء الرسمي للسكان لتزويدك بمعلومات عن السكان، دخلهم، وملاك المنازل. لمزيد من المعلومات قم بزيارة الموقع الالكتروني الخاص عن المعلومات السكانية.
خذ الوقت الكاف في فتح المجال لانتساب الموظفين، ومن ثم دربهم على مهارات التسويق.
البحث عن موظفين أكفاء.
أكثر ما يواجه رب العمل من صعوبات، تكمن في إيجاد الموظفين الأكفاء والمحافظة عيهم، لذلك ابدأ رحلة بحثك عن الموظفين مباشرة بعد قرارك في العمل بجد.
·حدد المهام المطلوبة من الموظف.
·ضع قائمة المميزات المطلوبة للموظفين.
·في الشبكة الالكترونية: انشر بأنك بحاجة إلى موظفين.
·قم بالتطوير والمحافظة على مصادر بناء قواك العاملة.
·خذ بعين الاعتبار أفراد العائلة، والمتقاعدين، والطلبة.
يحتاج عملاءك بأن يشعروا بالثقة، وأنهم يتعاملون مع أناس يملكون حسن الاطلاع ومستعدون للمساعدة.
أهم خمس مميزات يحتاجها العميل في موظف البيع أو الخدمة هي:
1- المعرفة الكافية بالمنتج أو الخدمة.
2- المظهر الحسن.
3- الحديث بلطف ولباقة.
4- الأمانة.
5- الإخلاص.
لتحقيق هذه الخواص، ابحث عن موظفي تسويق يملكون التالي:
·يحبون عملهم.
·سريعي التعلم، ولديهم الفضول لتوسيع معارفهم.
·يعكسون صورة ايجابية عن مقر عملهم.
·يجيدون التعامل مع كافة الطبقات.
·يرحبون بمساعدة العملاء وزملاء العمل.
·يملكون الطموح، والرغبة في أن يصبحوا أرباب العمل ذات يوم.
القائمة التالية ستساعدك في توظيف وتدريب فريقك التسويقي:
·معرفة من يجب عليك توظيفه.
·امتلاك سياسة التوظيف التي تتضمن مقدار الراتب والتعويض والحوافز.
·عمل وصف وظيفي للجميع، ( بمن فيهم أنت)، تتضمن المهارات المعينة المطلوبة في كل موظف.
·المحافظة على جدول الاجتماعات المستمرة لمناقشة معلومات المنتج، تقنيات البيع، وخدمة العميل.
·تطوير السياسات، والطرق لمعالجة شكاوى العملاء، مع الأخذ بعين الاعتبار بأنك سوف تحصد أفضل النتائج، إذا أسعدت عملاءك.
·قم بتطوير أنظمة المراسلة الواضحة، للتواصل مع العملاء عن طريق الهاتف، الفاكس، والبريد الالكتروني.
·الاستمرار في إعادة تحديد المهارات و المتطلبات التي تحتاجها عن طريق تعيين موظفين جدد.
نوعية وكيفية الشراء:
أصبحت عملية الجرد القديمة ، مجازفة خطرة بسبب تغير وتطور المنتجات بمعدل سريع، العديد من المنتجات بما فيها الحاسب الآلي تصبح قديمة في نفس يوم شرائها.
المؤسسات التوزيع السريعة مثل UPS, FedEx، ونظام التجميع التي تصلك في الوقت المناسب، من الأدوات المهمة التي تساعد في التقليل من الجرد. قللت هذه التكنولوجيا المتوسعة من الحاجة إلى المخازن بالإضافة إلى مخاطر الجرد، وقد يتم استخدام المبلغ الذي توفره في الإنتاج.
إذا كنت تبيع منتجا فقد تريد الحصول على المصنوع من قبل مصدر خارجي عوضا عن عملك بالتصنيع. كثير من الأصحاب المشاريع المبتدئين يبحثون عن مصدر خارجي للإنتاج من أجل التركيز على التسويق، مع أخذ اعتبارات التكلفة بسبب إمكانية محلات أخرى بتقديم نفس المنتج بسعر أقل ثمنا.
قائمة كيفية الشراء:
·قم بشراء ما تستطيع بيعه فقط.
·لا تطلب دون معرفة السعر والشروط.
·كتابة أنظمة المشتريات.
·الحصول على تخصصات كاملة.
·شراء بناءً على احتمالاتك.
·امتلاك مصادر احتياطية.
·كن وفيا للمزودين الجيدين.
·الحصول على تعهدات وإضافات مثبتة كتابيا.
·الحصول على حماية الأسعار.
·محاولة الحصول على المناقصة الأرخص ثمنا.
·لا تتردد في معاودة الاتصال بالمزودين لاستعجال الحصول على البضائع الضرورية.
· تبليغ الشكاوي.
·قم باستخدام المراقبة الداخلية للطلبات والواردات.
·قم بالتأكد وفحص جميع الواردات.
·قم باستخدام نظام تحكمي لقائمة الجرد.
·اطلب الحصول على الخصومات الموسمية.
·الدفع في الوقت المحدد.
·الدفع بعد التأكد فقط.
·راقب تدفق نقدك.
·اعتبر المزودين مصدرا ممولا.
·من الأفضل أن تجذب المزودين لطريقتك بلطف. عوضا عن دفعهم بعيدا.
أدوات التسويق:
سوف يدل اسم مشروعك على شخصك واهتمامك، ويحبذ استخدام الشعار البارز لتسويق المنتج، فهذا سوف يؤسس اسما لك، وإقراراً لعلامتك التجارية، وسوف يعزز الصورة التي تتمنى تحقيقها. بالإمكان استخدام شعارك في جميع مواد الشركة بما فيها الأدوات المكتبية، بطاقات العمل، النشرات، المواقع الالكترونية، صناديق الهدايا، وحاويات الشحن. مميزات الاسم الجيد هي:
·سهل التذكر.
·بسيط في الكتابة ونطقه.
·يوضح مجال نشاطك.
·يثير حماس العميل.
·لا يتسبب في الخلط بينك وبين من يمارس نشاط مشابه.
·يعكس الصورة الايجابية عن نشاطك.
·يتضمن صورة مرئية.
·لا يحدك موقع جغرافي، أو منتج محدد.
التجارة الالكترونية:
قد تريد أن تدخل شبكة الاتصالات إلى خطة تسويقك. من فضلك راجع الدرس 9 التجارة الالكترونية.
الإعلان: توصيل الرسالة الصحيحة للجمهور الصحيح، عن طريق وسائل الإعلام الصحيحة.
أصبحت خطة إعلانك برنامجا عمليا للتسويق، وسوف تتضمن أهدافك، الميزانية، خطة الإعلام، وأسلوب تعامل مبدع.
القانون الأساسي للترويج والإعلان هو: قم بعمل ما تجيده، وقم بتعيين موظفين لعمل مالا تجيده.
ناقش خطة إعلانك مع الممونين، فقد يمكنهم تزويدك بمال إضافي إذا اتبعت قوانينهم، و استخدام ملائم للمال. حتى المعلنين الصغار بإمكانها أن يعيد إلى شخص ما كان قد دفعه من نفقات تصل إلى نصف التكاليف.
هناك أنواع كثيرة من الإعلام المدفوع لإرسال رسالتك، الشائع منها:
·المطبوعة (الصحف، المجلات، والرسائل الإخبارية)
·الإذاعة.
·التلفاز متضمنا القنوات الفضائية.
·شبكة الاتصالات.
·الدليل التجاري.
·البريد المباشر.
·عروض التجارية.
يتعلم كل مبتدئ بواسطة الخبرة استخدام طريقة فعالة لدفع تكلفة الإعلان، فهي ضربة حظ فقد يصيب أو يخيب وقد تكون مكلفة الثمن، لذلك يجب عليك التعلم من الأخطاء السابقة لمنافسيك، وابحث عن أنجح طريقة إعلان، أو ترويج لمنتج، أو خدمة اتبعها منافسيك.
مهما كان نوع وسيلة الإعلام التي قمت باختيارها، كن مطلعا على قائمة ايجابيات وسلبيات الإعلان في هذه الوسيلة.
مثلا، إذا كنت تحبذ استخدام البريد المباشر فهناك كتب مخصصة لهذا المجال في مكتبتك ستزودك بأفكار نيرة بإمكانها أن توفر عليك ثمن الإعلان.
الإعلان في وسائل الإعلام المجانية مفيد لصنع صورة ايجابية عن مشروعك. قد تكون الصحف مهتمة لكتابة قصة متميزة عن نجاحك كمبتدئ، بسبب انتشارها وأهميتها على جميع الأصعدة، وتعتبر الصحف المحلية فعالة، وحتى المجانية منها. يجب أن يتضمن التصريح الصحفي أخبارا قيمة بإمكانها أن تتحول إلى قصة متميزة، ولا تكون على هيئة تصريح أو إعلان، فهذا سيجعل الخبر أكثر إثارة لاهتمام القارئ، فمساحة الافتتاحية المكتوبة بقلم رئيس التحرير أكثر قيمة من المساحة المخصصة والنشر مجاني .
القوائم البريدية:
الآن وقبل أن تبدأ بمشروعك، هذا هو الوقت المناسب لكي تبدأ بعمل قاعدة بيانات العملاء المستقبلين، الذين تهدف إلى خدمتهم. بإمكان هذه القائمة أن تستخدم للبريد المباشر، والدعوات، والرسائل الإخبارية. لابد أن تتضمن قاعدة بياناتك أفرادا، شركات، أو مجموعات معينة بناءً على الموقع. ابدأ الآن بـ:
·الانضمام إلى غرفة التجارية الصناعية.
· جمع بطاقات الأعمال.
· جمع الأسماء، أو القوائم البريدية من الكنيسة القريبة، المدرسة، المنظمات، أو مجموعات المجتمع المدني.
·المشاركة في القضايا الصناعية، وقضايا المجتمع.
الأخطاء الشائعة عند البدء بمشروع
القائمة لتفادي الوقوع في الخطأ:
·العجلة.
·قلة التركيز: التخصص.
·قلة الخبرة الوظيفية.
·البحث والاختبار غير الملائمين: قم باختبار السوق أولا.
·نقص جودة خطة العمل.
·نقص رأس المال.
·عدم الاحترافية في التصميم الداخلي، الموضوع، الشعار، الأدوات المكتبية، الزينة، الطرود البريدية، الإعلانات، والموقع الالكترونية.
·عدم معالجة المشاكل والعيوب.
·اللافتة السيئة: يجب أن تكون اللافتة كبيرة، واضحة، مقروءة، وكلما كانت بسيطة كانت أفضل.
·الفريق غير المتدرب.
·العلاقة السيئة مع المنونين.
·عدم التركيز على خطة التسويق.
·عدم استخدام أفضل وسائل الإعلام للإعلانات التي تفيد المشروع.
·عدم الاهتمام بالتأمين.
·إهمال المشاكل المحتمل وقوعها.
·عدم اعترافك بحدودك.
النشاطات المقترحة:
·قم بتكوين القوائم البريدية على الفور.
·ضع بعين الاعتبار احتمالات التوسع، وخطط اتجاهه.
·انضم إلى جمعية التجارة، واشترك في المجلات التجارية (واكب الحدث).
·استمر في مراجعة، وتطوير وتحديث خطة مشروعك، مع توضيح طريقة تسويقك للمنتج أو الخدمة.
·استمر في تطوير ميزانيتك، التي تتضمن النفقات المتوقعة للنشر، اللافتات، الإعلان، والعمليات الترويج والتسويق على المواقع الالكترونية.
·حدد أفكارك الإنتاجية والتسويقية.
·احضر الندوات و المحاضرات.
·اقرأ المجلات التجارية الحالية، أوراق العمل، الكتب، واهتم بحضور افتتاح المشاريع المشابهة لك.
·كتابة وصيانة دليل للموظف.
·تحدث مع الجميع ممن يعملون في نفس تخصصك، وقم بجمع بطاقات عملهم.
·قم بتجهيز خطة لاحتمالات التوسع.
·قم بسرد المشاكل المحتمل وقوعها مع وضع حلولا مناسبة.
·شارك في بيع المنتج، أو الخدمة الخاصة بك.
·اجعل مهاراتك ومعرفتك مواكبة للعصر.
·دون يومياتك مع ذكر حلمك في أن تصبح رب عملك الخاص
خطة عمل للدرس 11: الافتتاح و التسويق
ننصحك بإخلاص أن تحمل قالب خطة العمل الفردي لهذا الدرس
إرشادات لتعبئة قالب خطة العمل:
1- يجب أن يحتوي كل صندوق على عنوان دائم مكتوب بالأحرف الكبيرة.
2- هناك جملة تحت كل عنوان تبدأ ب (أدرج هنا)، فهذا سيقترح عليك معلومات لتضيفها. هذا الصندوق سيتوسع إذا قمت بمليء الحيز لكتابة كل ما تحتاجه.
3- بعد أن تكمل جميع الصناديق، قم بمسح جملة (أدرج هنا) حيث سيبقى العنوان الدائم للصندوق والمعلومات المعبئة فقط.
نقترح عليك أن تملئ جميع أقسام خطة المشروع كعملك خلال الحلقة
بإمكان قالب جميع الدروس أن يتم تحميله إلى جهازك كمستند واحد: 1-12 جميع الدروس
4- يجب أن تشمل الأبحاث الكافية و المواد الخلفية، واجعل القالب مثيرا للانتباه باستخدام البيانات الخلفية و سيرتك الذاتية و الرسوم البيانية و بيانات البحث. عندما تنته من خطة مشروعك، قم بطبع و جمع الإثنى عشر قسما.
تصاميم عدة من خطة الشروع متوفرة في المكتبات و متاجر الكتب و البرامج.
الدرس 11 اختبار: الافتتاح والتسويق:
- إذا كنت تخطط لفتح محل دونات، فبيع المثلجات خلال الصيف عندما يقل الإقبال على الدونات من الاستراتيجيات التسويقية الجيدة.
أ-صح
ب-خطأ
- لسبب الرئيسي لتوقف المشاريع الصغيرة للبيع بالتجزئة هو:
أ-أصبحت إيجارات المراكز التجارية التي تتضمن تكاليف CAM باهظة الثمن.
ب-بسبب مشاكسة الموظفين والعملاء.
ت-أصبحت الوكالات الحكومية التنظيمية أكثر تعقيدا في متطلبات التقارير والفحص.
ث-صعوبة منافسة لسلسلة المتاجر الخصومات.
- إذا خططت لمشروع بيع أداة، فستكون فكرة جيدة أن:
أ-تبحث عن مصدر خارجي لصنع المنتج.
ب-تعمل على تكوين خط التصنيع لديك إضافة إلى تعيين عاملين.
- ستكون فكرة جيدة إذا:
أ-بعت منتجا ممتازا بسعر مقبول.
ب-بعت منتجا مقبولا بسعر ممتاز.
- ستكون فكرة جيدة أن يعمل موظفيك كمتعاقدين مستقلين للأسباب التالية:
أ-ستوفر قيمة تأمين تعويضات العاملين.
ب-بما أن عامليك لم يصنفوا بعد كموظفين، بإمكانك أن تتفادى زيادة الضمان الاجتماعي وضرائب الدخل.
ت-سيكون من السهل عليك عملية التعين والطرد.
ث-جميع الإجابات خاطئة.
- من المهم الأخذ بعين الاعتبار إتباع الطرق التسويقية لمنافسيك الناجحين:
أ- صح
ب-خطأ
- قررت بناء وبيع أول منزل خاص بك. هل يجب عليك أن تفكر في تصميم فريدة من نوعه، أم تتقيد بما يبحث عنه المشترون؟
أ-تحاول أن تكون مختلفا ومتميزاً.
ب-من الأفضل مواكبة معايير العامة.
- من أجل بناء صيت تسويقي جيد فأفضل إستراتيجية تسويقية هي جذب العملاء بأقل معدل للائتمان:
أ-صح
ب-خطأ
- خططت للبدء بمشروع صغير جدا كضاو القمر ولا تملك عملاء لهذا المشروع، فكيف تبدأ؟
أ-أبدأ في البداية بميزانية ضخمة للإعلان من أجل السيطرة على القصور الذاتي.
ب-ابحث عن عميلك الأول.
- بإمكان صاحب المطعم أن يعرف إذا استمتع العميل بالطعام عن طريق:
أ-سيشتكي العميل إذا لم تعجبه الخدمة.
ب-استخدام فسائم قياس رضا العميل (تقيم العميل).
ت-فحص الأطباق عند عودتها إلى المطبخ.
|
|
ليست هناك تعليقات:
إرسال تعليق