افتراضي استراتيجية التسويق الدولي في ظل العولمة
استراتيجية التسويق الدولي في ظل العولمة
خطة البحث
مقدمة
المبحث الأول :أساسيات التسويق الاستراتيجي
المطلب الأول : مفهوم التسويق ومراحل تطوره
المطلب الثاني :مفهوم التسويق الاستراتيجي
المطلب الثالث : أهمية التسويق الاستراتيجي وخصائصه
المطلب الرابع : ممارسة التسويق الاستراتيجي
المطلب الخامس : أنواع استراتيجيات التسويق
المبحث الثاني : التسويق الاستراتيجي في ظل العولمة
المطلب الأول : تحول التسويق اتجاه العولمة
المطلب الثاني : مفهوم التسويق العالمي
المطلب الثالث : آلية تطبيق التسويق العالمي
المطلب الرابع : تأثير العولمة على النشاط التسويقي
المطلب الخامس : كيفية التعامل تسويقيا مع بيئة العولمة
خاتمة
المراجع
مقدمة
إن التسويق علم ، فن ومهنة فهو علم له نظرياته ،مفاهيمه ،أساسياته ،مبادئه ،استراتيجياته ،نظمه ، أنشطته وعملياته. وفن له أصوله ، مهاراته ، ممارساته ، تطبيقاته وتكتيكات خاصة ومتميزة جدا .
إن التسويق أصبح منظومة تضم كافة الأنشطة والجهود المنظمة و المنسقة بعناية فائقة قائمة على أسس علمية وفنية وتطبيقية لمواجهة كافة التغيرات وتطوراتها المتلاحقة و السريعة .
فالتسويق مهنة كل المهن تدور حوله و تتوجه إليه كافة الاستراتيجيات و الأهداف و المهن و التخصصات وصار عماد صلب لآليات التجارة وعالم المال والأعمال ، ويلعب التسويق دورا هاما في نجاح الشركات ، إذن النشاط التسويقي هو المركز الرئيسي تدور حوله جميع الأنشطة الأخرى للمؤسسة .
إن اتساع نطاق السوق يسهم في تحقيق العديد من الوفرات ويوفر إمكانية اكبر لتحقيق كفاءة استغلال الموارد المتاحة للمجتمع ، وتعتبر الأسواق الخارجية بمثابة الامتداد الطبيعي للأسواق المحلية أخذا بعين الاعتبار زيادة درجة عدم التأكد ووجود العديد من المتغيرات على النطاق العالمي مثل :العولمة .
ومن هذا المنطلق فقد ازداد الاهتمام بقضايا التسويق الخارجي نتيجة لاندماج الأسواق العالمية والاتجاهات الواضحة نحو العولمة في ممارسة أنشطة الإنتاج والتسويق في آن واحد.
إن هذه التحولات الكبرى تدفع بجميع الشركات التي تمارس النشاط التسويقي أن تتجه نحو تسويق جديد يختلف عن التسويق العميق الذي يتميز بمساواة التسويق بالبيع والتركيز على طلب العملاء ومحاولة تحقيق الربح من كل تعامل معهم بدلا من محاولة تحقيق الربح عن طريق إدارة تثمين العميل ووضع الأسعار اعتمادا على ملاحظة التكلفة وليس بناء على الأسعار المستهدفة .
لذا سنتطرق من خلال هذا البحث إلى هذه الأبعاد الجديدة للتسويق والتي قد نجدها جميعا في موضوع : التسويق الاستراتيجي و العولمة .
وذلك من خلال الإشكالية التالية :ماهية التسويق الاستراتيجي وأهميته في مسايرة العولمة
والتي اعتمدنا من خلالها على تقسيم البحث إلى مبحثين : المبحث الأول تناولنا فيه أساسيات عن التسويق الاستراتيجي من خلال مفهوم التسويق ، مفهوم التسويق الاستراتيجي ،أهميته ،خصائصه ،كيفية ممارسته ، أنواع الاستراتيجيات التسويقية .
أما المبحث الثاني يتمثل في واقع التسويق الاستراتيجي في ظل العولمة من خلال تحول التسويق اتجاه العولمة ، مفهوم التسويق العالمي ، آلية تطبيقه ، تأثير العولمة عليه وكيفية التعامل تسويقيا مع بيئة العولمة.
المبحث الاول : أساسيات عن التسويق الاستراتيجي
المطلب الأول :مفهوم التسويق ومراحل تطوره
1ـ مفهوم التسويق : هناك تعريفات عديدة للتسويق يعكس كل منها فلسفة معينة ووجهة نظر محددة .
عرفه كوتلر على انه "عبارة عن وضعية فكرية ومجموعة من التقنيات تسمح للمؤسسة بان تستولي على الأسواق بخلقها و الاحتفاظ بها وتطويرها "
أما الجمعية الأمريكية للتسويق فقد عرفته " يتكون التسويق من أداء أنشطة الأعمال التي توجه تدفق السلع و الخدمات من المنتج إلى المستهلك "
عموما يمكن تعريف التسويق " على انه نشاط إنساني يهدف إلى إشباع حاجات و رغبات المستهلك عن طريق التبادل و التسويق هو إمكانية خلق زبائن مربحين و الحفاظ عليهم"
2ـ مراحل تطور التسويق :
الفلسفة الهدف الوسيلة التركيز على المرحلة
ـ اصنع منتج جيد فسوف يشتريه الناس
ـ اربح في كل وحدة نسبة معينة
ـ آنا اعرف آن الناس يبحثون عن الجودة إنتاج اكبر قدر ممكن صنع منتجات ذات جودة عالية الإنتاج التوجه المنتج
ـ البائع المتميز يحل كل المشاكل .
ـ البائع يقوم بكل ما ينتج . كلما زاد حجم المبيعات كلما زاد ربحنا جهود بيعيه مكثفة وجهود إعلانية المنتجات الحالية التوجه بالمبيعات
ـ إنتاج ما يريد المستهلك استهلاكه
ـ البحث في رغبات المشترين
آن نربح من خلال إشباع المستهلك المزيج التسويقي المتكامل الحاجات الحقيقية للمستهلك والرغبات التوجه بالتسويق
ـ إنتاج ما لا يتعارض مع مصالح بيئة التسويق
الاجتماعية .
ـ البحث في رغبات ومشاكل المجتمع
آن نربح على المدى الطويل من خلال خدمة المجتمع
حملات التسويق الاجتماعي
الحاجات المباشرة و غير المباشرة للمستهلك و المجتمع
التوجه بالمجتمع
وبصفة عامة يمكن التمييز بين المفهوم الكلاسيكي و المفهوم المعاصر للتسويق ، حيث نجد اختلافين أساسيين هما : دوره الذي لم يعتبر إلا دور ثانوي و أصبح دورا أساسيا ، ومن جهة ثانية ميدانه الذي كان ضيق ثم اتسع بشكل واضح . والجدول التالي يبين هذا التطور: (1)
المفهوم المعاصر للتسويق المفهوم الكلاسيكي للتسويق
التسويق:
ـ أساسي وله الأسبقية فهو النشاط الأساسي للمؤسسة وزبائنها .
ـ واسع في محتواه الذي ينطلق من إعداد المنتج إلى ما بعد البيع .
ـ واسع في حقل تطبيقه <خدمات ، سلع ، أحزاب سياسية .........> التسويق :
ـ ثانوي مقارنة بالنتاج .
ـ ضيق في محتواه الذي يقتصر على البيع و التوزيع والإعلان .
ـ ضيق في حقل توزيعه <السلع ذات الاستهلاك الواسع >
(1)منير نوري ،التسويق مدخل المعلومات و الاستراتيجيات ، ديوان المطبوعات الجامعية ،الجزائر 2007 ، ص12 ـ 22
المطلب الثاني :مفهوم التسويق الاستراتيجي
هو النشاط الذي يركز على الوسائل التي تستطيع بواسطتها المنظمة تمييز نفسها بشكل فعال عن منافسيها والاستفادة من نقاط قوتها المتميزة لتقديم قيمة أفضل للمستهلك.
كما وان التسويق الاستراتيجي يتكون من ثلاث عوامل والتي يعبر عنها بالعلاقة الثلاثية والمعروفة بمثلث التسويق الاستراتيجي.
الشكل 1 : مثلث التسويق الاستراتيجي
واعتمادا على تفاعل هذه العوامل فانه يتطلب تشكيل إستراتيجية للتسويق بالاعتماد على ثلاث قرارات :
مكان التنافس من خلال تحديد السوق .
كيفية التنافس من خلال تعديل المنتج أو تقديم منتج أخر .
وقت التنافس من خلال توقيت الدخول إلى السوق.
كما أن التسويق الاستراتيجي هو التركيز على اختيار المنتجات الصحيحة في الأسواق الصحيحة وفي الوقت الصحيح ، وفي التسويق الاستراتيجي تحدد الأهداف بشكل منظم في مستويات مختلفة بعد دراسة كاملة للمدخلات الضرورية وتوزيع الموارد لتعظيم الأداء الكلي وأخيرا تصاغ الاستراتيجيات بوجهة نظر شاملة.(1)
(1) نزارعبدالمجيد البرواري،احمد محمد فهمي البرزنجي،استراتيجيات التسويق،دار وائل للنشر،الاردن2004ص144ـ145
المطلب الثالث :أهمية التسويق الاستراتيجي وخصائصه
1 ـ أهمية التسويق الاستراتيجي :
يترتب على التسويق الاستراتيجي الفعال حصول المنشأة على العديد من المزايا والفوائد تذكر أهمها في:
• تحقيق التوازن بين المنشأة والبيئة التي تعمل فيها.
• مساعدة المنشأة على تحديد وتحليل خصائص السوق الذي تعمل فيه في الماضي والحاضر والمستقبل.
• مساعدة رجال التسويق على التنبؤ بالمستقبل والكشف عن المشكلات التسويقية المحتمل حدوثها، مما يتيح الفرصة للاستعداد لمواجهتها.
• مساعدة رجال التسويق على التعرف على الآثار المستقبلية لقراراتهم الحالية.
• مساعدة الإدارة على تحديد وتحليل مواطن القوة والضعف في المنشأة بالمقارنة بمنافسيها.
• مساعدة المنشأة على قياس وتحليل وتقييم الفرص التسويقية واختيار أسسها وتحديد أهداف أكثر واقعية.
• تحقيق التكامل والترابط بين أنشطة وعمليات التسويق من جهة، وبينها وبين أنشطة وعمليات المنشأة من جهة أخرى.
• تسهيل مهمة الرقابة على أنشطة التسويق والتخلص من أو تطوير وحدات الأعمال سيئة الأداء.(1)
2 ـ خصائص التسويق الاستراتيجي :
o الإنتاج في ظل وجود نظام تسويق إستراتيجي يضبط بطلب السوق.
o إستراتيجية التسويق سياسة إبداع وتغيير مستمر في المؤسسات ومنتجاتها سلع والخدمات.
o إستراتيجية التسويق وسيلة التمييز التنافسي.
o التكامل والترابط مع جميع وظائف المنشأة.
o توقع ردود فعل المنافسين والإحباط ضدها.
o التكيف مع الظروف البيئية وخاصة الخارجية.
o تنمية أكبر البدائل للوصول إلى مهمة المنشأة وأهدافها الرئيسية.
o النظرة الشمولية للمتغيرات التي تتم التعامل معها.
o المرونة في التكيف مع الظروف المتغيرة بصفة عامة.
o الحاجة إلى قدر كبير من المعلومات أغلبها خارج نطاق المنشأة.
o توفير التغذية المرتدة بالمعلومات.(2)
(2)،(1) http://ar.wikipedia.org/wiki
المطلب الرابع : ممارسة التسويق الاستراتيجي
لا يمكن للشركات ومهما كانت قدراتها التسويقية و النجاحات التي تحققها في الأسواق ممارسة التسويق الاستراتيجي إلا بعد القيام بالإعداد الجيد لإستراتيجية التسويق والتخطيط الاستراتيجي للتسويق و تنفيذ الخطة الإستراتيجية التسويقية .
ـ1ـ إعداد إستراتيجية التسويق : تمر هذه العملية بما يلي :
التحضير لإعداد الإستراتيجية التسويقية :تتكون من خمس خطوات أساسية يمكن عرضها كما يلي :
C I MM STP R
حيث تعني :
R : البحوث ، STP: التجزئة ، الاستهداف و تثبيت صورة المنتج في ذهن العملاء ،MM: مزيج التسويق ، I : التنفيذ ، C: الرقابة
حيث يبدأ التسويق الفعال بالبحوث لان البحوث في التسويق تكشف عن الكثير من أجزاء السوق التي تتكون من عملاء مختلفي الاحتياجات وتكون الشركة رشيدة إذا استهدفت فقط تلك الأجزاء التي تستطيع إشباعها بطريقة رفيعة و على الشركة أن تعرض لكل جزء من السوق معروضاتها و منتجاتها حتى يتمكن العملاء المستهدفون من تقدير اختلاف معروضاتها عن معروضات المنافسين ، وتمثل تجزئة السوق و الاستهداف و تثبيت صورة المنتج ، تفكير الشركة الاستراتيجي في التسويق ، ثم تطور الشركة مزيجها التسويقي الذي يتكون من مزيج القرارات عن المنتجات و السعر والمكان و الترويج ، بعد ذلك تنفذ الشركة مزيج التسويق ، وأخيرا تقوم الشركات بمعايير الرقابة لتراقب و تقيم النتائج و تطور استراتيجيات التجزئة والاستهداف وتثبيت صورة المنتج وتكتيكاتها عن مزيج التسويق.
التخطيط لإستراتيجية التسويق :وذلك من خلال :
1ـ إعداد مخطط تسويق الوحدة :يتضمن تحديد النقاط التالية :
1ـ التذكير بالمشروع و بالإستراتيجية و بالأهداف العامة للمؤسسة وتأثيره على إستراتيجية التموقع في السوق.
2ـ الأهداف العامة .
3ـ الوسائل العامة .
4ـ أنظمة المعلومات .
5 ـ ملخص الميزانية .
6 ـ عناصر مراقبة الأداء .
7ـ سيناريوهات تغيير المخطط.
8 ـ ملخص شامل عن الإستراتيجية .
الميزة الأساسية لهذا المخطط هو ضمان نظرة واضحة للأهداف و للأخطار وللوسائل على مختلف الأسواق وإعداد سيناريوهات بديلة بالاعتماد على أنظمة معلومات جزئية فعالة ، وهو لا يستطيع تعويض المخططات العامة للمؤسسة التي تعالج حقيقة الزبائن و الأسواق والمنافسين و الأعمال التسويقية للمؤسسة .
2ـ إعداد مخططات التسويق للوحدات الأساسية :هذه المخططات تتموقع على مستوى الأسواق وقطاعات الأسواق والأعمال الواجب القيام بها وتكون أكثر تفصيلا وهي تساعد المؤسسة في فهم الاداءات المختلفة لمختلف الأسواق التي تقدم فيها المؤسسة عرضها.
النموذج القاعدي لإعداد إستراتيجية التسويق :ينطلق من المنطلق الداخلي لإستراتيجية المؤسسة الذي يعتمد على تعدد الاستراتيجيات ، حيث يتضمن تحديد الأسواق سهلة البلوغ و القيام بمستوى أولي لتقطيع السوق يسمح ببناء قطاعات أسواق متجانسة في داخل السوق الممكنة ،ثم اختيار القطاعات المستهدفة أي القيام بالتقطيع الكلي ،بعدها يتم القيام بمستوى ثاني من التقطيع يقود إلى بناء مجمعات زبائن متجانسة فيما بينها أو داخل القطاعات وفي اختار الزبائن المستهدفين أي التقطيع الجزئي.(1)
ـ2ـ التخطيط الاستراتيجي للتسويق :
يعرف التخطيط الاستراتيجي للتسويق " على انه العملية الإدارية التي يتم من خلالها تحديد الأهداف التسويقية ، وتنمية البدائل المزيج التسويقي التي توصل إلى تحقيق هذه الأهداف ، والقيام بالتقييم و المفاضلة بين البدائل ، واختيار المزيج التسويقي المناسب ، وخلق الظروف المناسبة لتنفي برامج المزيج التسويق المختار "
(1)منير نوري ،التسويق مدخل المعلومات و الاستراتيجيات ، ديوان المطبوعات الجامعية ،الجزائر 2007 ، ص179 ـ 196
ويعكس التخطيط الاستراتيجي للتسويق الخصائص التالية :
المخاطرة المحسوبة .
التكيف مع الظروف البيئية وخاصة الخارجية .
تنمية اكبر عدد من البدائل .
التكامل و الترابط بين وظائف المؤسسة .
توقع ردود فعل المنافسين.(1)
ـ3ـ تنفيذ الخطة الإستراتيجية التسويقية :
بعد أن تنتهي الشركة من عملية التخطيط الاستراتيجي ،عليها أن تنتج المنتج الذي م تصميمه وتسعيره و توزيعه وترويجه وتسمى هذه المرحلة بمرحلة التنفيذ.
في هذه المرحلة قد تظهر كل أنواع مشكلات التنفيذ ، تحدث هذه المشكلات غالبا في إدارتي التسويق والمبيعات ،فقد تفشل إستراتيجية التسويق في مرحلة التنفيذ مهما كان إعدادها جيدا . حيث يتطلب تنفيذ الخطة الإستراتيجية ترابطا ابعد من ذلك .لذلك يجب أن يرافق تنفيذ الخطة الإستراتيجية التحليل الاستراتيجي للتسويق .و اعتبارات أساسية لتنفيذ الخطة الإستراتيجية التسويقية .
أولا : خطوات التحليل الاستراتيجي التسويقي : تتمثل في :
خطوة 1:تحديد الإستراتيجية الكلية الحالية للشركة.
خطوة 2 : إعداد مصفوفة محفظة النشاط لمعرفة التركيبة الكلية و شكل المحفظة الكلية وشكل المحفظة الحالية.
خطوة3 : تحديد الشكل العام لصناعة وبيئة المنافسة لكل وحدة أعمال والتوصل إلى مجموعة من الاستنتاجات بشان مدى جاذبية كل صناعة .
خطوة 4 : الدراسة المتعمقة للقدرة التنافسية لوحدات الأعمال و مدى تميزها مقارنة بالمنافسة .
خطوة 5 : مقارنة وحدات الأعمال المختلفة على أساس أداؤها الفعلي الحالي و توقعات الأداء في المستقبل .
(1)منير نوري ،التسويق مدخل المعلومات و الاستراتيجيات ، ديوان المطبوعات الجامعية ،الجزائر 2007 ، ص199ـ 200
خطوة 6 : تحديد مدى توافق كل وحدة أعمال مع توجه الشركة و استراتيجياتها و ما إذا كان لها علاقات توافق استراتيجي ذات أهمية مع وحدات الأعمال الأخرى في المحفظة.
خطوة7 : ترتيب وحدات الأعمال حسب أولوية الاستثمار وتحديد مجالات إنفاق الشركة لأموالها و ما يجب أن يكون عليه التوجه الاستراتيجي العام لكل وحدة .
خطوة 8 : التأكد من ما إذا كان الأداء المقدر للمحفظة سوف يحقق أهداف الشركة ، وهل هناك فجوة في الأداء ؟ وماهي التصرفات الواجب القيام بها للقضاء على هذه الفجوة ؟
ثانيا : اعتبارات أساسية لتنفيذ الخطة الإستراتيجية التسويقية
توجد عدة اعتبارات ينبغي أخذها في الحسبان قبل البدء في تنفيذ الخطة الإستراتيجية و منها: أهمية عنصر الزمن في مجال التخطيط الاستراتيجي ، وضرورة تعريف الآخرين العاملين بالمنظمة بالخطة الإستراتيجية الموضوعة ومن الأهمية بمكان أن يقوم المسؤولين عن عملية التخطيط الاستراتيجي بحشد جهود العاملين بالمنظمة و توجيههم نحو تقبل الخطة و الالتزام بها مع ضرورة تحديد مستويات الأداء حتى تكون الرقابة واقعية وفعلية .(1)
(1)منير نوري ،التسويق مدخل المعلومات و الاستراتيجيات ، ديوان المطبوعات الجامعية ،الجزائر 2007 ، ص207 ـ208
المطلب الخامس : استراتيجيات التسويق
أولا :استراتيجيات المنتج
و تنقسم إلى 9 استراتيجيات فرعية :
ـ1ـاستراتيجيات إحلال المنتج :وتتكون بوضع علامة المنتج ليكون أكثر قبولا من قبول الزبون مقارنة بالمنتجات المنافسة ، و كذلك لتلبية المنتج للحاجات المتعددة أما طرق التمكين هي :
ـ التمكين بواسطة الصفات .
ـ التمكين بواسطة السعر و النوعية .
ـ التمكين طبقا للاستخدام .
ـ التمكين طبقا للمستعمل .
ـ التمكين طبقا لمستوى منتوج آخر .
ـ التمكين طبقا للمنافسين وبه نوعا من الإستراتيجية .
وتضم هذه الإستراتيجية إستراتيجيتين :
أ ـ إحلال العلامة التجارية المنفردة .
ب ـ الإحلال المتعدد.
ـ 2ـ إستراتيجية إعادة تمكين المنتج : من أسباب إتباع هذه الاستراتيجيات هي :
ـ دخول منافس جديد .
ـ تفضيلات المستهلك متغيرة .
وهناك ثلاث أنواع في استراتيجيات إعادة التمكين :
ـ إستراتيجية إعادة التمكين بين الزبائن الحاليين .
ـ إستراتيجية إعادة التمكين بين المستخدمين الجدد.
ـ إستراتيجية إعادة التمكين للاستخدامات الجديدة للمنتج.
تهدف إلى : إطالة حياة المنتج في ذهن الزبون ، وكذلك تصحيح الأخطاء للإستراتيجية السابقة .
نتائجها :زيادة في المبيعات و الربحية ، زيادة الحصة السوقية .
ـ 3ـ إستراتيجية المنتج المتعارض : تعني قيام المنظمة بالتنافس مع نفسها في السوق بواسطة علامة خاصة .
وهنا ك3 أنواع من هذه الاستراتيجيات و هي :
ـ إستراتيجية تقديم منتجات متنافسة
ـ استراتيجيات العلامات الخاصة
ـ إستراتيجية التعامل مع المصنع الأصلي
تهدف إلى : جذب زبائن للمنتج ، التقليل من الكلف ، زيادة حجم السوق
نتائجها : زيادة في : الحصة السوقية ، المبيعات ، الأرباح ، النمو .
ـ 4 ـ إستراتيجية مدى المنتج :تمثل جهد المنظمة الاستراتيجي من خلال تعاملها مع المزيج التسويقي وكذلك تتعلق برسالة الوحدة الإستراتيجية .
وهناك 3 أنواع هي :
ـ إستراتيجية المنتج المنفرد : وهي وجود منتج منفرد في السوق .
ـ إستراتيجية المنتجات المتعددة : يتم عرض منتجين أو أكثر هدفها هو التخلص من مخاطر التقادم .
ـ إستراتيجية نظام المنتجات : المنظمة تبيع المنتجات من اجل إشباع الحاجات وليس التركيز على بيع المنتج بحد ذاته .
ـ5 ـ إستراتيجية تصميم المنتجات : فيها 3 أنواع من الاستراتيجيات :
ـ استراتيجيات المنتجات النمطية :تهدف إلى زيادة الإنتاج للشركة وتقليل التكاليف
ـ إستراتيجية منتجات الزبائن : يتم بيع منتجات حسب طلب الزبائن و بما يتلاءم مع حاجياتهم
ـ إستراتيجية المنتجات النمطية مع بعض التحويرات .
ـ6 ـ إستراتيجية حذف المنتج :من خلال حذف المنتج غير المرغوب فيه وتكون نتائجها على المدى القصير :
زيادة في المبيعات نتيجة التحسن و التركيز على المنتجات الأخرى .
تخفيف المخزون
الاقتصاد في العمليات الإنتاجية .
ـ7ـ إستراتيجية المنتج الجديد :تتضمن 3 أنواع :
ـ إستراتيجية تطوير المنتج.
ـ إستراتيجية تقليد المنتج .
ـ إستراتيجية المنتج المبدعة .
ـ8ـ إستراتيجية التنويع : وهي تطوير منتجات غير متشابهة و تسويقها وتوجد 3 أنواع :
ـ إستراتيجية التنويع المركز :وجود علاقة بين المنتجات التي تقدم مع المنتجات القديمة .
ـ إستراتيجية التنويع الأفقي : عدم وجود علاقة بين المنتجات التي تقدم مع المنتجات القديمة
ـ إستراتيجية التكتل المنوع : المنتجات جميعها جديدة
ـ9ـ إستراتيجية القيمة السوقية :
تهدف إلى : تحقيق الإشباع من خلال الاستجابة لحاجات الزبائن وانعكاس ذلك على زيادة المبيعات .
نتائجها : تحقيق : إشباع أعلى ، ربحية (1)
(1)نزار عبد المجيد البرواري،احمد محمد فهمي البرزنجي ،استراتيجيات التسويق،دار وائل للنشر ،الأردن2004 ص175ـ182
ثانيا : استراتيجيات التسعير
ـ1ـ استراتيجيات تسعير المنتجات الجديدة : تشمل :
ـ إستراتيجية قشط السوق : وتعني التسعير بأعلى سعر ممكن مع ميزانية كبيرة للترويج و تخفيض السعر بعد ذلك .
ـ إستراتيجية التغلغل السوقي :تستخدم عند تقديم منتج جديد للسوق و الهدف منها هو التغلغل و النمو في السوق و الحصول على اكبر حصة ممكنة ، من خلا استخدام الأسعار المنخفضة وهي تلائم السوق ذات الحساسية العالية لنمو الأسعار وهذه الإستراتيجية ملائمة خاصة عندما يكون من المتوقع مواجهة الخطر منافسة شديدة و سريعة وعندما لا يكون هناك سوق تتسم بوجود مستهلكين مستعدين لدفع أسعار مرتفعة للحصول على أفضل المنتجات.
ـ إستراتيجية قيادة السعر :تتجسد من خلال تحديد الأسعار من قبل منظمة م تعتبر القائدة في السوق وهناك نوعين من قيادة السوق :
قيام المنظمة بأخذ المبادرة في تغيير الأسعار و تكون باقي المنظمات مستعدة للإتباع على أن يحقق هذا التغيير ربحا كافيا .
منظمة صغيرة ولكنها معتمدة كقائد للسعر بعد آن تكون قد أثبتت بأنها قادرة على تحليل و تشخيص التغيرات ف السوق .
ـ2ـ استراتيجيات تسعير المنتجات الحالية : وتشمل :
ـ إستراتيجية ثبات السعر : بموجبها لا يتم التغيير في السعر وتهدف إلى المحافظة على مركز المنتج وحصته السوقية و ربحيته و تعزيز صورته في ذهن المستهلك .
ـ إستراتيجية تخفيض السعر : تعتبر دفاعية لمواجهة المنافسين أو للقضاء عليهم وهي تقود إلى تخفيض هامش الربح و بناء حصة سوقية كبيرة.
ـ إستراتيجية زيادة السعر : تهدف إلى المحافظة على الربحية خلال فترات التضخم وتتطلب توافر مرونة اتجاه السعر و العناصر الأخرى.
ـ3ـ استراتيجيات مرونة السعر : وتشمل :
ـ إستراتيجية السعر الواحد :يقصد بها تحديد سعر واحد لجميع المستهلكين لنفس المنتوج تحت نفس الظروف والكميات بهدف تبسيط قرارات التسعير والمحافظة على سمعة جيدة للمستهلكين .
ـ إستراتيجية السعر المرن المتغير : تهدف إلى تعظيم الأرباح خلال الأمد القصير ودعم الحركة الأعمال عن طريق القيام بالتعديلات في سعر المنتج وهذه الإستراتيجية تعني تحديد أسعار مختلفة لمستهلكين مختلين لنفس المنتج و الكميات .
إستراتيجية تسعير خط المنتجات : تهتم بتحديد سعر كل منتج ضمن خط المنتجات اعتمادا على طبيعة العلاقة بين هذه المنتجات فيما إذا كانت تكميلية أم تنافسية ، وتهدف إلى تعظيم الأرباح .
ـ إستراتيجية السعر التاجيري :تتعلق هذه الإستراتيجية بقيام المنظمة بتأجير الأصل الذي تمتلكه إلى طرف آخر و الحصول على عوائد إيجار لقاء ذلك ، مثال عن ذلك إيجار القنوات الإعلامية للبث التلفازي.
ـ إستراتيجية التسعير في مرحلة النضوج السوقي: في مرحلة النضوج يكوم من المفضل سرعة تخفيض السعر بمجرد ظهور بوادر التدهور للمنتج في السوق .(1)
ثالثا : استراتيجيات التوزيع
ـ 1ـ إستراتيجية التأثير على المستهلك :وشمل :
ـ إستراتيجية الدفع :لان المنتج قد دفع بالمنتج من خلال قناة التوزيع ليتولى الوسيط إغراء المستهلك بالشراء .
ـ إستراتيجية الجذب : جذب المستهلك للشراء من خلال الإعلان و أساليب الترويج وتنشيط المبيعات كالجوائز .
ـ2ـ إستراتيجية تعديل قناة التوزيع :وتشمل :
ـ إستراتيجية التوسع :عندما تقرر المنظمة زيادة كثافة التغطية بالتوزيع المباشر .
ـ إستراتيجية السيطرة والتطوير :عندما تقرر المؤسسة استخدام وسطاء جدد أو من خلال امتلاك مؤسسة أخرى و الاندماج معها مما يؤدي إلى زيادة قدراتها التوزيعية بشكل اكبر ، أما التطوير من خلال تغيير القناة التوزيعية الحالية نحو الأفضل .
(1)نزار عبد المجيد البرواري،احمد محمد فهمي البرزنجي ،استراتيجيات التسويق،دار وائل للنشر ،الأردن2004 ص197ـ201
ـ إستراتيجية الثبات : وذلك بتثبيت شبكات التوزيع الحالية عندما لا ترغب المؤسسة بالتغيير .
ـ إستراتيجية التعديل : يتم ذلك بالمحافظة على درجة كثافة التغطية مع تغيير نظام قناة التوزيع كاستبدال المؤسسة لمنفذها التوزيعي عند فشله .
ـ إستراتيجية الاستبدال : يتم تخفيض درجة كثافة التوزيع وهي تؤدي إلى تحقيق مبيعات أفضل بالانتقال من نظام التوزيع المكثف إلى التوزيع الانتقائي .
ـ3ـ إستراتيجية مجال التوزيع : ويقصد بها تحديد مدى المستهلكين المستهدفين بالمنتوج أي مدى التغطية التي يوفرها نظام التوزيع ومن ابرز أنواع الاستراتيجيات نجد :
إستراتيجية التوزيع المكثف .
إستراتيجية التوزيع الانتقائي .
إستراتيجية التوزيع المطلق .
ـ4ـ إستراتيجية قنوات التوزيع المتعددة : يقصد بها إستراتيجية استخدام المؤسسة لقناتين أو أكثر لتوزيع منتجاتها .
ـ 5 ـ إستراتيجية رقابة قناة التوزيع : تهدف إلى زيادة مستوى الرقابة على هيكل التوزيع وذلك بمتابعة أعمال الوسطاء و تعزيز الرقابة عليهم .
ـ6ـ إستراتيجية إدارة التعارض : تهدف إلى معالجة التعارض بين الوسطاء فيما بينهم من جهة و المنظمة من جهة أخرى بما يجعلهم ينسقون أعمالهم لتحقيق أهدافهم المشتركة .(1)
(1)نزار عبد المجيد البرواري،احمد محمد فهمي البرزنجي ،استراتيجيات التسويق،دار وائل للنشر ،الأردن2004 ص210ـ213
رابعا :استراتيجيات الترويج :
ـ1ـاستراتيجية الدفع و الجذب :وتشمل :
ـ إستراتيجية الدفع : هو اشتراك المنتج والموزع في دفع المنتجات خلال قنوات التوزيع بقوة حتى تصل إلى المستهلك .
ـ إستراتيجية الجذب : تسعى إلى جذب المستهلك لطلب منتجاتها .
ـ2 ـ إستراتيجية الضغط والحواء :وتشمل :
ـ إستراتيجية الضغط:تعتمد على الأسلوب المكثف في الإقناع وتعريف المستهلكين بالمنافع الحقيقية لمنتجاتها.
ـ إستراتيجية الإيحاء : تعتمد أسلوب الإقناع المبسط لدفع المستهلكين باتخاذ قرار الشراء عن قناعة تامة .
ـ3ـ إستراتيجية نفقات الترويج : تحديد المبالغ التي تنفقها الشركة لتغطية جهودها الترويجية والتي تحتوي على الإعلان و البيع الشخصي و ترويج المبيعات.
ـ4ـ إستراتيجية المزيج الترويجي : تحديد المكونات للمزيج الترويجي المختلفة .والهدف منها هو تكوين خليط متماسك متكامل من الأنواع الثلاثة
ـ5ـ إستراتيجية اختيار وسائل الإعلان : اختيار قنوات الاتصال مثل الجرائد ، المجلات ، التلفزيون ....وتهدف إلى نقل الزبائن من حالة عدم التأكد إلى حالة إدراك المنتج أو الخدمة
ـ6ـ إستراتيجية محتوى الإعلان : تصميم محتويات الإعلان .
ـ7ـ إستراتيجية البيع الشخصي :محاولة تحريك الزبائن إلى مرحلة الشراء في حالة استخدام الاتصال المباشر وجه لوجه.
ـ8 ـ إستراتيجية إدارة و تحفيز قوة البيع : تعني تحقيق أداء مميز لقوة البيع وتهدف إلى تحقيق أداء عالي لقوة البيع.(1)
(1)نزار عبد المجيد البرواري،احمد محمد فهمي البرزنجي ،استراتيجيات التسويق،دار وائل للنشر ،الأردن2004 ص224ـ228
المبحث الثاني : التسويق الاستراتيجي في ظل العولمة
المطلب الأول :تحول التسويق اتجاه العولمة
شكل2: المراحل التطورية للتسويق باتجاه العولمة .
1ـ المرحلة المحلية :تشير إلى تلك المرحلة التي اقتصرت فيها الأسواق المحتملة و الجهود التسويقية والإنتاجية للمنظمات على منطقة جغرافية داخل الدولة التي تعمل بها كل منظمة.
2 ـ المرحلة الدولية :وتشير إلى المرحلة التي غطت فيها الجهود التسويقية و الإنتاجية للمنظمات مختلف مناطق الدولة التي تعمل بها كل منظمة ، وهو ما عرف بمدخل التغطية المحلية المتعددة ، كما امتدت أيضا تلك الجهود بصورة محدودة لتشمل بعض الأسواق في دول أخرى ، وبالتالي ظهر التبادل الدولي القائم على المجهود المنفرد لكل منظمة أعمال .
3 ـ المرحلة متعددة الجنسيات :وهي المرحلة التي كثفت فيها المنظمات من جهودها التسويقية والإنتاجية في العديد من دول العالم ، و انشات لها فروع أو وحدات تنظيمية في دول مختلفة ، واعتبرت تلك المنظمات متعددة الجنسيات ، فالمركز الرئيسي غالبا في الدول الأم ، والفروع منتشرة في دول متعددة.
4 ـ مرحلة العولمة :وتمثلت في انهيار الحدود بين الأسواق العالمية ، وأصبح العمل و التنافس يتم في سوق مفتوح ومتداخل .(1)
(1)محمد فريد الصحن، ادارة التسويق في بيئة العولمة والانترنيت، دار الجامعة الحديثة ،مصر 2007 ص284ـ285.
المطلب الثاني : مفهوم التسويق العالمي
يعرفه عمرو خير الدين بأنه:" مصطلح يشير إلى عمليات التبادل التي تتم عبر الحدود الدولية, بهدف إشبـاع الحاجات و الرغبات الإنسانية".(1)
نلمس من هذا التعريف الطبيعة الأساسية للتسويق, فهي لا تتغير من التسويق المحلي إلى التسويق الدولي, إلا أن التسويق الدولي يتم عبر الحدود الدولية, و هنـا وجه الخلاف بينهما, حيث يتطلب التسويق الدولي التعامل في أكثر من بيئـة واحدة, و هذا ما يتيح مشكلات عديدة كتأثير أثر الأحداث الدولية على المؤسسـة, و تعديل سلوكها, لكي يتلاءم مع الثقافات المختلفة, و تحديد ما يرغبه المستهلك.
و يقول كذلك "Allain Ollivier" في هذا المجال " التسويق الدولي هو تلك الأنشطة التي تقوم بها الـمؤسسة لأجل إيجاد علاقة بين الربحيـة و الأسـواق".
إلا أنّ "Allain Ollivier" يقسمه إلى ثلاث خطوات رئيسية:
1- المعرفة الجيدة للأسواق بالملاحظة و التحليل للطلب و المنافسة, الوسطـاء, المحيط القانوني, التقني, الاقتصادي, ...
2- تحديد أو تعريف الغرض التجاري كعمل مستهدف و مختار, و البحث عن أحسن وضعية لسياسة المنتج, السعـر, التوزيع.
3- التسويق الجيد للمنتجات و للخدمات الجيدة لسياسة الاتصال و التوزيع, و حسب "A. Ollivier فهي تعتبر القواعد الأساسية لتسويق.(2)
و يعرفه عمر سلمان :" بالعملية التي يتم من خلالها خلق تمويل تبادل السلع بين المنتج و المستهلك, و التنمية الاقتصادية". (3)
و يتضح جليا من هذا التعريف, أن عمر سلمان يركز على عملية التصدير, باعتبارها جزءاً هامـاً من التسويق الدولي, حيث أن هذه العملية تساهم في توسيع نطاق التجارة الخارجية, و التنميـة الاقتصادية.
(1)عمرو خير الدين ، التسويق الدولي ، مجهول إدارة النشر 1996ص28.
Allain Ollivier .Marketing internationale .press universitaire de France paris1990 page04 .(2)
(3) عمر سلمان ، التسويق الدولي من منظور بلد نامي ، الدار المصرية اللبنانية 1996ص61
المطلب الثالث :آلية تطبيق التسويق العالمي
يمر تطبيق التسويق العالمي في منظمات الأعمال المختلفة من خلال آلية تتضمن ست خطوات رئيسية متتابعة بيانها كالأتي :
خطوة 1 :التعرف على البيئة التسويقية
قبل اتخاذ قرار التسويق الدولي ينبغي أولا على المنظمة التعرف على و دراسة عناصر البيئة التسويقية العالمية حتى لا يتم تقديم منتجات تتعارض وثقافات عملاء هذا السوق.
خطوة 2: اتخاذ قرار التسويق العالمي .
تصبح المنظمة بعد دراسة البيئة التسويقية العالمية مؤهلة لاتخاذ قرارها بالقيام او عدم القيام بالتسويق العالمي ، وذلك وفقا لما أسفرت عليه نتائج دراستها و التحليل البيئي .
خطوة 3 : تحديد الأسواق الخارجية .
تحدد المنظمة الأسواق الخارجية التي تتعامل معها وفقا لنتائج كل من التحليل البيئي والتحليل الداخلي لأوضاعها ، الذي يوضح للمنظمة مدى قدرتها على خدمة كل سوق خارجي .
خطوة 4 : تحديد كيفية دخول الأسواق الخارجية .
بمجرد أن تتخذ المنظمة قرارها بشان اختيار الأسواق التي ستتعامل معها،يتعين عليها تحديد الاستراتيجيات لدخول هذه الأسواق.وتوجد 5 بدائل إستراتيجية لدخول السوق العالمي
شكل 3 : استراتيجيات دخول السوق العالمي
خطوة 5: تحديد برنامج التسويق العالمي
بعد استقرار المنظمة على إستراتيجية دخولها إلى السوق العالمي ، تبدأ الخطوة التالية والمتمثلة في تحديد البرنامج التسويقي الملائم للسوق الخارجي المستهدف، ويوجد برنامجين تسويقيين و هما :
ـ المزيج التسويقي النمطي : تعتمد على استخدام نفس العناصر المزيج التسويقي في جميع الأسواق الخارجية المستهدفة .
ـ المزيج التسويقي ألتكيفي :تعتمد على تفصيل مزيج تسويقي لكل سوق خارجي مستهدف من المنظمة .
خطوة 6 :تطوير الوحدات التنظيمية للتسويق العالمي
اتخاذ قرار ممارسة التسويق العالمي يتطلب من المنظمة تطوير الوحدات التنظيمية ، فمعظم المنظمات عند دخولها السوق العالمي تبدأ عادة بقسم التصدير ، وعندما تزيد أنشطتها تفكر في قسم للعلاقات الدولية ، و تنتهي بقسم للتسوق العالمي .(1)
المطلب الرابع :تاثير العولمة على النشاط الاقتصادي
أعادت العولمة تشكيل البيئة التسويقية الذي كان متبعا في السابق ، وفيما يلي لهم التداعيات التي رصدها المحللون لتلك الظاهرة على النشاط التسويقي :
1 ـ السعي لتحقيق المعايير العالمية :أصبح الآن مديري التسويق مطالبون أكثر من أي وقت مضى بتحقيق المعايير العالمية في منتجاتها من سلع أو خدمات ، حتى يمكن أن يجدوا أسواق خارجية تقبلها .
فبيئة العولمة تهتم بالجودة وهو ما يعني ضرورة قيام منظمات الأعمال المحلية بجهود متواصلة لتحسين منتجاتها ، حيث يشترط حاليا العديد من التعاملات الدولية الحصول على شهادة الجودة العالمية ISO9000 التي تمنحها المنظمة الدولية للمعايرة كإشارة إلى أن المنتجات تفي بمتطلبات الجودة المطلوبة عالميا .، ومن ناحية أخرى تميل البيئة العالمية إلى تخفيض ساعات العمل وذلك من اجل زيادة استمتاع أفراد المجتمع بحياتهم الاجتماعية
(1)محمد فريد الصحن، إدارة التسويق في بيئة العولمة والانترنيت، دار الجامعة الحديثة ،مصر 2007 ص284ـ285.
2 ـ الدخول في اتفاقيات دولية : ارتبط في ظل العولمة السوق العالمي و حركة التجارة الدولية بعدد متنوع من الاتفاقيات تحت الشعار القائل " اقتصاد واحد ، سوق واحد " ومن أهم تلك المنظمات نجد المنظمة العالمية للتجار ، ودول شمال أمريكا للتجارة الحرة.
3 ـ التخلي عن المنظور الأحادي في التسويق : غيرت العولمة من نظرة مديري التسويق لبعض المفاهيم التسويقية التقليدية كالمنظور الواحد لان من خلال هذا المنظور يتعامل عادة مديري التسويق كوحدة واحدة مفترضين أن احتياجات و رغبات و أذواق المستهلكين متجانسة ، بينما تتبنى في المقابل بيئة العولمة مفهوم التقسيم القطاعي للسوق .
4 ـ تغير المنهج الفكري للإدارة التسويقية :فقد تحول النهج الفكري التقليدي على تجانس الاحتياجات و التعامل مع السوق المحل ، إلى النهج الفكري الحديث المتبني للاستراتيجيات التسويقية الهجومية والانفتاح على الأسواق العالمية و فرق العمل الوظيفية .
5 ـ التحول نحو التفكير العولمي : دفعت ظاهرة العولمة مديري التسويق بمختلف المنظمات إلى إعطاء اهتمام اكبر بالأسواق العالمية ، سواء كانت تلك الأسواق تمثل لها تهديدا أو فرصا جديدة للربحية .
6 ـ الصدمة الثقافية : تبين لنا أن العولمة استعادت استعانة منظمات الأعمال ببعض العمالة المتوافرة في الأسواق الخارجية . و بالتالي باتت تتعامل مع ثقافات تنظيمية متباينة و هو ما أدى إلى حدوث ما يعرف بالصدمة الثقافية والتي يمكن تعريفها على النحو التالي :(1)
يقصد بالصدمة الثقافية شعور أفراد المنظمات بالتخطيط وفقدان التوجه الناتج عن التعرض للثقافة مغايرة للمألوفة لديهم.
(1)محمد فريد الصحن، إدارة التسويق في بيئة العولمة والانترنيت، دار الجامعة الحديثة ،مصر 2007 ص302ـ304.
المطلب الخامس : كيفية التعامل تسويقيا مع بيئة العولمة
يتطلب التعامل التسويقي الفعال و الكفء مع بيئة العولمة تطبيق استراتيجيات تسويقية عولمية و مداخل إدارية حديثة ، وتطوير نظم معلومات ، وبناء بنية معلوماتية تحتية معينة ، وتعديل الهياكل التنظيمية لاستيعاب متغيرات العولمة .وفيما يلي نتناول موجز لتلك المتطلبات :
1 ـ تطبيق استراتيجيات ومداخل العولمة : يتطلب تعامل مديري التسويق مع بيئة العولمة تطبيق عددا من الاستراتيجيات التسويقية والمداخل الإدارية الحديثة التي تقوم على افتراض أساسي مفاده أن مجالات العمل و المنافسة لا حدود جغرافية لهما .
2 ـ تطوير نظم معلومات عالمية : يصعب على مديري التسويق اتخاذ القرارات المتعلقة بالتسويق العالمي ، والتعامل مع الأسواق الخارجية . في غيبة نظم معلومات توفر لهم ما يحتاجونه من بيانات و تحليلات و معلومات حول متغيرات وعناصر البيئة التسويقية العالمية و يتطلب مم سبق تطوير نوعية معينة من نظم المعلومات المبنية على الحاسبات ، يطلق عليها نظام المعلومات العالمية .
وقد عرف البعض نظم المعلومات العالمية بأنها نظم تربط الأفراد و النظم ووحدات العمل بجميع أنحاء العالم من خلال شبكة الاتصالات .
3 ـ تنمية بنية تحتية للمعلومات العالمية : تطلب التعامل التسويقي مع العولمة بناء بنية تحتية لنظم المعلومات العالمية تتضمن ما يلي :
تقنيات تسمح بالاتصالات الدولية .
إجراءات تسويقية موجهة نحو عالمية النشاط.
هياكل تنظيمية مرنة .
استراتيجيات تسويقية عولمية لمقابلة التحديات التي يمكن أن تواجهها المنظمة في الأسواق العالمية .
4 ـ إنشاء أقسام معلوماتية : وهي كنتيجة منطقية لتعاظم احتياج مديري التسويق بمنظمات الأعمال لنظم المعلومات العالمية في تعاملهم مع بيئةالعولمة ومن أمثلة تلك الأقسام نجد قسم الحاسب الآلي ، قسم الانترنيت ، مركز المعلومات .........الخ.(1)
(1)محمد فريد الصحن، إدارة التسويق في بيئة العولمة والانترنيت، دار الجامعة الحديثة ،مصر 2007 ص305ـ309.
الخاتمة
تمارس الشركات أعمالها في ظروف بيئية متغيرة و يلعب التسويق الاستراتيجي دورا هاما مساعدة الشركة على مواجهة هذه الظروف المتغيرة بالتعرف على الفرص التسويقية المتاحة و محاولة الاستفادة منها و كذلك التعرف على العقبات و التهديدات التسويقية التي تواجه الشركة و التغلب عليها .ومن خلال هذا البحث نخرج بالنتائج التالية :
حدثت تغيرات عميقة مختلفة على المستوى الاقتصادي و التكنولوجي و حتى الاجتماعي و السياسي على المستوى العالمي مما حتم على الشركات العاملة في ظل هذه التحولات تبنت استراتيجيات جديدة تسمح لها بالقيام بردود فعل مرنة و سريعة اتجاه محيطها التنافسي المتطور باستمرار ، هذه الاستراتيجيات بنيت في اغلبها على الفكر التسويقي الحديث و أصبح التسويق يعتبر العامل الحيوي في نجاح الشركات و منه في نجاح الإستراتيجية العامة للشركة التي تمثل بدورها مصدر جميع الاستراتيجيات بما فيها الاستراتيجيات التسويقية .
بشكل عام توجد عدة محددات قد يؤدي تنفيذها إلى إنجاح إستراتيجية التسويق و هي على النحو التالي :
التحديد الواضح لمهمة الشركة مما يستلزم أن تكون تلك المهمة ممكنة وشاملة
اشتقاق الأهداف التي تكون غير متعارضة ومكملة لبعضها البعض و قادرة على الإشباع .
تحديد نقاط القوة و الضعف في الشركة من اجل تحديد الميزة التنافسية .
المتابعة الدائمة والمستمرة لحاجات ، رغبات ، الأذواق ، الإمكانيات وتوقعات المستهلكين في الأسواق المستهدفة.
تحليل أوضاع المنافسين لان ذلك يساعد الشركة على تبني المنظمة الخطط و البرامج.
تحليل الأسواق المستهدفة .
اتضح كذلك انه يمكن انجاز الأهداف التسويقية بطرق متعددة ولكن المهم أن تتم هذه المجهودات بأسلوب فعال وتسمى أفضل طريقة تتم بها هذه المجهودات التسويقية بالإستراتيجية التسويقية و هي تعمل على تخصيص الإمكانيات المتاحة داخل الشركة وفق المتغيرات في البيئة التسويقية وخاصة المنافسة العالمية والمحلية والقوانين التجارية و الاقتصادية و غيرها ، إذن يعتبر التكامل بين عناصر الإستراتيجية التسويقية ضمانا لنجاح تطبيق الإستراتيجية التسويقية في إطار التخطيط التسويق المتكامل ...لذلك فان التسويق الاستراتيجي له أهمية بالغة في جعل ممارسة نشاط التسويقللشركات الدولية يرقى إلى مستوى الممارسات العالمية التي تفرضها التغيرات العميقة للعولمة .
المراجع
Allain Ollivier .Marketing internationale .press universitaire de France paris1990
عمرو خير الدين ، التسويق الدولي ، مجهول إدارة النشر 1996.
عمر سلمان ، التسويق الدولي من منظور بلد نامي، الدار المصرية اللبنانية 1996.
نزار عبد المجيد البر واري،احمد محمد فهمي البرزنجي ،استراتيجيات التسويق،دار وائل للنشر ،الأردن2004 .
محمد فريد الصحن، إدارة التسويق في بيئة العولمة والانترنيت، دار الجامعة الحديثة ،مصر2007.
منير نوري ،التسويق مدخل المعلومات و الاستراتيجيات ، ديوان المطبوعات الجامعية ،الجزائر 2007 .
http://ar.wikipedia.org/wiki
المصدر: الموسوعة العملاقة لطلبة الجامعات
رحمة ايوب غير متواجد حالياً
رد مع اقتباس
ليست هناك تعليقات:
إرسال تعليق