الفرق بين التسويق والمبيعات من خلال تجربة العملاء
من السهل معرفة الفرق بين التسويق و المبيعات من خلال البحث والقراءة ولذلك فإنني لن أركز على شرح ذلك بطريقة تقليدية، وانما سأعتمد على ربطك بالتجربة التي يمر بها العملاء مع منشأتك ومنتجاتك. ببساطة ومن البديهي، ان كل مشروع ربحي، هدفه الأساسي هو تعظيم رأس المال بتحقيق الأرباح و لكي نحقق أرباحا يجب أن يصدر عن العملاء قرارا بشراء منتجاتنا او خدماتنا. لذلك فإن السؤال المهم هنا، كيف يتم ذلك؟ ما الذي يحتاجه العميل ليقرر الشراء؟
وبهذه المقدمه، نصل إلى نتيجة واضحة أن العميل هو اللاعب الرئيسي في تحقيق اهداف مشروعاتنا و لذلك فمن الضروري ان نفهم التجربة التي يمر بها عملاءنا مع منتجاتنا وذلك عن طريق تحليل سلم اتخاذ القرار لدى العملاء أو ما يسمى بسلم التأثيرات وأرجو التركيز على ربط كل مرحلة بموضوعنا هنا “الفرق بين التسويق والمبيعات”، وسلم التأثيرات هو كالتالي:
سلم التأثيرات – نتحدث هنا عن مرحلتي عدم الإدراك والإدراك.
وللاختصار، سنركز في هذا المقال على مرحلتي عدم الإدراك والإدراك , فهاتان المرحلتان الحساستان هما مسؤولية تسويقية بشكل تام، ويعاني الكثير من مشروعاتنا منهما، وهما غالبا سبب فشل الكثير من المشروعات والسبب الرئيسي في انتشار لوحات (للتقبيل لعدم التفرغ)!
قابلت الكثير من الشباب الذين يعتقدون أن لديهم منتجات عظيمة وفريدة وأن أفكار مشاريعهم مبتكرة وستحقق نجاحا ساحقا لأنها تسد فجوة في السوق وترتبط باحتياج الكثيرين، ولذلك تجد أن أرقامهم فيما يختص بالمبيعات والأرباح في مرحلة دراسة الجدوى كانت متفائلة جدا. لكنهم يتفاجأون بأرقام ضعيفة أو معدومة جدا للطلب والمبيعات ويلقون باللائمة غالبا على ضعف ثقافة العملاء وسوء السوق و ينتهي بهم الأمر إلى إغلاق المشروع وخسارة رأس المال المستثمر أو بيعة لتدارك الوضع.
قد يكون الكثير من توقعاتهم الأولية صحيحة فيما يخص تفرد منتجاتهم والفجوة والطلب المتوقع لكن الخطأ لم يكن في السوق أو ثقافة العملاء بل في اهمال عنصر هام في العملية “التسويقية”. كيف نلوم العملاء وهم لم يدركوا من الأساس وجود المنتج أو الخدمة في السوق؟ ان تفتح محلا على الشارع العام أو موقعا على الانترنت لا يعني أن الجميع سيعرف ماذا تبيع!
الكثير مر بهذه التجربة المحبطة لم يكن يعرف السبب أو عرف السبب ولكن لم يعرف الحل، ولذلك تذكر هذه النصائح:
- يجب دراسة هذه المرحلة جيدا (المرحلة الأولية لإطلاق المنتج).
- التعريف الدائم بوجود المنتج حتى الوصول لمرحلة الانتشار.
- عليك أن تكون “كريما جدا ” في استثمارك للتعريف بمنتجاتك عبر خطة تسويقية ترتبط بالفئة المستهدفة ونوعية السوق.
- هناك تطبيقات ناجحة ذكية وبسيطة من حولنا لخطط إطلاق المنتجات، يمكنك التقاطها برصد المنتجات الجديدة التي تعرفت عليها خلال الفترة الفائتة أو بالاستعانة بشركات مختصة في هذا المجال، وأنصح بذلك خصوصا في مشروعات الإنترنت.
يجب هنا أن نركز على أننا نتكلم عن إدراك العملاء لوجود المنتج وليس لوجود العلامة التجارية، فهناك فرق كبير – فانتشار العلامة التجارية وشهرتها ليس دليلا على نجاح كل منتجاتها، فحتى لو حظيت بآلاف الزيارات لموقعك أو مئات العملاء في محلاتك بدون إدراكهم لوجود المنتج المستهدف فإن النتيجة واحدة (لا مبيعات). لأن العملاء لم يدركوا بوجود المنتج ولذلك نجد كثيرا من منتجات الشركات الدولية الكبرى لم تحظى بالرواج برغم تواجد المنتجات على الرفوف في منافذ البيع حول العالم . أمر مهم آخر، إحداث ضجة كبيرة عن المنتج أو الخدمة وانتشار الإعلانات في كل مكان لا يعني بالضرورة ” فهم” العملاء لما يقدمه لهم المنتج. وهذا ما سنتحدث عنه في مقال آخر من خلال مرورنا على مرحلتي (الفهم والاقتناع).
واخيرا، نجد اننا بتحليل (سلم التأثيرات) يمكننا التفريق بين مهام التسويق ومهام المبيعات من خلال تجربة العملاء، ولذلك فائدة كبيرة في دراسة الجدوى، التخطيط للميزانية وبناء الهياكل التنظيمية للمنشأة كما يمكننا تحديد مهام فريق العمل و “السيولة” المطلوبة لكل مرحلة وتحديد عوامل قوة المشروع وضعفه والعمل مبكرا لتفادي الكثير من العوائق والخسائر .
ليست هناك تعليقات:
إرسال تعليق